Die Qual der Wahl

Feature | 17. Juli 2003 von admin 0

Wer Mittelstandspartner der SAP werden will, hat mehrere Wahlmöglichkeiten – zum Beispiel im Bereich der vertikalen Lösungen. Eine Branchenlösung befasst sich immer mit einem bestimmten Segment. Eine Dealer-Management-Solution (DMS) wird speziell für die Händler entwickelt, die als ein Segment der Automobilindustrie verstanden werden. Deshalb sind in der SAP-Terminologie „unabhängige Softwareanbieter“ (Independent Software Vendors, ISV) Partner, die sich auf ein spezielles Branchensegment konzentrieren, hier bereits eine substanzielle Kundenbasis aufgebaut haben und über eine eigene Lösung im entsprechenden Branchensegment verfügen.
Die Idee des ISV-Programms besteht darin, das SAP- und das ISV-Produkt sowie die zugehörigen Lösungsstrategien zu synchronisieren. Unter dem Namen des ISV und dem Motto „Powered by SAP“ soll so eine erstklassige Lösung geliefert werden. Die vom ISV entwickelte vertikale Lösung kann auf einer beliebigen Standardkomponente aus der mySAP Business Suite basieren. Um die Partner in der Entwicklung und Einführung von mySAP-All-in-One-Lösungen zu unterstützen liefert SAP für zahlreiche Branchen SAP Best Practices (siehe auch „SAP Best Practices: Neue Generation beschleunigt Implementierung“).
Mithilfe von SAP kann sich der Partner von seinen Wettbewerbern absetzen. Denn die Zusammenarbeit mit einem der führenden Hersteller im Software-Geschäft öffnet Türen. Außerdem erhält der Partner Zugriff auf eine bewährte Technologieplattform sowie auf Kernlösungen mit umfassender SAP-Unterstützung; er profitiert von einer etablierten Vertriebsinfrastruktur sowie von lokalen, regionalen und globalen Referenzen. Die Transferkosten und -risiken rund um die Entwicklung und Wartung der Kernlösung trägt SAP.
In der Geschäftsanbahnungsphase erarbeiten der ISV und SAP Einzelheiten eines Kooperationskonzepts. Das eigentliche Lösungsmodell für einen Kunden wird anschließend in gemeinsamen Workshops entwickelt und mit Unterstützung von SAP beim Kunden realisiert. Für den Endkunden ebenso wie für den ISV ist kontinuierlicher Support im laufenden Betrieb von ausschlaggebender Bedeutung.
Ein ISV wird zu einem SAP Business Partner (bisher Channel Partner), wenn er mySAP All-in-One oder SAP Business One als Plattform übernimmt und in die eigene Branchenlösung einbettet. Auf Basis der SAP-„Engine“ erweitert der ISV seine Lösungen vertikal, versieht sie mit dem Logo „Powered by SAP“ und vermarktet sie unter seinem Namen und auf eigene Rechnung.
SAP Business Partner versorgen SMBs nach dem Konzept „Alles aus einer Hand“.
Auf dem US-amerikanischen Markt entwickelt der Vertical Solution Reseller (VSR) auf Basis von SAP eigene Branchenlösungen. SAP prüft in einem sechsstufigen Qualifikationsprozess den potenziellen VSR und seine Lösung beziehungsweise Lösungen. Verläuft die Qualifizierung erfolgreich, geht SAP eine nationale VSR-Partnerschaft ein.
Außerhalb der USA existieren mehrere Formen der Zusammenarbeit:
SAP Value Added Reseller (VAR): autorisierter Wiederverkäufer von SAP-Software, dessen Hauptaugenmerk auf der Erschließung neuer Mittelstandskunden liegt. Ein VAR verfügt über ein dediziertes Vertriebsteam, das Kontakte knüpft und spezifische Mittelstandslösungen nach dem Konzept „Alles aus einer Hand“ anbietet. Die Angebotspalette rangiert von der Implementierung bis zum kontinuierlichen Support über den gesamten Lebenszyklus der Lösung.
SAP Business One Sales & Service Partner (SSP): befasst sich mit Vertrieb, Schulung, Installation, Support, Entwicklung, Vermarktung und Beratung. Sein Hauptaugenmerk liegt zudem auf der Akquisition neuer Kunden für die Mittelstandslösungen von SAP. Dieser Partner verfügt in der Regel über weniger profunde SAP-Kenntnisse als ein VAR, erhält jedoch die Möglichkeit, sein Know-how in SAP-Grundlagenschulungen zu vertiefen.
SAP Application Service Provider (ASP): bietet SAP-Lösungen (mySAP All-in-One oder SAP Business One) für den Mittelstand als Servicekonzept an. Ein als SAP Business Partner operierender ASP entwickelt zudem dedizierte Lösungen für den Mittelstand.
SAP Business One Solution Center (VAR oder ISV): verkauft eigene vertikale Lösungen in Kombination mit oder integriert in SAP Business One über einen oder mehrere SSP. Ein SAP Business One Solution Center bietet Support, Vertrieb, Beratung, Marketing, Channel Management, Schulung und Services für die SSP von SAP Business One und für die selbst entwickelte Lösung.
SAP Business One Service Center: stellt Ressourcen für den Vertrieb und die Beratung für die von ihm betreuten SSP in der Region bereit. Darüber hinaus fällt das landesweite Service Management und Channel Management in seinen Zuständigkeitsbereich.

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