Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Intelligente ERP-Systeme verbinden Angebot und Nachfrage

Für Hersteller ist es nicht leicht, die Produktion genau auf Verkaufsprognosen abzustimmen: Fertigen sie zu wenige Produkte, riskieren sie Engpässe und lassen sich Verkaufschancen entgehen. Produzieren sie zu viel, steckt wertvolles Kapital in unverkauften Beständen. Dieses Video zeigt, wie Hersteller mithilfe künstlicher Intelligenz den Kundenbedarf und Vertriebsaktivitäten bestmöglich in die Lieferkette integrieren können.

„Herkömmliche Absatzprognosen sind nicht unbedingt die beste Grundlage für die Produktionsplanung. Mit künstlicher Intelligenz hingegen können Vertriebsmanager den Bedarf genau decken“, erklärt Darren Goodman, Enterprise Architect bei der SAP. „Hersteller können fundierte Entscheidungen zur Bedarfsplanung treffen und dabei präzise Prognosen für das Verkaufsvolumen nutzen.“

Selbstlernende App für intelligente ERP-Systeme im Vertrieb

In einer Demo auf der SAP TechEd wurde die App „Sales Performance – Predictions“ vorgestellt, die Algorithmen für maschinelles Lernen verwendet, um die Wahrscheinlichkeit von Abschlussraten im Vertrieb zu berechnen. Die Anwendung läuft auf SAP S/4HANA Cloud und nutzt Modelle für den aktuellen, geplanten und prognostizierten Absatz. So ermittelt sie die wichtigsten Faktoren, die Einfluss auf den Abschluss von Kundenaufträgen haben. Die Zusammenhänge werden Benutzern in übersichtlichen Grafiken präsentiert. Die App lernt außerdem mit der Zeit dazu und liefert so noch genauere Ergebnisse.

„Wir haben bisher isolierte und unpräzisere Daten mit einem Modell ersetzt, dass alle Mitarbeiter – egal ob im Verkauf, in der Finanzabteilung oder in der Produktionsplanung – nutzen können, um das Angebot besser auf die Nachfrage abzustimmen“, erklärt Goodman. „ERP-Systeme der Zukunft werden intelligente Technologien dieser Art nutzen, um Störungen im Cash-Conversion-Zyklus zu erkennen, bevor sie auftreten. Mit der Zeit können Vertriebsmanager das Modell mit neuen Datensätzen neu trainieren, sodass sie stets eine aktuelle Version mit noch präziseren Analysen erhalten.“

Hersteller setzen auf KI

Laut Ergebnissen einer Studie des Marktforschungsinstituts IDC setzen weltweit mehr als 60 Prozent von 2.000 befragten Herstellern auf künstliche Intelligenz (KI), um bis 2024 ihren digitalen Wandel für Prozesse in Lieferketten voranzutreiben. Dabei wird eine Produktivitätssteigerung von über 20 Prozent erwartet. Laut Sven Denecken, Senior Vice President und Head of Product Management and Co-Innovation für SAP S/4HANA, profitieren Unternehmen auf ganzer Linie von intelligenter Technologie „Intelligente ERP-Lösungen liefern Einblicke in zukünftige Entwicklungen und unterstützen so datengestützte Entscheidungsprozesse“, so Denecken. „Durch Prognosemodelle wissen Mitarbeiter in sämtlichen Bereichen genau, welchen individuellen Beitrag sie leisten können, damit ein Unternehmen seine Umsatz- und Margenziele erreicht. Diese Informationen stehen im ERP-System allen Mitarbeitern zur Verfügung.“

Intelligente Technologien machen Unternehmen flexibler

KI sorgt für optimale Prozesse für Nachfrage- und Bedarfsplanung, hat aber noch viel mehr zu bieten: Auch Routineaufgaben wie Data Mining, Zeiterfassung, Logistikprüfungen und Benchmarking für Budgets können von KI übernommen werden. Die Mitarbeiter können sich so auf wichtigere Aufgaben konzentrieren, die nur von Menschen erledigt werden können, zum Beispiel wichtige Entscheidungen treffen und Geschäftsbeziehungen aufbauen.