Wie viele SAP-Partner beziehungsweise -Kunden gibt es denn derzeit weltweit, die SAP Business One vertreiben beziehungsweise einsetzen?

Zur CeBit 2004 wurden die Zahlen aktualisiert. Weltweit verfügen wir momentan über mehr als 3000 Kunden und 450 Partner. Hinzu kommen 15 Verträge mit Großkunden, die SAP Business One in ihren Landesgesellschaften einsetzen. Dabei handelt es sich um Aufträge mit mindestens 200 bis 300 Usern für mehrere Standorte.

Wie vielen „normalen“ Kunden entspricht solch ein Großkunde? Und werden diese Aufträge trotzdem über lokale Partner abgewickelt?

Einem Großkunden entsprechen in der Regel etwa 15 bis 50 „normale“ Kunden. Unser kleinster „Großer“ betreibt fünf Filialen, der größte bis zu 40. Dazu gehören zum Beispiel L’Oreal, Chevron, Endress & Hauser und Edding genauso wie zwei Reifenhersteller. Die firmeninternen IT-Abteilungen dieser Großkunden, die so genannten Competence Center (CC), können SAP-Partner werden. Für diese CCs gilt aber: Je nach Sitz der Tochtergesellschaft macht es nicht immer Sinn, SAP Business One selbst zu implementieren. Also wird in der Regel die Projektleitung in der Hand behalten, gleichzeitig aber ein lokaler Partner vor Ort eingesetzt. Dabei kommt es den Großkunden entgegen, wenn es bei diesen Aufträgen einen erfahrenen Projektleiter gibt, der sowohl die mySAP-Seite als auch die SAP-Business-One-Seite versteht, um eine weltweite Einführung zu begleiten.

Gibt es Branchen, in denen sich SAP Business One besonders gut verkauft?

Zwei Drittel der heutigen SAP-Business-One-Kunden sind im Service-Bereich tätig. Wir haben auch sehr hohe Nachfragen von Unternehmen aus dem produzierenden Gewerbe, die sich an eine Firmenzentrale anbinden wollen. Mit dem Release 2004 im August werden dementsprechend auch Material-Requirement-Planning-(MRP)-Funktionen in SAP Business One einfließen. Dadurch besitzt das Produkt genau die Basisfunktionen eines kleinen produzierenden Unternehmens.

Das bedeutet ja, dass Märkte wie China mit ihrer Fülle an Manufacturing-Unternehmen ein enormes Wachstumspotenzial besitzen?

Ja. Die Kollegen in China haben Ende letzten Jahres innerhalb von zwei Monaten 250 Neukunden gewonnen. Unter den Unternehmen, die Interesse daran zeigen, SAP Business One auch auf internationaler Ebene zu nutzen, sind sehr viele, deren Zentrale in Europa oder USA sitzt, die aber in Osteuropa oder Asien produzieren lassen. Darüber hinaus spielen dennoch gegenwärtig die klassischen Länder wie USA, Deutschland oder Italien noch immer eine sehr große Rolle, da es hier sehr viele Unternehmen – teils Tochtergesellschaften, teils Zulieferer eines Großunternehmens – im Service-, Retail- und Manufacturing-Bereich gibt, die an SAP Business One interessiert sind, weil das Produkt die Anbindung an ihre Kunden erleichtert.

Wie oft hören Sie das Argument: Ich brauche ein SAP-System, weil ich Zulieferer bin und mein Kunde das von mir verlangt?

Das kommt immer häufiger vor. Ein Beispiel: In Mexiko erledigt eine Familiendruckerei mit insgesamt sieben bis acht Angestellten für Procter & Gamble Druckaufträge. Diese Druckerei ist jetzt bei der Planung von Word und Excel auf SAP Business One umgestiegen. So kann die Druckerei schneller liefern und Procter & Gamble den Überblick über den genauen Status eines Auftrages bieten. Durch den Anschluss an das firmeninterne ERP-System hat Procter & Gamble einen ständigen Überblick über die Auslastung der Druckerei und die Dauer der Auftragsbearbeitung. Damit ist die Anzahl der Aufträge von Procter & Gamble an die Druckerei gestiegen.

Die Einkaufsmacht der Großen führt dazu, dass sie die Bedingungen diktieren können. Auf der anderen Seite erschließen sich aber auch für die Zulieferer viele Vorteile. SAP Business One war von Anfang an dazu gedacht, zwei Märkte – den klassischen, unabhängigen Mittelstand und den von Großkunden als Mehrheitseigentümern abhängigen – zu adressieren. Wir haben festgestellt, dass bis zu 40 Prozent der potenziellen SAP-Business-One-Kunden von Großkunden kontrolliert werden. Und mit dem Integration Toolkit haben wir für unsere klassischen mySAP-Kunden einen zusätzlichen Mehrwert im Portfolio. So können kleine Unternehmen sehr schnell eine Lösung implementieren, die Mitarbeiter kommen dank der intuitiven Bedienbarkeit schnell mit der Lösung zurecht, und der CEO des Großunternehmens erhält auf Knopfdruck alle Daten der kleinen Tochtergesellschaft.

Vielleicht noch einmal eine Frage zum Kunden-Feedback: Gibt es Funktionen, die von Kunden noch gewünscht werden oder die für kommende Releases schon eingeplant sind?

Das Release 2004 kommt im August. Hier liegt der Schwerpunkt im Material-Requirement-Planning-Bereich. Mit den nächsten Releases wird auch das Thema Customer Relation Management (CRM) mit weiteren Funktionen versehen, weil dies gerade im Mittelstand immer wichtiger wird. Letztendlich ist ein Verkaufsargument von SAP Business One, dass hier ein ERP-System mit einem CRM-System integriert wurde. Bisher ist es ja so, dass viele Mittelständler getrennt voneinander sowohl ein ERP- als auch ein CRM-System einsetzen. Der Mehrwert für das Unternehmen liegt allerdings darin, zu wissen, was der Kunde will, und gleichzeitig Verkauf und Vertrieb zu optimieren und die Kosten zu senken.

Hat dies Einfluss auf die Lizenzgebühren von Business One?

Nein, SAP Business One kostet weiterhin 2500 Euro pro Anwender. Neben SAP Business One sind auch die MRP- und CRM-Funktionen enthalten. Ziel ist ja die Abdeckung eines bestimmten Marktsegments durch das Produkt. Kommen neue Funktionen hinzu, erweitert sich das zu adressierende Segment. Weitere fehlende Funktionalitäten werden durch unsere Solution-Partner über Module ergänzt, die mit dem vorhandenen Software Development Kit erstellt und integriert werden. So können wir garantieren, dass das Produkt einen Großteil der Kundenwünsche abdeckt.

Für darüber hinausgehende Ansprüche haben wir die mySAP-All-in-One-Produkte. Wir können also mit SAP Business One Unternehmen in den unterschiedlichen vertikalen Märkten mit bis zu 250 Mitarbeitern bedienen. mySAP All-in-One deckt das nächste Segment ab. Und von dort kann ein Kunde auf mySAP Business Suite umsteigen. Somit ist die komplette Migration gegeben.

Sowohl die Lösung als auch das Partnernetzwerk sind ja inzwischen etabliert. 2004 müssten also nennenswerte Umsätze generiert werden, oder?

Ja, 2004 wird der Prüfstein. Der Vertriebskanal ist etabliert, und die Partner sind trainiert. Gleichzeitig bietet das Release 2004 ein Plus an Funktionen. Die Voraussetzungen sind also gegeben, um Stückzahlen und Marktanteile zu generieren. Und die Erfolge können sich bereits jetzt sehen lassen: 25 Länderversionen, über 450 Partner und 1500 Neukunden allein im Jahr 2003! Damit haben wir unsere Vorgaben voll erfüllt. Wir haben sogar mehr (Solution-) Partner an Bord geholt und mehr Großkundenaufträge abgeschlossen als geplant. Das beweist, dass das ganze Partnernetzwerk und der Aufbau der Landesorganisationen greift.