Die Partnerschaft zwischen Ascent Technology, Ltd. und SAP geht zurück bis ins Jahr 1996. Damals war Ascent Technology einer den ersten Value Added Reseller (VARs) in Großbritannien, der vollständig integrierte Branchenlösungen für den Mittelstand im Bereich des industriellen Anlagenbaus lieferte. Gegründet wurde Ascent Technology 1982 von Peter Lloyd, dem derzeitigen CEO. Das Unternehmen, das auch Software für Customer Relationship Management (CRM) entwickelt, beschäftigt mittlerweile 230 Mitarbeiter und erzielte im vergangenen Jahr einen Umsatz von 24 Millionen Pfund(etwa 40 Millionen Euro).
Die Spannweite der SAP-Kunden von Ascent Technology reicht von unabhängigen Unternehmen mit 10 Millionen Pfund (etwa 16 Millionen Euro) Umsatz bis zu größeren Tochterfirmen bekannter Konzerne. Ein gutes Beispiel ist Claverham, ein führender Anbieter von Antriebssystemen für Flugzeuge mit einem Umsatz von 50 Millionen Pfund (etwa 82 Millionen Euro). Dabei handelt es sich um eine Tochtergesellschaft von Hamilton Sundstrand, einem Unternehmen, das wiederum zum US-amerikanischen Konzern UTC gehört.
Als einer der führenden VAR für die ERP-Software von Tetra Chameleon (jetzt SageLine 500) beschäftigt Ascent Technology inzwischen rund 100 Mitarbeiter. Lloyd erläutert die Hintergründe: „Die ERP-Software von Sage zeigt bei Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 10 und 50 Millionen Pfund (etwa 16 bis 82 Millionen Euro) sehr große Effizienz. Doch dann dehnte sich unser potenzieller Kundenkreis auf größere Unternehmen des komplexen Maschinen- und Anlagenbaus aus – und diese benötigen umfassende Branchenfunktionalitäten. Mit dem richtigen Partner und Produkt an Bord ergab sich so für uns eine neue Geschäftschance“.

Partnerschaften mit den Größten und Besten

Die Partnerschaft zwischen Ascent Technology und SAP ergibt sich aus der Tatsache, dass SAP Marktführer für Branchenlösungen ist. Potenzielle Kunden wünschten die von SAP angebotenen Funktionalitäten und Erfahrungswerte bei gleichzeitig schnellem ROI. „Wir wollten das Rad nicht bei jeder Implementierung neu erfinden”, erklärt Lloyd und fährt fort: „Daher haben wir nach einer Musterformel gesucht, die vorgefertigt und wiederholbar war und in die sich Erfahrungen aus vorherigen Projekten einbinden ließen, mit dem Ziel, die verschiedenen Qualifikationen innerhalb der Branche gegenseitig nutzbar zu machen.“
SAP’s klar definierte Ziele im Mittelstandsumfeld und die Strategie, die SAP-Partner bei der Entwicklung von standardisierten Softwarelösungen zu unterstützen, passten ausgezeichnet zu der Vision von Ascent Technology. Dazu kommt noch die Erfolgsgeschichte von Ascent Technology in dieser Branche. Alles deutete darauf hin, dass sich die Partnerschaft für beide Seiten lohnen würde.
Um SAP-Partner zu werden, durchlief Ascent Technology einen strengen Akkreditierungsprozess. Als erstes hatte das Unternehmen seine Glaubwürdigkeit und Erfolgsgeschichte auf den gewünschten Märkten unter Beweis zustellen. Als nächstes musste Ascent Technology gewährleisten, dass die Hauptlieferanten über die nötigen Qualifikationen für die Beratung der Kunden und die Konfiguration der Software verfügen.
Lloyd gibt zu, dass es nicht einfach war: „Da wir der erste VAR von SAP waren, mussten beide Seiten erst ihre Erfahrungen machen. Viele Überstunden und Überprüfungen waren notwendig, um herauszufinden, wie wir den Prozess und die Partnerschaft optimieren konnten. Von allen unseren Partnern ist SAP derjenige, der sich am meisten dafür einsetzt, dass alles funktioniert.”

Auf den Fokus kommt es an

Von Beginn an hat Ascent Technology auf ein straffes Gewinnmodell gesetzt. Tatsächlich laufen die Geschäfte seit dem ersten Jahr sehr gut. Lloyd zufolge basiert der Erfolg auf einem Management-Team, das sich auf die Hauptziele konzentriert und langfristige Anreize schafft, um den Mehrwert des Unternehmens zu steigern: „Ende der Neunziger war der Markt volatil und brachte ein schnelles Wachstum. Mit der Unterstützung von SAP konnten wir unsere Verkaufszahlen sehr schnell steigern. Bei den ersten Projekten war die SAP-Einführung alles andere als einfach, weil wir während des Prozesses viel dazu lernen mussten. Doch in den letzten Jahren haben sich unsere Erfahrungen bezahlt gemacht, so dass wir den Umsatz stetig steigern konnten.”
Lloyd ist felsenfest davon überzeugt, dass der Muster-Ansatz der Schlüssel zum Erfolg im Mittelstand ist. Das Softwarepaket mySAP All-in-One basiert auf den Best Practices der mySAP Business Suite und bietet zahlreiche Funktionalitäten, mit denen ein Produkt so konfiguriert werden kann, dass es den spezifischen Anforderungen des vertikalen Marktes gerecht wird. Die integrierte Softwarelösung eignet sich daher besonders für Unternehmen, die die Regeln eines spezifischen vertikalen Marktes kennen, dessen Terminologie, Dynamik und Kultur verstehen und mit dem Geschäftdruck umgehen können.
„Wir haben bewährte Funktionen der branchenspezifischen SAP-Geschäftseinheiten übernommen und diese mit unserer 20-jährigen Erfahrung kombiniert. So können wir eine Reihe von Standard- oder Musterlösungen mit umfangreichen Funktionalitäten für die branchenspezifischen Zielgruppen anbieten”, erläutert Lloyd. Er fügt hinzu: „Doch der bedeutendste Aspekt ergibt sich aus der schnellen Softwareinstallation, die dem Kunden einen schnellen ROI ermöglicht, weil wir nicht nur ein standardisiertes Softwarepaket liefern, sondern auch die Dokumentation und Schulungsunterlagen.”
Dieser Ansatz bietet sowohl dem Kunden als auch Ascent Technology Vorteile. Erstens kann der Kunde die Softwarelösung ausprobieren, bevor er sie kauft. Zweitens können die Risiken, mit denen Kunde und Ascent bei der SAP-Einführung rechnen müssen, erheblich gemindert werden. Denn beide Parteien kennen den Umfang und die Kosten des Projekts. Die Zeit für die Installation wird ebenfalls reduziert – in manchen Fällen bis zu vier Monaten. Lloyd betont: „Wir sind in der Lage, ein Modell zu schaffen, das Mehrwert generiert. Je mehr Implementierungen wir vornehmen, desto umfassender werden unsere Kenntnisse und Fertigkeiten, so dass wir ein breites Portfolio an Expertise und Diensten anbieten können. Dies wiederum stärkt unsere Wettbewerbsfähigkeit.“

Die Bedeutung des SAP-Supports

Lloyd lobt SAP für die entgegengebrachte Unterstützung in höchsten Tönen. „Wir erhalten jetzt viel mehr Support von SAP als jemals zuvor. SAP hat sich zwar von Anfang an auf den Mittelstand konzentriert, doch inzwischen stellt er ein zentrales Element ihrer Wachstumsstrategie dar.“ SAP hilft den Partnern, Marktchancen zu entdecken und Kontakte mit Einzelpersonen oder Unternehmen zu knüpfen, die mit Rat und Tat zur Seite stehen. Außerdem werden Schulungen, Konferenzen und technischer Support angeboten.
Der SAP-Account-Manager von Ascent Technology ist der Vermittler zwischen beiden Unternehmen. Abgesehen von der Tatsache, dass er für eine reibungslose Kommunikation sorgt, spielt er auch eine zentrale Rolle bei den Kunden von Ascent Technology. Lloyd erklärt dazu: „Wenn uns unser SAP-Account Manager zu den Kunden begleitet, haben diese viel mehr Vertrauen in die Softwarelösung.“
Die Marketingstrategie zielt sowohl auf etablierte als auch potenzielle Kunden und beinhaltet einen Mix aus verschiedenen Konzepten, darunter beispielsweise Events, Werbung sowie Direktmarketing in Form von Mailaktionen. Lloyd hält diese Maßnahmen für äußerst wichtig, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu wecken, doch er gibt auch zu, dass niemand eine Software wegen Werbung oder einem unpersönlichen Anruf kauft. Die Markteinführung erfolgt langsam, Schritt für Schritt. Lloyd betont: „Die Stärke von SAP liegt darin, eine langfristige Partnerschaft zu uns und unseren Kunden aufzubauen. Ich kann SAP nicht genug dafür loben.“

Der Blick über den Tellerrand

Ascent Technology ist gegenwärtig dabei, die Musterlösungen einem größeren Kreis von Interessenten anzubieten. Dieses Softwarepaket wird unter dem Namen mySAP All-in-One-Lösungen vermarktet und enthält alle Funktionalitäten, die die Zielgruppe benötigt inklusive mitgelieferter Dokumentation und Schulungsmaterialien. Hervorzuheben ist, dass es sich dabei um eigene Musterlösungen von Ascent Technology handelt, die eine Reihe von Zusatzinformationen bieten, angefangen vom technischen Design über die Implementierung, den Einsatz weiterer SAP-Produkte oder Lösungen sowie Tipps zur Vermarktung und zum Vertrieb.
SAP hat das Softwarepaket mySAP All-in-One von Ascent Technology offiziell zertifiziert. Doch was noch weitaus wichtiger ist: mit dem Zertifikat erschließen sich neue Märkte. Lloyd erklärt das folgendermaßen: „Mit einer von SAP zertifizierten Lösung können wir mehr potenzielle Kunden erreichen, zum Beispiel SAP-Partner auf der ganzen Welt oder Vertriebsleute von SAP. Wir sind damit eindeutig auf der Gewinnerseite.“
Ascent Technology bietet mySAP All-in-One für technisch anspruchsvollen Maschinen- und Anlagenbau, Luft- und Raumfahrt plus Rüstungsindustrie sowie die High-Tech-Produktion an. Lloyd ist der Meinung, dass die Partnerschaft mit SAP noch ausbaufähig ist und viel Potenzial bietet.
„Die Produktpalette von SAP weist in puncto Akzeptanz keine Schwierigkeiten auf“, sagt Lloyd. „mySAP All-in-One ist als eine der besten Branchenlösungen auf dem Markt anerkannt, verfügt über zahlreiche Funktionalitäten und ist in der Lage, selbst ausgefallene Anforderungen zu erfüllen. Unsere Fertiglösungen ermöglichen es uns, im Handumdrehen auszuliefern und garantieren damit einen schnellen ROI. Die Partnerschaft mit SAP war eine der besten Entscheidungen, die wir für unser Unternehmen treffen konnten und ich bin überzeugt, dass die nächsten fünf Jahre sehr aufregend sein werden.“