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CRM-Systeme im Duell: Erfolg durch Zusammenarbeit in der Cloud

Feature | 9. Dezember 2014 von Theresa Böhme 0

Verkaufschancen zu nutzen und die Zusammenarbeit im Team zu stärken werden für den Vertrieb immer wichtiger. Das veranschaulichte SAP-Partner maihiro anhand einer Produktdemo von SAP Cloud for Sales und SAP Jam.

Wie verkauft man einem Verkäufer eine Softwarelösung? Am besten, indem man ihm den Nutzen praxisnah zeigt, dachte sich der SAP-Partner maihiro. Der CRM-Experte schuf ein Demo-Szenario der Vertriebslösung SAP Cloud for Customer und trat bei der CRM Expo in Stuttgart in einem Live-Bühnenduell gegen den Microsoft-Partner Infoman AG an. Beide Duellanten hatten zwanzig Minuten Zeit, um konkrete Anwendungsbeispiele zur kollaborativen Bearbeitung von Vertriebschancen innerhalb eines Verkaufsprozesses zu demonstrieren. Infoman zeigte eine Demo bestehend aus einer Kombination von Microsoft Dynamics und verschiedenen Applikationen wie Outlook, Word und Sharepoint. Letztendlich ging maihiro mit SAP Cloud for Customer und der Kollaborationsplattform SAP Jam als Sieger des Duells hervor.

Sehen Sie das Video: CRM-Systeme im Live-Duell

Die maihiro Live-Demo: Verwalten von Opportunities im CRM-System

Um die Lösung SAP Cloud for Customer zu demonstrieren, begaben sich Christoph Stecker und Andreas Stroh, Experten Presales und Business Development, maihiro GmbH, in die Rolle eines Verkäufers und zeigten die Vertriebschancen-Verwaltung. Der Vertriebsmitarbeiter erhält Informationen rund um Kunden, Verkaufsdokumente, Aktivitäten, Wettbewerber, Produkte und Partner.

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Andreas Stroh begab sich in die Rolle eines Verkäufers und zeigte die Vertriebschancen-Verwaltung.

Welche Kunden sind welchem Vertriebsmitarbeiter zugeordnet? Die Detailansicht zum Kunden gibt Aufschluss über folgende Stammdaten: wichtigste KPIs, Klassifizierung des Kunden in Kategorien, Kontakterlaubnis, Informationen zu Ansprechpartnern sowie ein Kartenfeature, das die Adresse des Kunden auch geographisch visualisiert. Die Kundenaktionshistorie bietet Informationen, die für künftige Verhandlungen entscheidend sein können wie geführte Telefonate, Termine, E-Mails oder Anlagen. Praktisch ist auch, dass Daten, die bereits in einem ERP-System gepflegt wurden, vollständig in die Lösung integriert sind. Ein großer Vorteil ist, dass die Daten auch in Echtzeit mobil zur Verfügung stehen und über alle Kanäle eingesehen und bearbeitet werden können.

„Eine konsolidierte Übersicht zu allen relevanten Informationen ist extrem wichtig. Erst sie ermöglicht die richtige und zielgerichtete Bearbeitung der Vertriebschancen. Die mobile Verfügbarkeit dieser Informationen erhöht zusätzlich den effizienten Einsatz des nur begrenzt zur Verfügung stehenden Faktors Zeit“, sagt Stroh.

SAP Cloud for Customer und SAP Jam: Vertriebschancen einfacher verwalten

Je nach Opportunity-Phase, sind verschiedene Aktivitäten relevant. SAP Cloud for Customer verfügt über nützliche Features wie den integrierten Aktivitätsberater, der passende und obligatorische Aufgaben vorschlägt.

Christoph Stecker demonstrierte im Live-Duell SAP Cloud for Customer und SAP Jam.

Christoph Stecker demonstrierte im Live-Duell SAP Cloud for Customer und SAP Jam.

„Heutzutage werden Aufgaben, die im Rahmen des Opportunity-Managements anfallen, nicht von einem Vertriebsmitarbeiter allein, sondern im Team bearbeitet“, weiß Stecker. Die Zusammenarbeit im Team hat viele Vorteile – aber nur, wenn Informationen geteilt werden können und allen beteiligten Mitarbeitern zur Verfügung stehen. „Als Vertriebsverantwortlicher brauche ich beispielsweise Informationen aus der Konstruktion zur Abstimmung über den Aufbau der Maschine oder Informationen aus der Rechtsabteilung zur Vertragsgestaltung. Wie kontaktieren Sie Ihre Kollegen? Per E-Mail, Telefon oder im persönlichen Gespräch? Der Nachteil dabei ist, dass diese Informationen nicht in der Opportunity dokumentiert sind und somit verloren gehen“, sagt Stecker. Wie kann der Input und die Meinung aller Beteiligten übersichtlich dargestellt werden? Wie lässt sich der Entscheidungsprozess langfristig dokumentieren?

SAP Jam vereinfacht Teamwork in der Cloud

In der CRM-Lösung SAP Cloud for Customer ist SAP Jam, ein Kommunikations- und Kollaborationsnetzwerk in der Cloud, vollständig integriert. Somit können Informationen zwischen internen sowie externen Partnern oder auch mit dem Kunden ortsunabhängig ausgetauscht, Dokumente geteilt und Wissen verfügbar gemacht werden. In der Live-Demo verdeutlichten Stecker und Stroh mit einem einfachen Beispiel, wie Zusammenarbeit in der Cloud funktioniert:

„Wir wollen gemeinsam die Frage beantworten, welche Einzelteile für die Manschettenummantelung für den Antriebsstand einer Maschine verwendet werden“, demonstriert Stroh indem er eine neue Gruppe in der CRM-Lösung anlegt. Nun werden alle benötigten Mitarbeiter oder externen Partner der Gruppe hinzugefügt und sind mit den anderen Mitgliedern verbunden. Die Frage wird in der Gruppe zur Diskussion gestellt und kann nun kommentiert und durch Tools unterstützt bearbeitet werden. „Durch die Kraft der Zusammenarbeit werden komplexe Entscheidungen im Team getroffen und langfristig dokumentiert“, so Stroh.

Die Vorteile:

  • Daten können nun intern sowie extern geteilt werden
  • Entscheidungswege sind dauerhaft in der Opportunity dokumentiert
  • Kein Daten- und Qualitätsverlust
  • Telefonate, Treffen oder Workshops werden ersetzt und Trainingsaufwände verringert
  • Es können Foren eröffnet, Aufgaben vergeben, Umfragen, Pro-Kontra-Listen, Rankings, eine Agenda oder Zeitleiste erstellt sowie Bewertungen und Abstimmung vorgenommen werden
  • Die mobile CRM-Lösung entspricht der Lösung des CRM-Systems auf dem Desktop
  • Durch Delegation in der Kollaborationsfunktion können komplexe Aufgaben gelöst werden
Die Opportunity erfolgreich abschließen

Im letzten Schritt des Opportunity-Managements soll nun das Angebot erstellt und an den Kunden geschickt werden. „Das Angebotsdokument lässt sich einfach aus der Lösung heraus erstellen und enthält dann bereits sämtliche Daten aus der Opportunity“, so Stecker. Bei der Vertragsverhandlung mit dem Kunden sind auch im Offline-Modus der Lösung alle Dokumente hinterlegt und die entsprechenden Informationen verfügbar.

Von der Anlage über die Bearbeitung der Opportunity, der Zusammenarbeit innerhalb des benötigten Teams bis hin zur Vertragsverhandlung – die kombinierte Vertriebslösung aus SAP Cloud for Customer und SAP Jam bietet eine 360 Grad-Sicht und vereinfacht dadurch die Verwaltung von Vertriebschancen. Stroh: „Aus unserer Sicht ist erfolgreicher Vertrieb heutzutage innovativ, intuitiv und kollaborativ.“

Die maihiro GmbH ist SAP Partner und als inhabergeführtes Unternehmen auf Customer Relationship Management (CRM) und Business Analytics spezialisiert. Sie betreut über 250 Kunden in zahlreichen Projekten.

Bildquelle: Shutterstock

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