Ejendals laajentuu kansainvälisesti CRM-järjestelmän avulla

Barry van der Hoven on myyntijohtaja ruotsalaisessa Ejendals-yhtiössä, joka on jo useiden sukupolvien ajan erikoistunut korkealaatuisten, käsiä ja jalkoja suojaavien tuotteiden kehittämiseen, valmistukseen ja markkinointiin.

Yhtiön tunnetuimpiin tuotemerkkeihin kuuluvat muun muassa Tegera, Jalas ja Graninge. Kun Barry tuli Ejendalsin pääkonttoriin Leksandiin vuonna 2018, hänen tehtävänään oli päivittää liiketoiminta ja valmistaa yritys globaaliin laajentumiseen. Tämä on hänen tarinansa tästä matkasta sekä digitalisoinnin ja jäsennellyn myynnin merkityksestä.

Kun kävin ensimmäistä kertaa Siljan-järven lähellä Dalarnassa sijaitsevassa Leksandissa, minuun ei tehnyt vaikutusta pelkkä maiseman kauneus. Minuun iski myös se, että Ejendalsin työntekijät osoittivat ylpeyttä ja innostavaa yrittäjähenkisyyttä työtään kohtaan. Yritys oli kuitenkin asettanut korkeamman tavoitteen laajentumiselle. Sen saavuttamiseksi tarvittiin laajempaa kansainvälistä ajattelutapaa, järjestäytymistä ja tehokkaampia työkaluja, jotka muuttivat myynnin taiteesta tosiasioihin perustuvaksi tieteeksi.

Nyt kun olen työskennellyt hieman yli vuoden ajan myyntijohtajana, katson erittäin optimistisesti Ejendalin jatkuvaa digitalisointia ja muutosta. Entinen perheyritys on nykyään kasvava kansainvälinen organisaatio. Otimme kesällä 2019 uuden tärkeän askeleen, kun aloimme työskennellä datapohjaisen asiakas- ja myyntityökalun, SAP Sales Cloudin, kanssa, mikä on välttämätöntä käynnissä olevalle uudelleenjärjestelyllemme.

Vuotuinen liikevaihtomme on 1,5 miljardia ruotsin kruunua, ja kasvu jatkuu. Vaikka digitalisoinnilla ei ole vielä lyhyellä aikavälillä ollut vaikutuksia liiketoimintaan tai selkeitä tuloksia, kaikki on sujunut suunnitelman mukaan. Myöhemmin tänä vuonna saavutamme täyden käyttöönoton ja tuloksia odotamme 2-3 vuoden sisällä.

Luo tehokas organisaatio

Taustani on suurissa yrityksissä ja minulla on paljon kokemusta organisaatioiden virtaviivaistamisesta ympäri maailmaa. On tärkeää olla tehnyt hyvää työtä eilen – mutta on oltava hyvä myös huomenna. Ejendalsin ensimmäisestä päivästä lähtien minulle oli selvää, että meidän on tehtävä muutoksia tullaksemme todella kansainväliseksi yritykseksi. Se on tehtävä, joka täytyy panna täytäntöön askel askeleelta, kärsivällisesti ja työntekijöitä kunnioittaen.

Idea liiketoiminnan laajentamisesta ja kansainvälistymisestä tuli kymmenen vuotta sitten. Ejendalsilla on hyvä maine Ruotsissa ja Suomessa – etenkin Tegera- ja Jalas-tuotemerkkien ansiosta. Siksi johto päättikin, että myös muualla Euroopassa pitäisi olla pääsy tuotteisiimme.

Päivitämme nyt organisaatiomme, prosessimme, tietämyksemme, työkalumme ja markkinatuntemuksemme. Lyhyesti sanottuna, työskentelemme tullaksemme ammattimaiseksi globaaliksi yritykseksi menettämättä kuitenkaan perheyrityksen näkökulmaa ja perintöämme. Johtoryhmässä on kahdeksan ihmistä eri maista: Ruotsista, Suomesta ja Isosta-Britanniasta. Minä tulen Alankomaista.

Yhdistä moderni tekniikka joustavaan organisaatioon

SAP Sales Cloudin toteuttaminen on osa sisäistä strategista aloitetta, johon sisältyy myös parannettu myynti, koulutus, ennustaminen, raportointi, jakelu, hinnoittelu ja liiketoiminnan suunnittelu.

Mielestäni myyntiprosessin tulisi olla enemmän tieteellistä kuin luovaa. Kun oikeat tiedot ja reaaliaikaiset tosiasiat ovat useamman ihmisen käytettävissä, voimme tehdä parempia analyyseja, nopeuttaa liiketoimintaa koskevia päätöksiä ja parantaa suhteitamme asiakkaisiin.

Myyntityökalun on myös oltava hyödyllinen työntekijöille, ja toistaiseksi heidän reaktionsa ovat olleet erittäin myönteisiä. Ihmiset ovat uteliaita ja haluavat oppia uusia asioita – ja se on edellytys todelliselle muutokselle. Meillä oli tammikuussa myyntitapaaminen Portugalissa, missä keskustelimme siitä, kuinka voimme tehdä asioita toisin saavuttaaksemme kunnianhimoisen tavoitteen, myyntimme kaksinkertaistamisen viidessä vuodessa. Tämä on tavoite, jonka voimme saavuttaa vain työskentelemällä yhdessä ja toimimalla yhtenä joukkueena.

Kumppaneiden ja ulkopuolisten asiantuntijoiden ekosysteemi

Ymmärsimme nopeasti, että tarvitsemme ulkoista ohjausta ja luotettavia neuvonantajia korkeiden tavoitteidemme saavuttamiseksi. Siksi Ejendals on houkutellut mukaan markkinoinnin ja liiketoiminnan suunnittelun asiantuntijoita sekä tietysti aloittanut uuden tavan tukea ohjelmistotyökaluja.

Korvasimme kesäkuussa vanhan CRM-järjestelmän SAP Sales Cloudilla, jonka käyttöönotto kesti vain viisi kuukautta. Kumppanimme on aiemmin hoitanut SAP ERP järjestelmän, henkilöstöhallinnon (SAP SuccessFactors) ja muiden tuki-, toimitus- ja yritystietojen työkalujemme käyttöönoton ja ylläpidon.

Näen tulevaisuudessa mahdollisuuksia myös muille digitaalisille työkaluille, kuten SAP Marketing Cloudille. Jopa 95% kenkä- ja hansikasmyynnistämme tulee b2b -jakelijoiden kautta. Meillä on myös verkkokauppa, jolla on potentiaalia kasvaa. Mutta ennen kuin pääsemme sinne, meillä on oltava hallussa perussäännöt toimitus- ja huoltomenettelyille.

Globaali laajentuminen jatkuu

Haluamme tulla paljon tehokkaammaksi ja näkyvämmäksi tärkeimmillä markkinoillamme. Ejendals on tehnyt merkittäviä investointeja Saksaan, olemme kasvussa Venäjällä, ja myös Ranskassa menee todella hyvin.

Ympäri maailmaa on kuitenkin paljon enemmänkin mahdollisuuksia. Etsimmekin nyt uusia markkinoita tuottaa enemmän tietoa ja oivalluksia – ja valmistella samanaikaisesti perehdytysohjelmia ja tarvittavia työkaluja. Ymmärsin, että se vie aikansa. Jokaisella markkinalla on oltava realistiset tavoitteensa ja aikataulunsa, ja on tärkeää asettaa niille oikeat odotukset.

”Owning your patch” on australialainen sanonta, joka tarttui minuun viettäessäni aikaa Melbournessa. Minusta tämä on loistava tapa kuvata, kuinka vältetään kilpailijoita varastamasta liikeideasi. Jäsennelty ja tietopohjainen prosessi asiakkaiden tuntemiseksi on tärkeä osa muutosmatkaa.