Der Ferrari unter den Software-Anbietern

Feature | 12. Januar 2005 von admin 0

Der in der Nähe von Mailand ansässige Entwickler von IT-Lösungen hatte bereits einen aktiven SAP-R/3-Geschäftsbereich, als das Unternehmen im November 2003 auch den Vertrieb von SAP Business One aufnahm. Bis Ende des Jahres hatte CD Group schon zwölf SAP-Business-One-Kunden gewonnen und wurde als bester Sales Partner für SAP-Business-One-Lösungen in Italien ausgezeichnet.
Als das Unternehmen 2003 entschied, künftig auch Lösungen für den wichtigen SMB-Markt anzubieten, stellte sich die Frage nach einer passenden Lösung. Die Wahl fiel sehr schnell auf SAP Business One, so Giacomo Coppi, Vertriebs- und Marketingleiter des Unternehmens. Denn: „SAP ist der führende Anbieter, und wir wollen nur führende Anbieter zum Partner. So wie der Schuster bei seinen Leisten und Ferrari bei Autos bleibt, so bleibt SAP bei Software. Und wir sind sehr stolz darauf, zu dem Ferrari unter den Softwareherstellern zu gehören.“
Die Partnerschaft mit einem Marktführer gewährleistet laut Coppi fortgesetzte Investitionen sowohl was die Markterschließung als auch die Produktentwicklung angeht. Gleichzeitig werde internationaler Support garantiert. Intern „fühlen sich unsere Mitarbeiter sehr wohl. Für einen der führenden Anbieter zu arbeiten – das gibt ihnen ein Gefühl der Sicherheit. Außerdem bietet es ihnen die Möglichkeit, ihre Kompetenzen auszubauen.“
In Norditalien gibt es Coppi zufolge einen großen Markt an mittelständischen Kunden. Entscheidend sei hier, dass der IT-Dienstleister genau weiß, was seine Kunden wollen und brauchen. Um dies zu erreichen, bietet SAP, so Coppi, Support bei Marketing und Vertrieb, bis hin zur Erarbeitung effektiver gemeinsamer Geschäftspläne.
Darüber hinaus, so unterstreicht der Vertriebsleiter, verfügt SAP über die finanziellen Möglichkeiten, um beträchtliche Investitionen in den SMB-Markt zu tätigen und geeigneten Support zu entwickeln. Da CD Group bereits Erfahrungen mit Beratungs- und Integrationsleistungen für SAP R/3 hatte, konnte das Unternehmen seine Wettbewerbsposition auch dadurch stärken, dass es sich im SMB-Markt schon einen Namen als Anbieter von Gesamtlösungen gemacht hatte.

Investitionen in vertikale Lösungen

CD Group entwickelt außerdem Zusatzlösungen für SAP Business One. So besitzt das Unternehmen zum Beispiel eine vertikale Lösung für Service Provider, die es selbst intern nutzt. Derzeit prüft CD Group auch neue Chancen im Fertigungsbereich. Laut Coppi dauert die Entwicklung einer vertikalen Lösung einschließlich Analyse, Entwicklung und Testphase etwa 100 Tage.
CD Group pflegt den Kontakt zu anderen Partnern, um vom gegenseitigen Know-how zu profitieren. Diese Interaktion zwischen den Partnern sollte allerdings noch stärker von SAP gefördert werden, so Coppi.
Eine besonders erfolgreiche Implementierung wurde bei der Gruppo Mauro Saviola durchgeführt, einem der größten italienischen Industriekonzerne. Zunächst startete ein Pilotprojekt; jetzt wird das System auf die Geschäfte in ganz Europa ausgeweitet, wobei den Planungen zufolge in den meisten Möbelgeschäften von Saviola SAP Business One implementiert werden soll. Die integrierte internationale Funktionalität von SAP Business One ist einer der Hauptgründe für den Erfolg dieses Projekts, erläutert Coppi. Ein weiterer Grund besteht darin, dass das System vom Start weg von den Saviola-Filialen genutzt werden kann: Die Implementierungszeiten sind kurz – was seinerseits die Projektkosten senkt und die Übergangsphase verkürzt. SAP Business One bietet zudem eine Integration sowohl in das Kassensystem als auch in das zentrale ERP-System von Saviola und sorgt so für einen verbesserten Informationsfluss innerhalb des Konzerns.

Schneller Absatz

Als Gesamtziel will CD Group seine Führungsposition auf dem italienischen SMB-Markt für SAP-Business-One-Lösungen halten. Das Unternehmen konzentriert sich derzeit auf stärker international ausgerichtete Kunden. Die Partnerschaft mit SAP ist deshalb auch von strategischer Bedeutung.
„SAP hat ein sehr erfahrenes Support-Team“, so Coppi. „SAP Italien verfügt über hoch qualifizierte Mitarbeiter, die uns kräftig unterstützen.“ Vertrieb und Marketing seien entscheidende Elemente für das künftige Wachstum des Unternehmens. Gerade in diesen Bereichen habe SAP Italien bisher hervorragenden Support geboten. Die Teilnahme von CD Group am letztjährigen SAP-Forum – einem wichtigen Marketing-Event für SAP in Italien, der sich sehr gut als Plattform für die Neukundenakquise eignet – habe dem Unternehmen enorm geholfen, die ersten zwölf SAP-Business-One-Kunden zu gewinnen.
Coppi geht fest davon aus, dass es dank des Schneeball-Effekts zu einer weiteren Verstärkung der Marktpräsenz von CD Group kommen wird: So hat das Unternehmen zum Beispiel einem Kunden in der Touristikbranche eine SAP-Business-One-Lösung verkauft. Darüber hinaus konnte CD Group weitere Kunden aus derselben Branche gewinnen, die durch Mundpropaganda auf die erfolgreiche Implementierung aufmerksam geworden waren.
Die Wettbewerbsposition von CD Group ist seit Abschluss der Partnerschaft stärker geworden, stellt Coppi fest. Doch der Wettbewerb wird zugleich immer härter, da es viele Konkurrenzunternehmen auf dem italienischen ERP- und SMB-Markt gibt, die zweifellos auch auf den SAP-Business-One-Zug aufspringen wollen.

Derek Davis

Derek Davis

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