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Von SAP Digital zur digitalen SAP

Feature | 22. März 2018 von Cindy McKendry, Stephan Magura

Ein einfaches Online-Kundenerlebnis mit direkten Kaufoptionen zu schaffen hat für SAP Digital 2018 höchste Priorität. Und das Team hat sich noch weitere Ziele gesteckt.

„Wir halten unsere Kunden ständig dazu an, neue Wege zu gehen und gemeinsam mit uns die Möglichkeiten, die der digitale Wandel mit sich bringt, anzunehmen. Jetzt sind wir an der Reihe, den Wandel auch innerhalb der SAP voranzutreiben“, erklärt Bertram Schulte, Chief Digital Officer und Leiter von SAP Digital.

Bertram Schulte ist Chief Digital Officer bei der SAP und Leiter von SAP Digital

Schulte hat Mitte 2017 die Leitung des Geschäftsbereichs SAP Digital übernommen. „SAP Digital steht an einem Scheideweg“, erläutert er. „2018 ist das Jahr, in dem aus SAP Digital eine ,digitale SAP‘ werden wird. Kunden werden künftig einfacher denn je Geschäfte mit SAP abwickeln können.“

„Auch unser Geschäftsumfeld verändert sich“, führt Schulte weiter aus. „Wir müssen nicht nur enge, strategische Beziehungen zu den Entscheidungsverantwortlichen der 2.000 größten Unternehmen pflegen, sondern in zunehmendem Maße auch zu den Millionen von Anwendern und Entwicklern, die mit unseren Systemen arbeiten. Diese gewaltige Herausforderung lässt sich nur durch Digitalisierung bewältigen.“

Neue digitale Angebote

SAP Digital ist für die Entwicklung, Koordination und Bereitstellung einfacher, konsistenter Online-Erlebnisse für Kunden und Partner zuständig, die umfassend in die Prozesse und Produkte der SAP integriert sind. Digitale Angebote sind inzwischen eine zentrale Komponente des SAP-Portfolios und spielen auch im Go-To-Market Operating Plan des Global Customer Office eine wesentliche Rolle. Sie ermöglichen der SAP außerdem eine einfachere Interaktion mit allen Kunden.

Beim „SAP Field Kick-off Meeting“ (FKOM) zeigte Schulte, wie das Team von SAP Digital diese Ziele umsetzt. Er stellte den Teilnehmern die folgenden neuen Programme und Angebote vor, mit denen sie die Lösungen von SAP einfacher verkaufen und besser über digitale Kanäle mit den Kunden interagieren können:

Ein agiles, flexibles und einfaches Kundenerlebnis für die SAP Cloud Platform mit einem neuen nutzungsbasierten Geschäftsmodell: Die neue Website wurde bei der FKOM intern live geschaltet. Sie soll es Kunden ermöglichen, über eine zentrale Website nach Cloud-Services der SAP und SAP-Partner zu suchen und diese einfach zu testen, zu kaufen und zu nutzen. Die neue Website enthält Erweiterungen aus dem SAP-Digital-Team. Hierzu wurde auf dem Mobile World Congress in Barcelona ein neues nutzungsbasiertes Geschäftsmodell auf Basis eines neuen technischen Betriebsmodells vorgestellt, das eine flexible Nutzung von SAP-Cloud-Platform-Services und Nutzungsmessung ermöglicht.

„Das neue Modell ist aus der Zusammenarbeit der verschiedenen Vorstandsbereiche hervorgegangen. Damit wird es noch einfacher, Innovationen auf Basis der SAP Cloud Platform zu entwickeln. Zugleich können Kunden unser stetig wachsendes Portfolio von Plattform- und Geschäftsservices flexibler nutzen“, erklärt Björn Goerke, Chief Technology Officer der SAP und President SAP Cloud Platform.

Integration von Produktsuche und Kauf unter SAP.com: Das Team von SAP Digital und das Team von SAP.com haben eng zusammengearbeitet, um die Suche nach Produkten, den Kauf und die Kaufabwicklung auf der SAP-Website zu vereinfachen und besser zu integrieren. Der erste Meilenstein ist erreicht und wurde ebenfalls bei der FKOM vorgestellt: Kunden können nun unter SAP.com SAP-Analytics-Cloud-Produkte kaufen und nach passenden Partnerlösungen und Schulungsangeboten suchen.

Einheitliche Unterstützung aller Kanäle: Ab 2018 können Kunden Produkte über beliebige Kanäle kaufen. Die Kollegen aus dem SAP-Vertrieb erhalten die volle Vergütung – unabhängig davon, ob ein Abschluss auf herkömmliche Weise oder über digitale Kanäle zustande kommt. Sie erhalten sogar einen bestimmten Prozentsatz für den Verkauf von Partneranwendungen über das SAP App Center. Es ist geplant, nach und nach sämtliche Abschlüsse mit einem Auftragsvolumen von weniger als 25.000 Euro über die digitalen Kanäle von SAP abzuwickeln.

„Indem die Vertriebsteams von SAP für kleinere Abschlüsse im Volumengeschäft die digitalen Kanäle von SAP nutzen, können sie den Verkauf effizienter abwickeln und besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen. Dadurch steigt auch die Kundenzufriedenheit“, erläutert Joel Bernstein, CFO von SAP Global Customer Operations.

Neue Prozesse für den Verkauf mit wenig/ohne direkten Kundenkontakt im SAP Store: Derzeit dauert der Verkaufsprozess mitunter mehrere Stunden. Es müssen Zahlungsbedingungen und Preisnachlässe geprüft werden, und auch nachdem der Kunde ein Angebot erhalten hat, kann es bis zu zwei Wochen bis zur Bereitstellung der Software dauern. Zur Optimierung dieser Prozesse stehen im SAP Store zwei neue Verkaufsmodelle zur Verfügung:

  • Low-Touch (wenig direkter Kundenkontakt) für den Geschäftskundenvertrieb: Dieses Modell deckt 70 Materialien für 19 Produkte in vier Kategorien des SAP-Portfolios ab: Analyselösungen, Cloud, HR und IoT.
  • Kanalübergreifend/No-Touch (ohne direkten Kundenkontakt): Mit einem digitalen Verkaufsmodell ohne direkten Kundenkontakt kann der Verkaufsprozess auf 15 Minuten verkürzt werden. Das Team bewertet derzeit mehr als 70 Produkte, für die dieses Verkaufsmodell möglicherweise infrage kommt.

SAP App Center: Im SAP App Center sind fast 1.500 Anwendungen von über 970 Partnern zu finden. Mehr als 160 davon können digital erworben werden. Partner können ihren Kunden ebenfalls digitale Kaufoptionen anbieten. Sie benötigen dadurch weniger Zeit für das Ausfüllen von Formularen und können verstärkt Mehrwert für ihre Kunden schaffen.

Mit einer digitalen Strategie Abläufe vereinfachen

Mit der richtigen Strategie eröffnen digitale Angebote neue Möglichkeiten für bessere Geschäftsergebnisse und engere Kundenbeziehungen. Das belegt eine Untersuchung des Marktforschungsunternehmens Forrester für Unternehmen im B2B-Segment. Die Studie kommt zu dem Schluss, dass Kunden durch die Umstellung auf den Online-Kauf aktiver sind, sich die Kundentreue verbessert, Unternehmen geringere Kosten durch diese Kunden entstehen und die Kunden zugleich mehr kaufen (Forrester: „US B2B eCommerce Will Hit $1.2 Trillion By 2021“, 5. Juni 2017). Diese Vorteile möchte sich auch die SAP zunutze machen.

„Die Chancen, die sich durch die digitale Transformation für die SAP ergeben, liegen auf der Hand“, bescheinigt Schulte. „Wir sind gefordert, die Möglichkeiten von Kunden und Partnern, Geschäfte mit der SAP abzuwickeln, deutlich zu verbessern und dadurch effizienter Umsätze zu generieren. Und das gilt nicht nur für den SAP Store und das SAP App Center. Wir freuen uns, dass wir diese Vision gemeinsam mit Teams aus dem gesamten Unternehmen verwirklichen können und so einfachere Abläufe für alle ermöglichen!“

Diese Neuerungen hat SAP Digital für 2018 geplant:

Nahtloses Kundenerlebnis auf der SAP-Website: „Bislang haben wir die Aufgabe, im Internet Informationen oder Produkte zu suchen, an unsere Kunden delegiert“, erklärt Bertram Schulte. „Wir möchten ihnen nun ein nahtloses Erlebnis bieten, sodass sie jederzeit direkt auf die benötigten Informationen zugreifen können.“

SAP Digital wird auch in Zukunft eng mit dem Team von SAP.com zusammenarbeiten, um Kunden einfachere und besser integrierte Such- und Kaufoptionen für die Produkte von SAP und den SAP-Partnern zu bieten. Ziel ist eine integrierte Kaufabwicklung über SAP.com, sodass Kunden Produkte direkt über die entsprechenden Produktseiten erwerben können.

SAP Digital entwickelt derzeit außerdem einfache digitale Lösungen für die Interaktion mit Kunden direkt über SAP.com, die eine langfristige Wertschöpfung ermöglichen. Die Kunden profitieren dadurch von einer transparenteren Geschäftsbeziehung und personalisierten Online-Self-Services für Kundendaten, Subskriptionen, Produkte, Verträge, Interaktionen und Vorgänge wie Vertragsverlängerungen.

Unterstützung von Partnern und indirekten Vertriebswegen: Die SAP-Partner sollen mit durchgängigen, vereinfachten und automatisierten Prozessen, die eine einfache Interaktion zwischen der SAP, Partnern und Kunden ermöglichen, besser beim Verkauf von Software unterstützt werden. SAP-Business-One-Partner können diese Prozesse bereits nutzen, in Kürze sollen sie auch für SAP-Business-ByDesign-Partner und andere Partner zur Verfügung stehen.

Digitale Kaufoptionen für weitere SAP-Produkte: Das Team von SAP Digital hat 2017 das Tempo für die Bereitstellung neuer Lösungen im SAP Store erhöht, sodass das Angebot im vergangenen Jahr um mehr als 70 Prozent gewachsen ist. Ziel ist es nun, digitale Kaufoptionen für einen Großteil des bestehenden SAP-Portfolios zu schaffen.

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