De nouveaux Distributeurs à Valeur Ajoutée pour accompagner SAP sur l’approche du marché des PME

18/05/03 par La Rédaction 0

PARIS, FrancePour mieux répondre aux attentes des PME, SAP a retenu comme canal de distribution, un modèle 100% indirect et entièrement verticalisé. Actuellement, L’éditeur travaille avec 17 Distributeurs à Valeur Ajoutée (ou DVA) qui sont ses relais dans toute la France auprès des PME. Ils ont été choisis en fonction de trois critères :


  • leur connaissance pointue du monde des PME,

  • leur taille humaine proche des PME,

  • leur expertise dans un secteur d’activité particulier.


D’autres DVA sont attendus en 2003, afin de continuer à élargir l’expertise métier de SAP auprès des PME.

SAP France a testé la capacité de l’ensemble de ses Distributeurs à supporter :


  • son cahier des charges en matière d’approche PME,

  • à construire une solution mySAP All-in-One 100% verticale (réalisation d’un préconfiguré sectoriel autour du socle mySAP Business Suite),

  • à disposer d’une structure (commerciale, marketing, services) totalement dédiée PME.

Un bilan est effectué au bout de 6 mois avec chaque DVA afin d’analyser son approche de la PME dans le sillage de SAP. Si SAP France constate que le DVA ne souhaite pas créer de vraie structure dédiée aux PME, ou développer une solution verticalisée, la décision de se séparer du DVA peut être prise. Au cours de l’année 2002, quelques partenaires ont été concernés.

L’objectif majeur pour 2003 est d’étoffer ce réseau, afin de couvrir une palette de plus en plus large de secteurs d’activité. A cet effet, SAP a réalisé un mapping des secteurs qui doivent absolument être couverts et des appels à candidatures sont faits en continu. Le pragmatisme est ici de rigueur. L’objectif est de recruter de nouveaux DVA en fonction des potentiels des différents marchés ou secteurs, qu’ils soient couverts ou non à date par SAP France. La liste des DVA est donc amenée à évoluer tout au long de l’année 2003 avec pour objectif 10 nouveaux partenaires. Leur engagement donne lieu à un suivi au quotidien de la part de SAP France, en matière de développement de la solution, de mise à disposition d’équipes dédiées et de marketing.

Plusieurs cas de figures sont envisageables quant au choix d’un nouveau DVA. SAP peut se rapprocher d’un intégrateur ayant une expertise certaine dans un secteur ou pour un métier précis. Mais L’éditeur peut également choisir d’entrer en relation avec un DVA international ayant développé un pré-configuré pour un métier ou un secteur proche de celui pris en compte. Dans cette optique, SAP a répertorié l’ensemble des développements métier de ses solutions pour les PME dans le monde. Cela peut permettre de gagner un temps précieux, quant à la mise en place d’un projet, mais aussi de suivre une PME dans plusieurs pays. Il est enfin possible de créer un pré-configuré métier ex nihilo en se rapprochant d’un DVA ayant une expertise métier orientée grand compte.

Pour que les DVA offrent une qualité de service optimale aux PME, SAP France met à leur disposition plusieurs types d’outils :


  • Un “Sales Kit” leur donne un support pour qualifier le type de prestation, présenter la solution et conclure une affaire. Il apporte aussi aux DVA des conseils, notamment pour ce qui est de la gestion de la concurrence et de la construction d’une solution verticalisée.

  • Un “Marketing Kit” est également mis à la disposition des DVA. Il explique concrètement ce qu’est un plan marketing, comment il doit se construire, quelles sont les cibles, les messages clés et les principales tactiques avec des notions de retroplanning et de budget. Des templates d’invitations, de mailings, de stands clef en main pour exposer sur un salon sont également proposés…

  • Un portail dédié aux partenaires avec des informations produits et solutions

Un challenge DVA est organisé sur toute l’année 2003, afin de dynamiser le réseau des distributeurs sur un plan commercial. Des objectifs quantitatifs et qualitatifs (plus grand nombre de nouvelles affaires, cycle de vente le plus court, plus grand nombre de pré-configurés certifiés…) ont été retenus. Des récompenses telles que des appareils photos numériques ou des PDA sont proposées.

Distributeurs à Valeur Ajoutée SAP au 1er avril 2003




































Intégrateur Expertise(s) métier/secteur
BVD Food, négoce
T Systems Biens d’équipement, biens de grande consommation
Expert Pharmacie, chimie, services (location, maintenance)
ACA Secteur public (collectivités locales)
ATOS Banque, Assurances
I-Intelligence Services, High-Tech
PM Distribution, Négoce (grossistes)

Nouveaux DVA 2003












































Intégrateur Expertise(s) métier/secteur
Aegis Peinture, Vernis
Adelante Prestataires, Logistique
Business Connection Emballage, Papier
Oxalic BTP, Ingénierie, “gestion à l’affaire”
Oxam Industrie mécanique
PMC Equipementiers automobiles
Sydec Plasturgie
EFP Utilities (eau, électricité, déchets…), Abattoirs
Viseo Chimie, Pharmacie

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