SAP, premier fournisseur mondial de solutions de gestion d’entreprise, déploie en France le programme SEP – Special Expertise Partner. Ce programme, dédié aux PME dont le chiffre d’affaires est compris entre 150 millions et 1 milliard d’euros, a pour objectif d’identifier un réseau de partenaires privilégiés par industrie ou par solution, pour engager une collaboration plus focalisée et apporter de la valeur aux clients communs
PARIS, France — Aujourd’hui, l’objectif pour SAP est triple : avoir une approche plus sectorielle et couvrir des offres verticales stratégiques, capitaliser sur le portfolio de ses clients et continuer son développement sur le marché des PME.
En s’associant à ses partenaires, solides, compétents et bénéficiant chacun d’une véritable expertise dans son domaine, SAP entend relever ce défi. Pour SAP en effet, les alliances permettent de servir au mieux ses clients, de prendre en compte leurs attentes et ainsi d’instaurer avec eux une relation “gagnant-gagnant”. A cet égard, SAP a l’ambition de mieux répondre à la demande du marché avec deux modes de distribution :
- le mode indirect déjà mis en oeuvre par SAP avec ses VAR’s pour les PME dont le chiffre d’affaires est inférieur à 150 millions d’euros ;
- le programme SEP, un modèle direct de distribution adapté aux nombreux partenaires qui en ont adopté le “business model” pour les PME dont le chiffres d’affaires est supérieur à 150 millions d’euros.
Pour les PME, le bénéfice est en effet très clair :
“L’addition des forces entre nos partenaires et SAP, sur des axes de croissance communs, représente un avantage concurrentiel majeur pour nos clients : pertinence fonctionnelle, gain de temps et d’argent, avec des équipes efficaces et expertes dans leur secteur d’activités” déclare Loÿs de Colbert, Directeur des Alliances, SAP France.
Seuls les partenaires SAP référencés peuvent faire partie du programme SEP. Un avenant au contrat partenaire en stipule les conditions spécifiques, un business plan et des engagements réciproques : équipes de ventes dédiées aux marchés cibles, opérations marketing communes, cursus de formation adaptés…”
Douze premiers contrats ont déjà été conclus par SAP avec 7 partenaires, depuis le lancement de ce programme à l’été 2005. Le programme SEP concerne en priorité les segments de marché à fort potentiel, qu’ils soient de nature sectorielle (banque/assurance, distribution, secteur public…), par domaine d’activité (ressources humaines, relation client…) ou relatif à un marché stratégique (plate-forme d’intégration et de gestion des processus, applications analytiques et business intelligence…).
Sous l’angle sectoriel :
- les collectivités locales avec Capgemini,
- les assurances et les mutuelles avec Capgemini et Unilog
- la distribution avec CSC
- la chimie avec IDS Scheer
Et sous l’angle Solutions :
- SAP Netweaver avec : BT CSI, Capgemini, CSC, IDS Scheer, Unilog et le concours d’HP qui sponsorise la partie technologique de ce programme.
- SAP HCM avec IBM
- SAP PLM (interface CAD/CAM) avec Spring Technologies.
“Le programme SEP est aussi le prolongement des accords globaux signés avec quelques uns de nos plus grands partenaires. Il s’adapte au marché local et ne comprend pas de clause d’exclusivité, il privilégie l’aspect qualitatif du réseau. A l’instar de son déploiement dans d’autres pays notre ambition est bien de proposer au marché l’offre la plus adaptée à chaque segment” ajoute Loÿs de Colbert, Directeur des Alliances, SAP France.
Les partenaires sont en effet sélectionnés sur leur expertise du segment visé, sur leur capacité à industrialiser les offres en termes de mise en oeuvre et d’accompagnement, et sur leur engagement commun avec SAP pour la réalisation d’un business plan réactualisé tous les ans.
Afin de mesurer la qualité du programme, SAP a mis en place un certain nombre d’indicateurs : la satisfaction client bien entendu, le nombre de nouvelles opportunités, le revenu supplémentaire généré, et selon les cas la participation de SAP Consulting…
“SAP ne compte bien entendu pas s’arrêter à ces douze premiers contrats : notre objectif pour l’année 2006 est de réaliser plus de 5 millions d’euros de revenus additionnels grâce à ce nouveau type de collaboration, et de recruter de nouveaux partenaires SEP pour développer le marché des PME”, conclut Loÿs de Colbert, Directeur des Alliances, SAP France.
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