Au-delà des biens de consommation, proposer des résultats concrets aux consommateurs

Face à l’émergence de nouveaux concurrents, le secteur des biens de consommation se transforme. Les nouveaux arrivants, dépourvus d’actifs fixes et n’ayant pas recours à des dépenses d’investissement massives, constituent la menace la plus sérieuse : Ces concurrents ne jouent en effet pas à armes égales et leur rapidité et leur agilité leur permettent de rapidement prendre des parts de marché.

Les entreprises proposant des modèles B2C, basés sur des abonnements, enregistrent également une forte croissance de leurs parts de marché. Ces entreprises mettent l’accent sur l’engagement des consommateurs et réussissent, en proposant des expériences et des résultats personnalisés, basés sur des données. Pour de nombreux consommateurs, des résultats de cette nature sont aujourd’hui des éléments plus pertinents et précieux que le prix ou la disponibilité des produits physiques en magasin.

Une nouvelle opportunité

Les entreprises de biens de consommation doivent apprendre à faire évoluer et même révolutionner leur modèle : au-delà des « biens de consommation », elles doivent proposer des « résultats concrets aux consommateurs ». Comme les produits en eux-mêmes sont de plus en plus standard, les clients se concentrent désormais sur les résultats qu’ils souhaitent obtenir. La qualité, le prix, la valeur et l’aspect pratique ne sont plus les seuls éléments de différenciation. Les expériences qui apportent aux consommateurs plaisir, confiance, contrôle et protection, constituent aujourd’hui les leviers de consommation les plus puissants, même si ces caractéristiques sont moins tangibles.

Alors, que veulent vraiment les consommateurs ? Des expériences personnalisées, pertinentes et simples, qui simplifient leur vie. La transaction commerciale doit rester simple de bout en bout et la technologie invisible. La confidentialité, la sécurité et la confiance sont des critères client essentiels et doivent être garanties dans le cadre de chaque expérience. Les consommateurs ne veulent pas être considérés comme de simples acheteurs que l’on cherche à influencer : ils veulent être inspirés, guidés et éduqués. Ils récompenseront les entreprises capables de leur offrir de tels résultats.

Intégrer un marché omnicanal

De nombreuses entreprises établies sont dépassées par ces changements radicaux dans les marchés. Pour rester compétitives dans un environnement de consommation changeant, elles doivent tout repenser et transformer, de l’engagement des consommateurs, aux opérations ou à l’innovation produit. En un mot, elles doivent recréer et innover, pour préserver, et idéalement accroître, leurs parts de marché.

Les modèles numériques et de vente directe, adoptés par exemple par Dollar Shave Club (qui fait maintenant partie d’Unilever), ont permis aux entreprises de biens de consommation de remettre en cause de vieilles convictions concernant les modèles opérationnels. Pour réussir aujourd’hui, les entreprises doivent impérativement adopter une approche intégrée en matière de marketing et de nouveaux modèles pour les consommateurs. Pour leur part, les géants tels qu’Amazon et Walmart ont déjà commencé à révolutionner certains domaines : logistique, attentes clients et création de plate-forme.

Ainsi, les biens de consommation relèvent maintenant véritablement d’un secteur omnicanal, dont les composantes critiques sont, entre autres : la distribution de détail physique ;

  • le e-commerce ;
  • les modèles émergents, comme les achats intégrés aux applications ;
  • l’intégration d’informations produits interactives dans les médias, tels que la vidéo ;
  • les achats directs via les réseaux sociaux.

Exploiter les moments clés

Les nouveaux arrivants et les entreprises déjà établies, qui se réinventent, imaginent aujourd’hui de nouveaux business models, de nouveaux processus métier et transforment la nature même de leur activité. L’objectif est de créer de nouveaux leviers de croissance, basés sur la capacité à exploiter les opportunités que présentent certains moments clés :

  • Les moments des consommateurs: atteindre directement et immédiatement les consommateurs au moment où ils en ont besoin, avec un engagement personnalisé, grâce aux moyens numériques comme les réseaux sociaux disposant de capacités de commerce, ou encore, les maisons, les voitures et les rayons intelligents.
  • Les moments des clients: stimuler la croissance de différentes gammes de produits, accélérer les ventes et optimiser la disponibilité en rayon, grâce à une collaboration numérique accrue entre détaillants et distributeurs. L’objectif est de simplifier et de rationaliser le commerce et d’agir en temps réel en fonction de la dynamique de la demande.
  • Les moments du marché : réagir dans les moments où le marché connaît des bouleversements, pour saisir de nouvelles opportunités ou réduire les risques, grâce à des opérations et processus métier agiles et flexibles, associables ou dissociables selon les besoins. L’essentiel est d’identifier les nouveaux fournisseurs, de suggérer des promotions aux moments opportuns, d’optimiser automatiquement les prévisions ou encore de modifier les plans de capacité pour répondre à la demande future.

Comment les entreprises peuvent-elles pleinement exploiter ces moments ? En développant des solutions innovantes, qui leur permettront de réussir. Le numérique est incontournable pour assurer croissance et développement. Les entreprises leaders parviendront à exploiter les nouvelles opportunités, en proposant des résultats adaptés, aux moments opportuns. L’objectif est d’être meilleur, plus rapide et moins cher qu’avant, pour bénéficier d’une croissance durable et rentable.

Étapes suivantes

De petites améliorations incrémentales ne conduiront pas à une véritable transformation : des changements radicaux seront nécessaires. Découvrez comment les entreprises peuvent innover, intégrer et évoluer efficacement, avec notre livre blanc « Accélérer la transformation numérique dans le secteur des biens de consommation ».