浅谈SAP的“一切即服务”解决方案

“一切即服务的转型帮助我们节约了成本,客户只需要按实际使用量付费。它有两个方面的优势,一方面我们帮助客户在日常工作中做出更加明智的决策;另一方面,我们开启了一种全新的商业模式,这使我们在行业竞争中处于领先地位。”

以上来自于一家硬件制造商转型后的访谈记录,该企业借助于“一切即服务”的转型,为客户提供数字化解决方案,即“可配置的订阅产品”。我们一起来看一下该企业提供的解决方案(所有价格信息都是虚拟价格):

提供三种级别的服务,即铜(100欧元/月)、银(150欧元/月)和金(200欧元/月);

提供按月度、季度或年度的循环计费方式;

提供不同的价格比率,如服务等级是金,并且合同周期大于1年,使用A比率;否则使用B比率;
基于客户使用量计算:


这是一个典型的由传统硬件制造商转型为数字化产品和服务提供商的场景,是“As-a-service”模式。近几年,越来越多此类公司向服务型公司转型,通过基于订制化、按使用量付费和消费驱动的即服务产品模式为客户提供整体解决方案,便于用户选择,在多元化环境中向客户传递新型数字化服务模式。

本文将从“一切即服务”是什么,为什么,做什么以及怎么做四个角度,并结合SAP在该领域的关键解决方案进行探讨,希望可以为计划做或正在做“一切即服务”转型的企业提供一些思路。

 一、什么是“一切即服务”

在过往的几年中,以云计算为代表,如基础设施即服务(IaaS)、平台即服务(PaaS)和软件即服务(SaaS),已经被市场充分肯定,但很显然,如果云技术的功能交付机制无法与前端场景关联,直达客户的可落地场景,依然没有真正体现价值。

现实是,“一切”是可服务的今天,是任何在企业可以通过互联网提供的服务。“一切即服务(Everything-as-a-service,后续简称EaaS)”,也被称之为“X-as-a-service”或者“Anything-as-a-service”。简单地表述技术的服务化,一切东西都可以以服务的方式提供出来,服务更多的用户企业。一切为了服务。


图示:EaaS常见的场景

 二、为什么要向“一切即服务”转型

由McKinsey研究得出(基于2020年1月报告),数字化解决方案对公司收入的影响占比,其中有73%的公司收入占比低于50%;但预计到2023年,期望从数字化和软件产品中得到的收入结构将发生巨大变化。

图示:各大公司预计,到2023年收入将大幅趋向于数字化和软件(数据来源于:McKinsey)

转向EaaS,可以给企业带来哪些方面的好处呢?

由资本性支出(CapEx)转向运营性支出(OpEx)

降低总体拥有成本(TCO)

保持持续的创新

可持续改进的安全机制

便于扩大规模经济

提升企业IT团队的整体战略能力

三、EaaS转型的商业模式与业务能力

我们知道,销售的目的是将产品销售出去并获得利润,当某一天,有人因为从服务中获得收益后,开始以提供服务的形式来获得收益,即从销售产品转换到了提供服务的模式;当传统的服务已经饱和时,由资本支出开始向运营支出发生转变时,已经不是纯粹的为了销售产品而销售,产品已经成为服务提供的一个附加品,销售出去的产品不再局限于传统硬件等实物,更多的转换成为了服务,如我们所熟悉的智慧园区、智慧城市等解决方案,硬件产品只是其中的一部分,更大的是服务提供商。

图示:EaaS的转型旅程

EaaS的转型过程,经常会面临一些挑战

产品差异化的挑战,新的商业模式中,产品已经不局限于以前的实物,而是包含了软件和服务,打破了传统行业的限制。对于“产品+软件”的模式下,企业如助工具?客户期望的挑战,从资本支出为主转向未来EaaS的运营支出为主,EaaS就有非常灵活的消费模式,不是传统的一锤子买卖。对于新的模式,企业如何应对按订阅计费、循环计费、按使用量计费等多种复杂的消费模式呢?同时在如此复杂的消费模式下,企业如何进行收入确认?

技术更新的挑战,新的技术,如IoT\5G\AI\Big Data等不断的更新迭代,使人与物、物与物之间的通信成为了普遍性的技术,企业的运营平台如何与这些信息进行交互?

收入的挑战,传统设备或硬件的销售市场受到很大的挑战,一方面是不断更新迭代的设备,另一方面是用户需求的多样性,如OEM厂商的利润空间所剩无几,同时新的市场进入者也构成了威胁。

同时对企业以往的各个业务也带来了挑战,如在研发过程中,对于设备的智能互联要求,嵌入式软件开发工具集成的要求;在生产过程中,对于订单排序,基于项目维度,电子软件交付和许可密钥等新型产品类型;在销售过程中,解决方案报价、可配置报价、软件试用等;在服务管理中,管理客户的权益、客户安装信息、软件激活、续费等场景。所以说,EaaS不仅仅是一种新型的销售模式,是影响到企业研发、生产、供应、销售、财务等各个业务领域的全面转型。

面对挑战,常见的三种商业模式

图示:企业进行EaaS转型的三种常见模式

我们把EaaS作为企业新的业务(New Business),第一种模式是“独立的新业务单元”,企业通过调整现有资产来创建新的数字业务,以补充其核心业务,而新的业务单元相比核心业务单元,是独立存在的,常见的模式如新业务事业部,新的业务单元;第二种模式是“新的业务”,即在现有核心业务单元中构建EaaS的新业务,区别于第一种模式,该模式不需要成立新的业务单元;第三种模式是“全面转型”,即公司决定全面转向服务为核心的商业模式。

企业要进行EaaS的转型,首先需要评估自身的业务能力,我把对该业务的一些思考总结成9个方面,分别为市场、销售、报价、订单、权益、履约、发票与跟踪、保持和收入,展开后画出了以下能力模型:


图示:EaaS的业务能力模型

比如,对于报价,企业需要考虑交易登记、报价配置、价格和折扣、方案建议书、报价审批等能力;比如,对于订单,除了要考虑常规的订单处理、订单更改以外,还需要考虑订单合同、订单的保持等新的业务能力;对于权益,企业要考虑权益记录的创建、权益的查看、权益更新等能力建设。

  四、SAP的EaaS关键解决方案

很多企业已经在EaaS转型的路上,但无论是专攻CPQ(可配置报价),还是提供计费系统等,大多数还只是部门级应用,从单体应用的角度来扩展,没有一套完整的可以覆盖端到端的解决方案。前文提到,EaaS对企业的业务领域影响是端到端的,无论是从业务转型还是信息化平台的支撑,我们都需要从端到端的视角来设计,那么,SAP在EaaS的转型框架是什么?
我们从六个方面来看EaaS转型框架:

研发与设计
从产品研发上,提供技术服务,如对使用量的监控、产品订阅模式和定价的设定等;

销售与方案提供
Offering(提供),如捆绑销售、CPQ(可配置报价)、风险评估、试用等;

财务相关
如对合同的管理、订阅的管理,管理多种合同模式,并对消耗情况进行跟踪,支持合并拆分等多种开票方式,收入确认等;

履行
如对于硬件设备,依然需要供应链的交付,与物流、运输、仓储集成;对于新型产品,如服务、软件的履行,与License(许可)、Entitlement(权益)相关的系统集成;

交付后的生命周期管理
除了对传统售后服务的支持外,对产品的使用、性能等监控,预防性维护等;

客户&合作伙伴成功
从“我有什么,我卖什么”到以客户为中心的“客户想要什么,我提供什么”的转型,围绕客户成功的生命周期,对续约、追加销售等管理,服务业务合作伙伴。

在这六个方面中,每一块SAP都有独立而完整的解决方案,如通过SAP PLM来管理产品的设计与研发,通过SAP Commerce Cloud和 Sales Cloud加上S/4HANA来支持市场和销售模式的转型、通过SAP BRIM(Billing and Revenue Innovation Management)和RAR(Revenue Accounting and Reporting)来支撑收入确认,通过SAP EMS(Entitlement Management System)来管理EaaS商业模式下的用户权益,通过SAP BTP(Business Technology Platform)平台与SAP AIN(Asset Intelligence Network)来连接智能资产与物联网平台,实现智能化运营等等。而这所有的业务领域,都可以通过SAP平台连接在一起。


图示:SAP的EaaS关键解决方案

言而总之,在瞬息万变的市场竞争中,谁把握了趋势,谁就掌握了先机。在企业一切即服务的数字化转型中,为了可以让新业务更好的增长,SAP整合了从研发设计、市场、销售、履行、交付、客户成功以及财务的端到端解决方案,为客户提供最全面且开箱即用的解决方案,可以助力企业一切即服务的转型,快速见效,并可帮助企业在动荡的数字化时代持续发展。

 

作者介绍
荆丹平(Bruce Jing)  售前解决方案架构师

荆丹平先生具有多年的SAP项目实施和咨询经验,曾主导和参与过国内外多个SAP项目规划、实施,并拥有多个SAP云认证,服务过高科技、互联网、制造、消费品、能源等行业,专注于企业信息化规划,近几年一直在探索企业的数字化转型之旅。