Christian Hopfner leitet das Business Development des SAP-Partners All for One Steeb AG. Wie mittelständische Unternehmen künftig im Wettbewerb bestehen können und welche Rolle das Wissen ihres Vertriebs dabei spielt, erzählt er uns im Interview.

Herr Hopfner, Kunden informieren sich heute genau über Produkte und Dienstleistungen, wissen deshalb beim ersten direkten Kontakt bereits sehr genau, was sie wollen. Wie verändert sich dadurch die Arbeit des Vertriebs?

Der Vertrieb stellt sein Unternehmen und seine Produkte heute meist nicht mehr vor. Darüber weiß der Kunde schon Bescheid. Er kennt auch die Wettbewerber und deren Produkte. Vertriebsmitarbeiter müssen deshalb von Beginn an sehr zielgerichtete Fragen beantworten können. Müssen wissen, was genau für den Kunden interessant ist. Dafür benötigen sie aktuelle Informationen – und zwar sehr schnell – zu Produktverwendung, Preisen, Verfügbarkeiten und Kundenhistorie. Nur so haben sie die Chance, Angebote zu erstellen, die die Anforderungen exakt erfüllen. Wer diesen Wandel nicht mitgeht, bleibt langfristig auf der Strecke.

Wie können Unternehmen reagieren und von dieser neuen Situation profitieren?

Sie müssen agil sein. Das ist ganz entscheidend. Wenn Mitarbeiter beim Kunden sind, brauchen sie Zugriff auf aktuelle Informationen aus ihrem CRM-System – auf dem Smartphone, dem Tablet und dem Laptop. Kaum ein Kunde kauft noch Produkte von der Stange. Deshalb ist es entscheidend, dass anhand der Kundenwünsche sofort ein individuelles Angebot gestaltet werden kann. Hierzu ist oft Wissen gefordert, für das der Mitarbeiter Unterstützung benötigt, etwa durch eine geführte Konfiguration. Will der Kunde sofort bestellen, muss der Auftrag sofort erfasst und in den Produktionsprozess gegeben werden, um Lieferzeiten einzuhalten. Diese Agilität und Flexibilität geht über den reinen Vertrieb hinaus, sie zieht sich durch die gesamte Wertschöpfungskette.

Auch im Hinblick auf die IT bedeutet dies Agilität, da der Mitarbeiter ab und an schon unterwegs mit der Dateneingabe beginnt und diese im Büro weiterführen möchte. Er benötigt also Zugriff von verschiedenen Geräten. Gleichzeitig muss die Software einfach und schnell zu bedienen sein und neueste Anpassungen müssen sofort verfügbar sein.

Welche technischen Voraussetzungen sind dafür nötig?

Unternehmen benötigen eine Lösung im Front-End mit einer Online-Integration ins ERP-System. Nur so ist garantiert, dass Mitarbeiter jederzeit und überall auf Daten zugreifen können. Insbesondere im Front-End spricht hier vieles für eine Cloudlösung. Diese ist schneller auf mehreren Gerätetypen implementiert, benutzerfreundlicher als On-Premise-Systeme und Anwender warten nicht lange auf neue Releases. Ebenso wichtig: Zu wissen, wie sich Cloud- und On-Premise-Lösungen am besten orchestrieren lassen. Denn so können sich die Anwender wirklich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren: verkaufen.

Erfahren Sie im Demo-Video wie Vertriebsleiter heute erfolgreich arbeiten.

Foto: Shutterstock