Servicebasierte Geschäftsmodelle: Wachstumsmotor für Fertigungsunternehmen

Nach dem Ende der Pandemie herrscht für viele mittelständische Hersteller infolge einer gesteigerten Nachfrage Hochkonjunktur. Doch was die zukünftige Nachfrage, und die Gewinnspanne ihrer Produkte angeht, so haben fortwährende Störungen in Lieferketten, Marktturbulenzen, steigende Inflationsraten sowie Personal- und Ressourcenengpässe zu einem erheblichen Druck auf diese Unternehmen geführt.

Eine von SAP in Auftrag gegebene Studie des Analystenhauses IDC hat ergeben, dass 52 Prozent aller mittelständischen Fertigungsbetriebe servicebasierte Geschäftsmodelle als „wichtigen“ oder „sehr wichtigen“ Teil ihrer Strategie ansehen, um ihr zukünftiges Wachstum zu sichern und sich Alleinstellungsmerkmale zu verschaffen. Die Befragten teilten IDC mit, welche Modelle sie anbieten, darunter Installation, Wartung, Support für den Außendienst, operativer Support, vorausschauende oder präventive Wartung, nutzungsbasierte Modelle und Anything-as-a-Service-Angebote (XaaS).

Auffällig ist jedoch, auf welche Weise Unternehmen all diese verschiedenen Arten von Services planen oder anbieten – und dass sie davon ausgehen, diese Services auf absehbare Zeit weiterhin bereitzustellen. Möglich wird diese Vielfalt an servicebasierten Geschäftsmodellen durch effektivere Abläufe und die richtigen digitalen Tools und Funktionen. Laut IDC sind sich die befragten Unternehmen bewusst, dass sie ihre Lieferketten transparenter und widerstandsfähiger machen müssen. Nur so sind sie in der Lage, Veränderungen im Markt frühzeitig zu erkennen, um entsprechend reagieren und neue und servicebasierte Geschäftsmodelle anbieten zu können.

Dynamische, nachhaltige Umsatzströme erschließen

Aktuelle Wirtschaftsindikatoren deuten darauf hin, dass die Margen für neue Anlagen in der nächsten Zeit noch schwach ausfallen dürften. Tatsächlich halten sich Kunden mit Investitionen in neue Industrieanlagen zurück, um sich stärker auf die Aufrechterhaltung ihres Cashflows, die Senkung der Kapitalausgaben und die Erfüllung von Nachhaltigkeitszielen zum Schutz ihrer kurz- und mittelfristigen Interessen zu konzentrieren.

Das bedeutet, dass Kunden an Services interessiert sind, die den Wert ihrer erworbenen Anlagen erhalten und steigern. Für manche Kunden sind diese Services möglicherweise sogar wertvoller als das Produkt selbst. Indem sie fortwährend proaktive und umfassende Services bereitstellen, können Hersteller Einmalgeschäfte durch monatliche Modelle ersetzen, mit denen sie je nach Nutzung, Durchsatz oder Produktivzeit Umsätze generieren.

Die Einführung neuer Anlagen und Produkte mit eingebetteten Sensoren kann dazu beitragen, ein vernetztes, datengesteuertes Partnernetz zu schaffen, das Angebote auf Grundlage von Serviceabonnements unterstützt. Hersteller können ihren Kunden so Mehrwert bieten – zum Beispiel in Form von besseren Geschäftsergebnissen, Produktivitätssteigerungen, einer guten Umweltbilanz und steigenden Margen – und gleichzeitig einen stetigen Umsatzstrom generieren.

Die Fertigungsunternehmen stellen mehr als nur Produkte bereit: Sie bieten innovative Services auf Grundlage ihrer Anlagen und der generierten Daten, die sowohl für ihr eigenes Unternehmen als auch für ihre Kunden wertvoll sind. Auf diese Weise erschließen sie neue Einnahmequellen, verbessern ihre Gewinnspanne, streuen Risiken und machen Nachhaltigkeit zu einem Alleinstellungsmerkmal, um sich auch weiterhin von Mitbewerbern abzugrenzen. Vor allem aber schaffen sie mit diesen Geschäftsmodellen das nötige Vertrauen, mit dem sie neue Kunden gewinnen können.

Service-Inspiration in der Cloud finden

Servicebasierte Geschäftsmodelle können alle Aspekte des Kundendiensts abdecken – darunter die Erstimplementierung, Verkaufsaktivitäten, Installation, Garantie, Meldungsbearbeitung, Reparaturen im eigenen Werk und vor Ort, Fakturierung und finanzielle Prozesse. Der Großteil der mittelständischen Fertigungsunternehmen hat bereits mit der digitalen Transformation begonnen, die dazu beitragen kann, diese Möglichkeiten umzusetzen – von der Produktion bis hin zum Backoffice.

Aber eines ist sicher: Die digitale Transformation ist ein Prozess, der sich stets weiterentwickelt. Laut IDC konzentrieren sich mittelständische Hersteller besonders auf vier wichtige Technologiebereiche: skalierbare Analysefunktionen, Cloudlösungen, Geschäftsnetzwerke sowie KI und maschinelles Lernen.

Für viele Hersteller schafft die Einführung von Cloud-ERP eine Umgebung, in der es möglich wird, diese neuen Technologien kombiniert einzusetzen Das trägt dazu bei, dass jeder Schritt im Rahmen des Kundenerlebnisses reibungslos in den nächsten übergeht, ohne dass zusätzliche Ressourcen erforderlich sind. Gleichzeitig lassen sich dadurch die Kosten drastisch senken.

AGG Power Technology (Fuzhou) Co. KG GmbH (AGG) ist ein gutes Beispiel für einen mittelständischen Fertigungsbetrieb, der diese digitalen Chancen nutzt, um sein Servicemodell zukunftssicher zu machen. Der Hersteller von Stromversorgungsanlagen und Lösungsanbieter ist auf fünf Kontinenten aktiv und nutzte unterschiedliche Informationssysteme an mehreren Standorten. Für die rund 200-köpfige Belegschaft war es somit schwierig, Einblicke in die weltweiten betrieblichen Abläufe zu gewinnen. Auch die Implementierung neuer Lösungen stellte eine Herausforderung dar.

Um dieses Problem zu lösen, sorgte die AGG im Rahmen des Umstiegs auf die Cloud für eine Neugestaltung ihrer ERP-Infrastruktur und führte eine einheitliche digitale Plattform ein. Dieser Ansatz half dem Unternehmen, bedeutend effizienter zu arbeiten, Innovationen umsetzen und in einem dynamischen internationalen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch einen besseren Überblick über die Kunden und eine stärkere Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams und Händlern konnte auch der Service verbessert werden. Dadurch stieg die Effizienz im Vertriebsmanagement um 50 Prozent und die Kundenzufriedenheit auf 98 Prozent.

Umsatzsteigerungen und Kundentreue

Die Entwicklung hin zu servicebasierten Geschäftsmodellen ist für mittelständische Hersteller ein integraler Bestandteil der digitalen Transformation. Dieser Trend setzt sich langsam, aber sicher durch, sodass diese Geschäftsmodelle einen immer größeren Anteil des Umsatzes ausmachen, der von der Branche erwirtschaftet wird. Das führt zu einer Fülle an Angeboten, die neue Geräte und Produktkäufe für Kunden wertvoller macht.

Durch Cloud-ERP und cloudbasierte Funktionen können Hersteller neueste Technologien und Best Practices nutzen, um das beste Kundenerlebnis zu bieten. So können sie Möglichkeiten erschließen, die nicht nur ideal auf die Budgets ihrer Kunden zugeschnitten sind, sondern auch die Weichen für dauerhaftes Wachstum für ihre Unternehmen legen.