Les clients évoluant plus vite que les entreprises, la plupart des organisations ne parviennent pas à suivre le rythme… Pourquoi ?
Il y a dix ans, si vous aviez dit à un vendeur qu’il pourrait recueillir des informations illimitées sur les préférences des acheteurs, les budgets et les points de friction, et bénéficier de multiples interactions directement avec le client sur un ensemble de canaux différents, il aurait accepté votre offre sans hésiter une seconde.
En théorie, l’accès quotidien à ce type d’informations devrait faciliter la vente plus que jamais. Alors, pourquoi de nombreuses organisations commerciales ont-elles encore des difficultés ? Cela est principalement imputable au fait que le client a bien plus évolué que votre entreprise et ses outils.
La plupart des organisations ne parviennent pas à suivre le rythme.
Leurs équipes de vente ont encore des difficultés dans ce nouveau contexte numérique. Plus précisément, elles ont du mal à se familiariser avec le contexte de la clientèle. Les clients attendent de votre équipe de vente qu’elle comprenne les défis commerciaux spécifiques qui leur sont propres. Si les questions contextuelles ne sont pas au cœur de votre stratégie de vente, vous nagez alors à contre-courant.
Les organisations de vente sont aux prises avec cinq aspects fondamentaux :
- L’incapacité à aligner les processus de vente internes afin qu’ils soient conformes au cycle de l’acheteur
- Le manque d’engagement intégral avec les clients sur l’ensemble des canaux – en particulier les réseaux sociaux
- L’incapacité à mettre en œuvre des prévisions précises et efficaces en termes de ventes
- L’absence de vision d’ensemble sur les clients ou de capacité à offrir des expériences personnalisées et ciblées sur l’ensemble des canaux et points de contact.
- L’incapacité à utiliser de manière stratégique les données contextuelles clients disponibles pour mener une vente.
La raison principale est assez simple – le client a évolué, mais pas vos outils de vente. D’après l’étude du cabinet de recherche Loudhouse, plus de 50% des responsables commerciaux affirment que leurs outils de vente n’ont pas été mis à jour depuis deux ans, et 85 % admettent qu’ils seront confrontés à de graves problèmes de croissance dans les deux prochaines années s’ils ne s’attaquent pas à ce problème. Peu importe la qualité de votre équipe, si elle ne dispose pas d’outils modernes à portée de main, il devient impossible d’atteindre les objectifs de revenus, cibler les indicateurs ou offrir le meilleur service aux clients.
Les équipes de vente ont besoin de bien davantage qu’un outil d’automatisation ou un système CRM obsolète. Les fonctionnalités des CRM actuels sont largement dépassées par l’exigence accrue de clients surinformés. Les équipes ont besoin de solutions pleinement intégrées de bout en bout qui permettent une visibilité en temps réel, une meilleure agilité et l’accès à de multiples informations client : historique, contexte et préférences.
Se contenter de « forcer le passage » pour atteindre les objectifs de revenus n’est pas viable, ni de bon augure pour les relations à long terme avec les clients et les fidéliser. Les deux tiers des directeurs des ventes sont conscients que leurs systèmes actuels sont un frein à la croissance future. Si vous en faites partie, il est temps d’envisager sérieusement de combler votre retard, en dotant votre organisation de vente d’outils modernes et adaptés, et en plaçant le client au cœur de votre stratégie de vente.
Lire la version complète de l’étude du cabinet de recherche Loudhouse ici
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