In 35 Jahren bauten die Mitarbeitenden der Landesgesellschaft in Österreich nach einer kurzen Talstrecke einen Berg an Vertrauen auf. Lesen Sie hier die Geschichte der SAP in der Alpenrepublik.
SAP-Berater kennen sich aus auf Flughäfen und Autobahnen. Für Rolf Föll hießen die Ziele in den früher 1980er Jahren unter anderem Linz, Salzburg, Klagenfurt und Wien. Oder auch Lenzing, Laakirchen und Nettingsdorf. Der Betriebswirt für Datenverarbeitung hatte am 1. Januar 1980 bei SAP im Team von Mitgründer Dietmar Hopp begonnen und sich schnell einen guten Ruf als Berater für Materialwirtschaft erarbeitet. Eher zufällig standen bald zahlreiche österreichische Firmen auf der von ihm betreuten Kundenliste.
Weil das SAP-Geschäft mit der inzwischen erhältlichen Standard-Software SAP R/2 in diesen Jahren so richtig Fahrt aufnahm, verbrachten Föll und seine Kollegen nun viel Zeit im Auto oder Flieger. „Manchmal wusste ich am Ende der Woche nicht mehr, an welchem Flughafen ich Anfang der Woche meinen Wagen geparkt hatte“, erinnert er sich. Sechs Jahre nach seinem Einstieg, im Frühjahr 1986, führte der durchschlagende Erfolg des R/2-Programmpakets in Österreich zur Gründung der zweiten SAP-Landesgesellschaft (nach der Schweiz, die 1984 gegründet worden war). Rolf Föll wurde ihr erster Geschäftsführer.
Aber der Reihe nach.
Als Dieter Blessing und Gerald Malter sich im September 1976 zum ersten Mal dem Gelände der Nettingsdorfer Papierfabrik näherten, drang ihnen der viele Papierwerke umgebende Gestank in die Nasen. „Es verschlug uns fast den Atem“, erinnert sich Blessing. „Die Gebäude auf dem riesigen Werksgelände waren veraltet. Und der EDV-Raum sah von außen aus wie kurz nach dem Krieg.“
Doch der erste Eindruck täuschte: 1976 gehörte die Nettingsdorfer Papierfabrik in der Nähe von Linz, wo die beiden jungen SAP-Experten eine Materialwirtschaft des Systems R (das Modul RM) installieren sollten, zu den Vorreitern der damaligen elektronischen Datenverarbeitung.
Wertvoller Referenzkunde für die SAP in Österreich
„Und das lag vor allem an Peter Burgholzer“, erzählt Blessing. Der Leiter EDV/Organisation der Papierwerke war zuvor zu Gast gewesen beim SAP-Kunden ICI (Imperial Chemical Industries) im badischen Östringen. Dort lernte er MIAS, das Material-, Informations- und Abrechnungssystem kennen, das die SAP-Gründer zusammen mit einigen SAP- und ICI-Mitarbeitern für den britischen Faserhersteller entwickelt und installiert hatten. Burgholzer war beeindruckt und beschloss, dass seine Papierwerke den Einkauf von Büromaterial, Ersatzteilen und Maschinen in Zukunft nicht mehr per Bleistift, sondern IT-gestützt erledigen sollten. Blessing: „Das war schon ein Quantensprung, dass man jetzt eine Bestellung, einen Wareneingang, eine Rechnungsprüfung, aber auch die Lagerhaltung mithilfe des Computers abarbeiten konnte.“ Und so wurde die Nettingsdorfer Papierfabrik der erste SAP-Kunde im Ausland.
Kurze Zeit später folgte die OKA, die Oberösterreichische Kraftwerke AG (heute Energie AG Oberösterreich). Nach und nach entschieden sich nicht nur Firmen in Oberösterreich, sondern bald auch rund um die Hauptstadt Wien für SAP. Und das meist, weil Peter Burgholzer mit seiner Papierfabrik als Referenzkunde diente und die SAP-Lösungen in höchsten Tönen lobte. „Burgholzer hat die Werbetrommel für uns in ganz Österreich gerührt. Ihm hat die SAP viel zu verdanken“, sagt Blessing.
Dem Informatiker, der Anfang 1976 zur SAP gekommen war, wurden bald die Reisen nach Österreich, zur Wacker Chemie nach München und anderen Kunden in Deutschland zu viel. Ende 1980 ließ er SAP hinter sich, arbeitete zunächst als Freelancer und gründete 1989 die ABS Analyse Beratung Software GmbH, die er heute noch leitet.
Mit Wiener Wurzeln
Blessings Nachfolge bei der Nettingsdorfer Papierfabrik trat Rolf Föll an. „Es gab alle vier Wochen freitags ein Treffen in Walldorf mit Dietmar Hopp und seinem Team“, erzählt Föll. „Da wurden Kunden-Anforderungen und Probleme besprochen und neue Kunden an die Berater verteilt. Ich hatte Hopp einmal erzählt, dass meine Mutter aus Wien stammte und ich noch entfernte Verwandtschaft in Österreich hatte. Und da ich ohnehin noch nicht so viele Kunden hatte, bekam ich die Papierfabrik zugewiesen.“ Im August 1980 präsentierte er Peter Burgholzer und dessen Team das neue R/2-System.
Bald gehörten auch die Vereinigten Österreichischen Eisen- und Stahlwerke (VÖEST) in Linz zu seinen Kunden. „Die waren mit ihren rund 30.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern eine ganz andere Nummer“, erinnert sich Föll, der den Stahlkonzern in den kommenden Jahren als Hauptberater für Materialwirtschaft betreuen sollte. Chemiefaser Lenzing, Papierfabrik Laakirchen, die Biochemie GmbH in Kundl (später Sandoz), Steyr-Traktoren, der Zementhersteller Perlmooser oder der Schmuck- und Uhrenhersteller Swarovski waren weitere Firmen, bei denen Föll bis 1985 das System R/2 installierte.
Die österreichische Wirtschaft war durch einige Besonderheiten geprägt, erzählt er. „Es gab die verstaatlichten Unternehmen und die vielen kommunalen Energieversorger, die insbesondere an unseren Finanzlösungen interessiert waren, es gab die eher mittelständischen Produktionsbetriebe mit dem Schwerpunkt auf Materialwirtschaft und die umfangreiche öffentliche Verwaltung.“ Während bei den privaten und den verstaatlichten Unternehmen vor allem IBM-Rechner liefen, auf denen Software bereits installiert war, bauten Behörden und Verwaltungen eher auf Siemens. Der Münchner Elektrokonzern stattete als Lizenznehmer die schlüsselfertig gelieferten Rechenzentren mit SAP-Software unter dem Namen SAFIR (Siemens Anwendungs-Finanzbuchhaltung in Realtime) aus.
Zwei Schwerpunktregionen
So entwickelten sich zwei Schwerpunkte des Österreich-Geschäfts: In der Region zwischen Linz und Salzburg standen viele Chemie- und Papierfabriken auf der SAP-Kundenliste, im Großraum Wien waren die staatlich orientierten Branchen wie die Österreichische Mineralölverwaltung (OMV), die österreichische Nationalbank oder der Maschinen- und Motorenhersteller Simmering-Graz-Pauker angesiedelt.
Die Zahl der Kunden stieg von Jahr zu Jahr. „R/2 war das richtige Produkt für den österreichischen Markt, den wir gar nicht aktiv erschließen mussten“, sagt Rolf Föll. Noch gab es keinen eigenständigen Vertrieb. Die SAP-Berater präsentierten ihre Lösungen, wenn sie dazu eingeladen wurden. „Und wir haben geliefert. Wir haben Vertrauen gewonnen, wir waren zuverlässig, mit uns konnte man reden und fachsimpeln, aber nicht über Preise verhandeln. Wir hatten es meist mit EDV-Leuten zu tun, weniger mit Einkäufern. Wenn die dazu geholt werden mussten, war das meiste schon geregelt.“ Einen weiteren Schub gab es, als SAP R/2 auch auf die kostengünstigeren IBM-Großrechner der Serie 4341 portiert werden konnte.
Doch mit dem wachsenden Erfolg ging einher, dass die österreichischen Kunden immer lautstärker nach Betreuung und Beratung vor Ort riefen – auch weil sie die hohen Reisekosten der SAP-Berater nicht mehr bezahlen wollten.
Vom vereinten Europa noch keine Spur
Bei einem der monatlichen Treffen in Walldorf 1984 machte Föll Dietmar Hopp auf die Beschwerden der österreichischen Kunden aufmerksam. Gleichzeitig beschlossen Kunden in Österreich auf Initiative einiger Managerinnen und Manager bei Simmering-Graz-Pauker, sich zu einem „Benutzerkreis“ zusammenzuschließen. So kam es im März 1985 bei VÖEST in Linz zu einem Treffen der österreichischen Kunden, an dem auch Dietmar Hopp und Hasso Plattner teilnahmen. „Und am Abend kam Hopp im Hotel zu mir und fragte mich, ob ich mir vorstellen könnte, die Landesgesellschaft in Österreich aufzubauen? Ich sagte, vorbehaltlich der Zustimmung meiner Frau, bin ich dabei. Und am nächsten Tag hat er dann den Kunden verkündet, die SAP komme nach Österreich.“
Für Rolf Föll begann nun eine spannende Zeit, in der er nicht nur viel über Aufbau, Organisation und Verwaltung einer Landesgesellschaft lernte, sondern auch über die Österreicher und die Schwierigkeiten, die einem Zoll und Bürokratie im noch nicht vereinigten Europa bereiten können. Dass an der Grenze bisweilen Schreibmaschinen, Wandkalender und Firmenwagen beschlagnahmt wurden und er als Ausländer einen amtlichen „Befähigungsnachweis“ seiner beruflichen Qualifikation benötigte, entlockt Föll heute nur noch ein Schmunzeln.
Für höheren Puls sorgte da schon diese Begebenheit: „Um sich in Österreich aufzuhalten, brauchte man eine Arbeitsbewilligung“, erzählt Föll. „Um eine Arbeitsbewilligung zu bekommen, brauchte man einen Arbeitgeber, den wir aber nicht hatten. Der wurde ja erst gegründet. Und um eine Firma gründen zu können, brauchte der Geschäftsführer einen Wohnsitz in Österreich. Da Hopp mich zum Geschäftsführer auserkoren hatte, musste ich einen Wohnsitz haben, konnte aber keinen nehmen, weil ich keinen Arbeitgeber hatte. Es war die Quadratur des Kreises.“
Kein Österreich im Namen
Da kam ihm ein guter Freund bei VÖEST zu Hilfe: Peter Ustupsky war die treibende Kraft für die Einführung der Materialwirtschaft bei VÖEST gewesen und verantwortete danach bis zu seiner Pensionierung zahlreiche weitere Projekte bis hin zur späteren Migration von SAP R/2 auf SAP R/3. Föll: „Er war in all den Jahren ein zuverlässiger Unterstützer der SAP in Österreich.“
Föll durfte die Adresse von Ustupskys Ferienhaus in der Nähe von Linz als Wohnsitz bei den Behörden angeben. Nachdem Ustupsky auch die Fremdenpolizei ein paar Mal mit dem Hinweis abgewimmelt hatte, Föll sei eben ständig in Österreich unterwegs, gelang es Föll, Anfang des Jahres 1986 die SAP, eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung und Sitz in Wien, zu gründen. Noch fehlte der Namenszusatz „Österreich oder Austria“. Föll: „Weil für die Verwendung des Nationenbegriffes ein besonders ausführliches, zeit- und kostenaufwändiges Genehmigungsverfahren notwendig gewesen wäre und wir diese Zeit nicht hatten, haben wir darauf erstmal verzichtet.“
Am 12. Februar 1986 erfolgte der Eintrag ins Handelsregister, die Gewerbegenehmigung für die Standorte Wien und Linz wurde im März erteilt und zum 1. April nahm die Gesellschaft ihre Arbeit auf. Aus Deutschland waren mit dabei Uwe Jansen, der als RM-Experte unter anderem die Austrian Airlines betreute, und Gerhard Setzer, eine Koryphäe für die Module RF (Finanzbuchhaltung) und RA (Anlagenbuchhaltung), der sich insbesondere um die zahlreichen Stadtwerke-Kunden kümmerte.
Föll richtete – entsprechend der beiden regionalen Schwerpunkte – zwei Büros ein, Pate stand dabei erneut die Papierbranche: Am Hauptsitz in Wien kam das kleine Team anfangs in Räumen des Papierlieferanten Bunzl & Biach unter; die Niederlassung in Linz bezog ein Büro beim ersten Kunden Nettingsdorfer Papierfabrik. Hier führte Gerda Bodingbauer nicht nur das Sekretariat, sondern erledigte auch die Buchhaltung, Spesenabrechnungen und vieles mehr. Für die steuerlichen und juristischen Fragen beim Aufbau der Gesellschaft holte sich Föll Unterstützung durch österreichische Fachleute und Berater.
Geplatzte Partnerschaft, neue Partnerschaft
Föll berichtete zusammen mit seinem Team an die SAP International im schweizerischen Biel, die unter der Leitung von Hans Schlegel im September 1984 gegründet worden war. Schlegel flog ein, wenn neue Verträge zu unterzeichnen waren. So mancher österreichische Kollege, der bislang Kunden in der Schweiz betreut hatte, zog es nun vor, in der Heimat Firmen von SAP zu überzeugen und anschließend die Systeme zu installieren.
Im Oktober 1986 herrschte plötzlich helle Aufregung – bei SAP und bei den von Siemens in Österreich betreuten Kunden. Denn die Partnerschaft, die es dem Elektrokonzern ermöglichte, SAP-Software zu vertreiben und auf ihren Rechnern zu installieren, war geplatzt. Damit erhielten die Firmen, die SAP-Software auf ihren Siemens-Maschinen installiert hatten und von Siemens betreut wurden, vom einen auf den anderen Tag keine Wartung mehr, womit auch keine neuen Versionen mehr eingespielt werden konnten. „Da bangten nicht nur die Firmen um ihre Investitionen, da ging es auch um Existenzen und persönliche Schicksale“, erinnert sich Föll. „Ich bin damals von einer Veranstaltung zur nächsten gehetzt, um den Leuten zu versichern, dass die SAP sie nicht im Regen stehen lassen wird und dass wir mit allen Beteiligten Mittel und Wege finden werden, um einen reibungslosen Vertragsübergang von Siemens Österreich auf die SAP zu gewährleisten.“
Dies gelang – mit einer Ausnahme – und innerhalb eines Jahres hatte die SAP in Österreich mit Unterstützung von Hans Schlegel, der sich nach wie vor ums Vertragswesen kümmerte und die Gespräche mit dem Siemens-Management führte, weitere rund 40 Kunden hinzugewonnen. Und das, obwohl die Kunden nun für die Software bezahlen mussten, die sie bislang ja als kostenloses Add-on zur Siemens-Hardware erhalten hatten.
Weil aber SAP noch nicht über genügend Beraterinnen und Berater verfügte, ging Rolf Föll Partnerschaften mit mehreren Beratungsfirmen, darunter auch Siemens, ein. Beim Thema Kostenrechnung war die Firma des deutschen Kostenrechnungsexperten Hans-Georg Plaut, die auch österreichische Firmen auf diesem Gebiet unterstützte, der Partner der Wahl. „Mit dieser Strategie konnten wir viel Vertrauen bei den Kunden aufbauen.“ Und in Österreich entwickelte sich allmählich ein Netzwerk an Partnern, wie es seit Anfang der 1980er Jahre auch andernorts entstand. Der Grund: SAP musste einen Teil der Implementierung und Programmpflege Partnern überlassen, um das eigene Personalwachstum in überschaubaren Grenzen zu halten.
Schwere Zeiten
Einen Tiefschlag musste das junge Team bereits kurz nach der Gründung wegstecken, als RF-Experte Gerhard Setzer auf tragische Weise ums Leben kam. Während einer Autofahrt erlitt er einen Magendurchbruch, schaffte es noch an eine Raststätte, konnte dort aber nicht mehr gerettet werden. „Seine Familie war nach Österreich gezogen, er hatte seine Wohnung in Walldorf bereits verkauft“, erzählt Föll. „Seiner Familie zu helfen, hatte höchste Priorität, und der Kaufmännische Leiter Dieter Matheis hat damals von Walldorf aus alles Mögliche und Notwendige getan, um die reibungslose Rückkehr seiner Familie nach Deutschland zu gewährleisten. Wir verloren einen Kollegen und Freund. Ihn fachlich zu ersetzen war unmöglich.”
Aber es musste weitergehen, zumal die Nachfrage nach SAP R/2 ungebrochen blieb und der Bedarf an SAP-Know-how ständig stieg. Föll legte von Beginn an großen Wert darauf, sein Team mit Österreichern zu verstärken. „Wir brauchten Leute, die den Markt kennen, die Kundenbeziehungen hatten, die die Sprache sprechen und die Befindlichkeiten ihrer Landsleute kennen“, erzählt er. „So lernten wir, dass ein Österreicher nichts kauft, was er nicht billiger bekommen kann. Da wir aber eine Preisliste hatten, an die wir uns strikt halten mussten, haben wir den Preis manchmal im Voraus etwas angehoben, damit der Einkäufer des Kunden ihn dann wieder auf den Listenpreis senken konnte.“
Auf dem Weg zum ERP-Gipfel
Unvermeidlich war, dass SAP manche der ersten Mitarbeitenden von Kunden abwarb. Heinz Hartinger und Otto Weiner kamen 1986 von Simmering-Graz-Pauker, Wolfgang Runge im selben Jahr von VÖEST und Franz Zipp von Chemiefaser Lenzing. Darüber waren die Kunden natürlich zunächst nicht glücklich, doch Föll fand auch hierfür eine Lösung: „Ich habe den Kunden zugesagt, dass wir ihnen bei der Ausbildung ihrer neuen Mitarbeitenden helfen und sie die- oder denjenigen, die oder den sie verloren haben, als Beraterin bzw. Berater zu einem ermäßigten Stundensatz bekommen. Damit waren die meisten einverstanden.“
So wuchs die SAP auch in Österreich kräftig, und nach zwei Jahren, in denen Rolf Föll nur eine Wochenendbeziehung mit seiner Familie führen konnte, bat er Dietmar Hopp um eine neue Aufgabe. Bevor er ab 1. Januar 1988 Leiter des neuen Internationalen Schulungszentrums in Walldorf wurde, stellte er sicher, dass er die SAP in Österreich in einheimische Hände übergeben konnte. Sein Nachfolger wurde Egon Greger, der 1987 als Leiter der Kostenrechnung von Adidas zur SAP gewechselt war, um RK-Kunden zu beraten. Und von 1991 an sollte dann Heinz Hartinger die Geschäftsführung übernehmen und die SAP in Österreich (und später auch in ganz Osteuropa) zum Gipfel der ERP-Anbieter führen.
Die Einbindung lokaler Kräfte gehört für Föll neben der Qualität und Funktionalität des Produkts R/2 zu den Gründen für den frühen Erfolg der SAP beim südlichen Nachbarn. „Und dass es uns gelungen ist, eine Vertrauensbasis zu den Kunden aufzubauen, weil wir sie niemals hängengelassen haben.“
Heute hat die SAP Österreich GmbH mehr als 480 Mitarbeitende und 1.900 Kunden. Darunter ist auch weiterhin die jetzt als Smurfit Kappa Nettingsdorf firmierende Papierfabrik, in der 1976 alles begann.
