Erfolgreicher agieren im Mittelstandsgeschäft

Feature | 15. September 2004 von admin 0

Gemäß den Prinzipien des vom SAP-Geschäftsbereich Mittelstand aufgesetzten Give&Get-Modells wurde mit der FIS kürzlich ein Kooperationsvertrag mit einer Laufzeit von rund 18 Monaten unterzeichnet. Kernpunkt ist, eine auf das Zielsegment technischer Großhandel mit der Sub-Branche Haustechnik bezogene, offensive Marktbearbeitung sicherzustellen.
SAP unterstützt dabei die Branchenexperten der FIS mit einem umfangreichen, individualisierten Support. Dieser erstreckt sich über die gemeinsame Erstellung von fundierten Marktpotenzialanalysen und die Optimierung von Marketing-Konzepten bis hin zu gemeinsamen Vertriebsaktivitäten beziehungsweise Auf- und Ausbau von Referenzkunden in verschiedenen Marktsegmenten. Gleichfalls wurden mit der FIS spezielle Vergütungs- respektive Provisionsvereinbarungen getroffen.

Vorteile in mehrerer Hinsicht

Für die FIS bietet das neue Give&Get-Modell sehr gute Möglichkeiten, das Erreichte im Mittelstandsgeschäft konsequent und zielorientiert nach vorne zu treiben. „Uns eröffnet sich dadurch ein erweiterter Aktionsradius und ein größeres Chancenpotenzial. Und zwar über die gesamte Branche technischer Handel mit der Sub-Branche Haustechnik – Sanitär, Klima, Heizung – hinweg“, erklärt Ralf Bernhardt, Marketing- und Vertriebsleiter bei FIS.
FIS hat sich im Rahmen der Give&Get-Vereinbarung für eine noch engere Zusammenarbeit mit SAP verpflichtet. Aufgestellt wurde von der FIS ein ambitionierter Business-Plan. Auch wurden gemeinsam mit SAP Inhalte beziehungsweise Regeln für das erweiterte Miteinander fixiert. Sowohl kleinere mittelständische Anwenderfirmen als auch Tochterfirmen von Konzernen kann die FIS nun mit ihrer mySAP-All-in-One-Lösung „FIS WWS“ fokussiert und chancenreich adressieren. Nach Aussage von Bernhardt „hat sich durch Give&Get der mögliche potenzielle Kundenkreis schlagartig auf über 300 erhöht. Unterm Strich bedeutet Give&Get für uns einen nachhaltigen Ausbau unserer Marktposition im Wettbewerb und, last but not least, Umsatzsteigerungen.“

Interview mit Ralf Bernhardt, FIS Informationssysteme und Consulting Gmbh, über das Give&Get-Modell von SAP

„Jetzt können wir richtig durchstarten“

Die auf den technischen Handel fokussierte FIS Informationssysteme und Consulting GmbH aus Grafenrheinfeld wertet das Give&Get-Modell als einen wirkungsvollen Hebel, um im Mittelstandsgeschäft noch stärker zu reüssieren. Marketing- und Vertriebsleiter Ralf Bernhardt skizziert im folgenden Interview den hohen Stellenwert des mit der SAP vereinbarten Give&Get-Modells für den Branchenspezialisten.

Was hat FIS motiviert, das Give&Get-Modell zu nutzen?

Give&Get ist für uns ein wirkungsvoller Hebel, um unsere Aktivitäten in den Sub-Branchen Sanitär, Klima, Heizung auszubauen. Das Modell bietet für uns große Chancen, in diesen Zielmärkten mit Unterstützung von SAP schlagkräftiger zu agieren. Damit können wir Sub-Branchen aus dem technischen Handel in ihrer Gesamtheit viel besser adressieren. Das heißt vor allem, dass wir mit Give&Get jetzt auch kleinere Firmen hier und Tochterfirmen von Konzernen dort mit attraktiven Lösungsangeboten angehen können. Wenn man so will, können wir jetzt richtig durchstarten.

Welche attraktiven Lösungsangebote in Verbindung mit Give&Get können Sie konkret anbieten?

Durch Give&Get adressieren wir mit der mySAP-All-in-One-Lösung „FIS WWS“ auch Unternehmen aus unseren Zielbranchen beispielsweise mit nur zehn Millionen Euro Umsatz. Und zwar gibt es hier jetzt ein Festpreis-pro-User-Angebot, das sehr konkurrenzfähig ist. Kleinere Firmen können für etwa 200 Euro pro User pro Monat mySAP All-in-One „FIS WWS“ nutzen. Dabei handelt es sich um ein ASP-Komplettangebot. Vor Give&Get konnten wir eine derart wettbewerbsoptimierte Offerte nicht anbieten.

Welche Kernpunkte sind in den individuellen Give&Get-Vereinbarungen, die FIS mit SAP fixiert hat, für Sie besonders bedeutsam?

Ein Hauptaspekt ist, dass wir durch Give&Get die Zusammenarbeit mit SAP deutlich vertieft haben. Mit anderen Worten: SAP und FIS sind sehr viel enger zusammengerückt, um gemeinsam noch erfolgreicher am Markt tätig zu sein. Untermauert wird dies durch einen definierten Business-Plan, der das Miteinander regelt sowie die gemeinsamen Ziele festsetzt, ferner wird das Potenzial sehr genau beschrieben. Obendrein sind die unterschiedlichsten Aktivitäten und Unterstützungsmaßnahmen sowohl von Seiten der SAP als auch FIS zur Zielerreichung detailliert aufgeführt.

Apropos Chancenpotenzial: Ergeben sich durch Give&Get Vorteile?

Schlagartig hat sich die potenzielle Kundenanzahl erhöht. Und zwar jetzt auf über 300. Unsere Chancen, zusammen mit unseren Partnern mit Give&Get in unseren Zielmärkten Marktanteile und mehr Umsatz zu gewinnen beziehungsweise zu generieren, haben sich deutlich verbessert. Diese Chancen werden wir konsequent nutzen.

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