Abenteuer eines Musketiers

Feature | 21. Januar 2004 von admin 0

Das deutsche Software- und Beratungshaus All for One, 1978 als Härle Unternehmensberatung gegründet, konzentrierte sich zu Beginn der Firmengeschichte ganz auf die klassischen Consulting-Dienstleistungen. 1995 wurde das Unternehmen SAP Business Partner und wandelte sich zu einem vertikal ausgerichteten Software- und Beratungshaus. 1998 folgte dann die Umfirmierung in All for One – in Anlehnung an das Motto der drei Musketiere von Dumas.
All for One brachte zwar weit reichende Erfahrungen mit mittelständischen Branchen in die SAP-Partnerschaft mit, verfügte jedoch über wenig SAP-R/3-Kenntnisse. Die ersten Jahre direkt nach der Umstellung waren daher hart. Der Lohn der Bemühungen: In den letzten vier bis fünf Jahren ist das Unternehmen jährlich um 25 Prozent gewachsen – und diese Wachstumsrate soll beibehalten werden.
All for One hat sein Geschäftsmodell vollständig verändert, um sein Leistungsportfolio um SAP herum aufzubauen. So wurde die Softwareentwicklung in jenen Bereichen weitgehend eingestellt, in denen SAP ein geeignetes Produktportfolio für die entsprechenden SMB-Märkte – wie zum Beispiel den Fertigungs- oder Automobilsektor – anbietet, um eine direkte Konkurrenz mit SAP zu vermeiden.
Der typische SMB-Kunde ist laut All-for-One-Vorstandsmitglied Lars Landwehrkamp langfristig orientiert: Er will finanzielle Stabilität, volle Funktionalität, Kosteneffizienz und schnelle Implementierung. Und das alles zu einem bezahlbaren Preis. All for One hat deshalb seine Erfahrungen im SMB-Markt mit den SAP Best Practices kombiniert und verschiedene mySAP-All-in-One-Lösungen entwickelt, die genau diesen Anforderungen gerecht werden, erläutert Landwehrkamp.
Die Partnerschaft mit SAP hat laut Landwehrkamp die Wettbewerbsposition seines Unternehmens verbessert. „Da SAP als zuverlässiger und solider Partner wahrgenommen wird, nehmen unsere Kunden auch uns als zuverlässigen und soliden Partner wahr. Zusammen mit SAP ist es uns gelungen, eine stabile Position im Mittelstands-Markt zu erobern.“ Und das Systemhaus tut auch im eigenen Unternehmen das, was es anderen empfiehlt: Es setzt intern ebenfalls SAP ein.

Kundenorientierung und neue Ziele

Das Unternehmen verfügt über Erfahrung in der Fertigungsindustrie, im Maschinen- und Anlagenbausektor und der Automobilzulieferbranche. Zugleich verfolgt es zwischenzeitlich eine Ausrichtung auf das Gesundheitswesen, die öffentliche Verwaltung sowie soziale Einrichtungen. Für Organisationen im Gesundheitswesen und gemeinnützige Organisationen ist All for One zudem als ISV (Independent Software Vendor) tätig.
All for One hatte sich anfänglich für SAP als Partner entschieden, weil der Marktansatz von SAP gut mit dem Ansatz von All for One zusammenpasste. All for One beschäftigt an sechs Standorten in Deutschland – plus Geschäftsstellen in Österreich, Italien und den USA – 380 Mitarbeiter: 120 von ihnen sind SAP-Berater. Die Fokussierung des Unternehmens auf eine begrenzte Anzahl von Branchen steht laut Landwehrkamp im Einklang mit dem aktuellen Branchenklima. „Vor fünf Jahren konnte man noch mit Produktkenntnissen überzeugen, doch bei den Leuten, mit denen wir heute sprechen, ist Branchenkenntnis ein absolutes Muss. Wir sprechen oft mit dem Inhaber des jeweiligen Unternehmens. Er kennt sein Geschäft und kann nur mit Beratern arbeiten, die dieselbe Sprache sprechen.“
All for One entwickelt nun für seine mySAP-All-in-One-Lösungen vorkonfigurierte Templates sowie Marketing- und Schulungsmaterialien. Zum aktuellen Lösungsspektrum gehören unter anderem All for Automotive, All for Machine, All for Service, All for Public und All for Social. Ein Beispiel für eine typische SMB-Implementierung ist der Fall des deutschen Automobilzulieferers Erich Jaeger (das Unternehmen erlöst jährlich 34 Mio. Euro und beschäftigt 300 Mitarbeiter): All for One installierte dort eine All-for-Automotive-Lösung zu einem Festpreis innerhalb von sechs Monaten – einschließlich Sommerferien. Die Implementierung umfasste SAP-R/3-Basiskomponenten plus branchenspezifische Funktionalitäten wie zum Beispiel All for EDI.
Als Vorteile der Partnerschaft mit SAP nennt Landwehrkamp die mySAP-All-in-One-Funktionalität – bei der keine zusätzliche Programmierung erforderlich ist –, die Marktführerschaft von SAP, Kundenreferenzen und finanzielle Stabilität. „SAP hat unsere Erwartungen mehr als erfüllt“, so Landwehrkamp.
Mit verschiedenen Initiativen will All for One eine noch größere Branchendurchdringung erreichen. So plant das Unternehmen eine Erweiterung seines Vertriebsteams auf internationaler Ebene, um aggressiven Wettbewerbern vor Ort zu begegnen. Neue All-in-One-Pakete sollen laut Landwehrkamp das Image in den Zielbranchen verbessern. Zudem beabsichtigt das Unternehmen, größere Kunden zu gewinnen, für die es internationale Rollouts durchführen kann. Der mit diesen Projekten erzielte Gewinn soll zur Finanzierung weiterer Investitionen in den SMB-Markt beitragen.

Der hohe Preis der Entwicklung

Die Investitionen in die Lösungsentwicklung seien hoch, merkt Landwehrkamp an. Neben den eigentlichen Entwicklungsstunden muss All for One kontinuierlich in Marketing, Vertrieb und neue Technologien investieren. Schätzungen des Unternehmens zufolge sind für die Entwicklung und Pflege einer einzigen Lösung jedes Jahr etwa 200 Manntage erforderlich, obwohl All for One von Anregungen seiner Kunden zur Lösungsoptimierung profitiert. Erwirtschaftete Gewinne werden für den weiteren Aufbau der unternehmenseigenen Wissensdatenbank und zur Verbesserung solch wichtiger Bereiche wie dem Support eingesetzt.
Die Mitarbeiter von All for One seien für das Erreichen der Unternehmensziele ganz entscheidend, meint Landwehrkamp. „Wir leben unsere Unternehmenswerte. Wir freuen uns nicht nur über erzielte Erfolge, sondern haben auch Spaß an der Arbeit. Unsere Mitarbeiter sind unserer wertvollstes Kapital.“ Wenn die Mitarbeiter kreativ sein können, so Landwehrkamp, führe dies zu einem besseren Dienst am Kunden und zu innovativeren Produkten. All for One bevorzugt bei seinen Beratern Branchenkompetenz vor SAP- und Produktkenntnissen. „Tools und Programme kann man erlernen. Branchenkenntnis dagegen muss man durch Erfahrung erwerben.“
Die bereits gute Beziehung zu SAP hat sich laut Landwehrkamp im Laufe der Zeit noch verbessert, insbesondere im Bereich des SMB-Partnermanagements. Regelmäßige Feedbackrunden mit SAP haben viel zu dieser Verbesserung beigetragen. Gleichzeitig ist das Know-how der Partnermanager größer geworden.
Dennoch würde es das Unternehmen begrüßen, wenn SAP sich mehr um einzelne Anliegen wie zum Beispiel das verbesserungsfähige Marketing im SMB-Bereich oder die Vertriebskonflikte mit dem SAP-Direktvertrieb kümmern würde. SAP hat laut Landwehrkamp bereits begonnen, diese Probleme anzugehen: durch gemeinsame Marketing-Initiativen und die Entwicklung klarer interner Richtlinien für den Vertrieb. Langfristig sieht All for One in SAP einen stabilen und zuverlässigen Partner – heute und in Zukunft.

Derek Davis

Derek Davis

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