Die Voraussetzungen für den Aufbau des SAP-Geschäfts in den Westbalkan-Ländern waren zunächst alles andere als günstig. Komplexe lokale Anforderungen und unzufriedene Kunden kamen hinzu. Wie SAP den Umschwung schaffte, erzählt diese Geschichte.
„Geduld, Einfallsreichtum und Improvisationsvermögen waren notwendig, um die Hürden des ‚Emerging Country‘ zu meistern,“ sagt Dejan Banžić. Er hatte bereits als Entwickler gearbeitet, als er 2007 zu SAP West Balkans kam. Neben einem lokalen Vertriebsteam gab es auch etwa 30 Mitarbeitende, die in verschiedenen Centers of Excellence (CoE), sogenannten „Hubs“, arbeiteten. „Ich gehörte zum Defence and Security Hub und gemeinsam mit etwa acht Kollegen ging ich zunächst sechs Wochen auf Schulung nach Walldorf.“
Dušan Radošević, der 2008 als Delivery Manager zum lokalen Vertriebsteam kam, hatte zuvor für internationale Firmen und zuletzt für den SAP-Partner S&T gearbeitet. Auch er war aus einer Begeisterung für SAP-Software heraus zu SAP West Balkans gewechselt.
Infolge der weltweiten Finanzkrise in den Jahren 2007/08 kam die Firma in Schwierigkeiten. Ein Intercompany-Kredit von Seiten der SAP AG als Überbrückung schien unausweichlich. Tatjana Filipović reiste deshalb 2008 nach Walldorf und bekam „grünes Licht“ für eine Finanzspritze, die eine Aufwärtsentwicklung einläuten sollte. Schnell konnte der Kredit zurückgezahlt werden. „Die SAP hat Geduld bewiesen und die Aktivitäten in der Region unterstützt, obwohl die Umsatzzahlen zunächst nicht stimmten,“ so der damalige Marketingleiter Đorđe Talević.
Arbeitgeber SAP
Ein weiteres Problem: Mitarbeitende zu gewinnen und zu halten.
Wolfgang Kastenhofer erinnert sich, dass es anfänglich nicht einfach war, Berater einzustellen: „Wir mussten die lokalen Berater entweder selbst ausbilden, was zeit- und kostenintensiv war, oder die Berater von Partnerfirmen abwerben, was wir natürlich nicht wollten, um das laufende Lizenzgeschäft nicht zu gefährden.“
Doch 2008 musste die SAP die Mitarbeiterzahl von 43 auf 30 reduzieren. Wolfgang Runge: „Auch während der Finanzkrise gab es einen Boom im SAP-Beratungsgeschäft und die SAP-Beratungspartner sind förmlich aus dem Boden geschossen. Viele der Mitarbeitenden, die bei uns SAP-Wissen aufgebaut hatten, schafften dann den Sprung nach Westeuropa und waren gern gesehene Mitarbeiter in Deutschland und Europa, aber auch in den USA.“
So konnte die Mehrheit der Berater, denen 2008 gekündigt werden musste, innerhalb der SAP ein neues Zuhause finden. „Die SAP-Kenntnisse ermöglichten, in einer anderen SAP-Lokation Arbeit zu finden oder als Freelancer zu arbeiten – was uns Mitarbeitern ein Gefühl der Sicherheit und der Flexibilität vermittelte, die es in anderen Firmen in dieser Weise nicht gab,“ so Dubravka Živancev, heute Senior Project Managerin im Bereich Public Sector.
In Serbien blieb die Zahl der Mitarbeitenden in den folgenden Jahren relativ stabil, jedoch war die Fluktuation weiterhin recht hoch. „Von den 30 Beratern, mit denen ich bei SAP West Balkans angefangen habe, sind heute nicht mehr viele Kollegen da. Viele wechselten innerhalb der SAP. Glücklicherweise war es in Serbien später nicht mehr schwer, neue qualifizierte Mitarbeiter einzustellen,“ sagt Dejan Banžić. Er hatte bereits als Entwickler gearbeitet, als er 2007 zu SAP West Balkans kam.
„Die CEE-Länder hatten sehr gute Universitäten und die Bewerber waren teilweise IT-fachlich viel besser geschult als unsere jungen Studenten aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz,“ so Wolfgang Runge.
Doch er betont gleichzeitig die positive Rolle der SAP, die sich angesichts der Fluktuation nichts vorzuwerfen habe: „Die anderen Länder boten diesen Fachkräften damals einfach mehr Möglichkeiten. SAP hat später Entwicklungszentren in vielen Ländern aufgebaut und konnte mit größeren Strukturen den IT-Fachkräften auch interessantere Jobs im eigenen Land bieten.“
Für Dubravka Živancev bot die internationale Ausrichtung der SAP nicht nur Möglichkeiten aus der Region wegzugehen, sondern sie war auch lokal gelebte Geschäftskultur: „In den ersten Jahren erstaunte ich meine Freunde, wenn ich sagte, ich arbeite bei der Tochtergesellschaft einer deutschen Firma, in enger Zusammenarbeit mit Österreich, habe aber einen spanischen Vorgesetzten und wir arbeiten an Projekten in einer Reihe von weiteren Ländern.“
Licht am Ende des Tunnels
2008 zog die Niederlassung in die neuen Büros mit der Adresse Omladinskih Brigada 88 in der sogenannten Airport City, einem modernen Business Park in Belgrad. Jetzt konnten die verschiedenen Bereiche der Firma zusammenkommen, die zuvor teils im GTC-Gebäude und teils am Genex Tower am anderen Ende der Stadt untergebracht waren.
Đorđe Talević, ursprünglich als Journalist in Serbien tätig, begann 2008 über eine externe Firma als PR-Consultant die Event- und Kommunikationsaktivitäten für SAP West Balkans zu organisieren, bevor er 2009 dort fest angestellt wurde. Um den Markt zu erobern, so Talević, waren SAP-Events wie die SAP World Tour 2008 extrem wichtig. „Insbesondere auch, weil Teilnehmer aus den anderen Balkan-Regionen zu diesen Veranstaltungen kamen. Denn die Kunden kamen nicht nur aus Serbien – BiH beispielsweise hatte nach Serbien die meisten SAP-Installationen im Vertragsgebiet.“
Mit der Expansion der SAP änderten sich auch ihre Organisationsstrukturen: SAP West Balkans, zwischenzeitlich dem Südosteuropageschäft zugerechnet, wurde 2008 wieder Teil des zentralen Osteuropageschäftes (CEE). Vladimir Popović, der zuvor bei SAP Österreich das Partnermanagement in Südosteuropa betreut hatte, wurde 2009 Managing Director für SAP West Balkans und löste Dragan Spanović als Geschäftsführer ab. Für Popović als gebürtigen Belgrader war das eine tolle Herausforderung: „Wichtig war es, trotz aller Schwierigkeiten das Gesamtbild im Auge zu behalten: Auch wenn man als Landesgesellschaft vertriebsorientiert agieren musste und Quartalszahlen natürlich eine Rolle spielten, so durfte man dennoch die langfristige Kundenzufriedenheit nicht vernachlässigen. Kurz gesagt: gutes Erwartungsmanagement, vernünftige Planung und nicht ‚das Blaue vom Himmel versprechen.‘“
Nach dem misslungenen Start mit dem Öl- und Gaskonzern NIS musste ein Grundvertrauen in die SAP wieder hergestellt werden. „Wir hatten den Ruf, dass unsere Software viel kostete, aber trotzdem nicht lief“, erinnert sich Popović. Genau hier mussten wir ansetzen und die Basis-Stärken freilegen, für die SAP eigentlich stand: ein super Produkt, das dem Unternehmen hilft, das Geschäft gut zu führen, zu analysieren und zu optimieren.“ Mit NIS, die 2008 an die russische Gazprom verkauft wurde, kam man zu einer Einigung. SAP lernte aus den Fehlern des vergangenen Projekts und auch der Partner erkannte, dass der Projekterfolg gleichermaßen von Zuarbeit und Kooperation seinerseits abhängig war. „Nach und nach wurde das zunächst gescheiterte Projekt in eine Erfolgsgeschichte umgewandelt,“ erläutert Popović.
Der Umschwung
Den nächsten wichtigen Projekterfolg in der weiteren Entwicklung der SAP West Balkans gab es im Bereich der öffentlichen Verwaltung. Mit der Unterstützung von Franz Zipp und der SAP Österreich gelang es, die Stadt Belgrad als Kunden zu gewinnen. Popović: „Das Projekt war ein Paradebeispiel dafür, dass, wenn man SAP richtig macht, die Kunden – vom einfachen Mitarbeiter bis zur Unternehmensleitung – in den Genuss einer hervorragenden Software kommen.“
Besonders bei diesem Projekt war der Wissenstransfer aus Österreich sehr wichtig, so Dubravka Živancev: „Bei SAP sind wirklich gute Leute am Start, von denen Berufseinsteiger jede Menge lernen können.“
Als vermehrt Wirtschaftsgrößen von sich aus auf Popović zukamen und sich über die Einführung von SAP positiv äußerten, wusste er, dass sich das Blatt nun wenden würde. „Einer dieser einflussreichen Geschäftsführer sagte damals zu mir: ‚Zu Beginn war ich mir nicht sicher, ob ich SAP wirklich brauche, aber mein Unternehmen wäre heute nicht das, was es geworden ist, wenn ich SAP nicht eingeführt hätte.‘“ Popović erinnert sich, dass er für ein Projekt eine Empfehlung der österreichischen Nationalbank eingeholt hatte, die bescheinigte, dass man seit 1987 zufriedener SAP-Kunde war. „Das war etwas Besonderes: Wer konnte schon auf einen Kunden verweisen, der seit 20 Jahren zufrieden war.“
Für die SAP West Balkans war es sehr wichtig, gute Manager und Berater vor Ort zu haben, die die Landessprache und lokalen Besonderheiten kannten. Aber insbesondere am Anfang war die Unterstützung durch erfahrene SAP-Führungskräfte wie Franz Zipp extrem wichtig. „Franz war in unterschiedlichen Funktionen wie Beratungsleiter und CFO der Region über Jahre maßgeblich auch an der positiven Entwicklung der SAP in den Westbalkan-Ländern beteiligt,“ so Wolfgang Runge.
Normalität als Firmenkultur
Popović sieht die Stärke der SAP in der Menschlichkeit – inklusive einer Gestaltungsfreiheit und Flexibilität, die Spielraum lässt, bei allem „Geschäftemachen“ Entscheidungen zu treffen, die an die lokale und temporäre Situation angepasst sind: „Die Menschen im Balkangebiet sind heute sehr dankbar, wenn sich jemand normal verhält. Damit meine ich menschliche Grundwerte und Bedürfnisse, wie Versprechen einzuhalten und sich auf Zusagen verlassen zu können, Schwierigkeiten gemeinsam zu meistern und gemeinsam von Erfolgen zu profitieren. In Kriegs- und Nachkriegszeiten war das nicht selbstverständlich. Auch in der Geschäftswelt hatte man verlernt, einander zu vertrauen.“
In den folgenden Jahren gelang es der SAP West Balkans, „das Ruder herumzureißen“. Nur fünf Jahre nach der weltweiten Wirtschaftskrise war die Position der SAP als Markführer in Serbien und der Region fest verankert. „Gerade aus der schwierigen Ausgangslage heraus ist die Entwicklung der SAP West Balkans sehr erstaunlich,“ so Dejan Banžić. Einmal mehr zeigte sich, dass persönlicher Einsatz, Zusammenarbeit, Durchhaltevermögen und die Fähigkeit zum strategischen Neuanfang zum Erfolg führen.
Heute gibt es etwa 50 Mitarbeitende in der Belgrader Zentrale und mit der Akquisition der Firma Callidus Cloud stieg die Gesamtmitarbeiterzahl auf fast 300. Das Belgrader Büro der Callidus Cloud ist eines der drei größten in Europa. Damit bekam SAP West Balkans neben Sales und Consulting auch einen eigenen Entwicklungsbereich. Nach dem Umzug beider Firmenteile in neue gemeinsame, sehr repräsentative Büros wollen die Beteiligten das nächste erfolgreiche Kapitel der SAP West Balkans schreiben.
