Warum Ko-Innovation nötig ist

Feature | 5. September 2012 von Susan Galer 0

Einige mag es überraschen, dass die SAP im letzten Quartal 33 Prozent ihres Umsatzes über Partner erwirtschaftet hat – und diesen Anteil bis 2015 auf 40 Prozent steigern möchte. Mit gezielten Initiativen unterstützt die SAP ihre Partner dabei, die Umsätze mit Innovationen wie mobilen und Cloud-Lösungen sowie der In-Memory-Technologie zu steigern und gemeinsam mehr zu erreichen.

SAP.info: Welche Möglichkeiten und Vorteile bietet das Partnerprogramm von SAP den Partnern heute?

Ira Simon: Als ich vor acht Jahren zu SAP kam, um den Aufbau unseres Partnerprogramms im Mittelstand zu unterstützen, war die SAP noch ein völlig anderes Unternehmen. Der Schwerpunkt lag ganz klar auf ERP, und wir fingen gerade erst damit an, unser Angebot auf andere Bereiche auszuweiten und damit zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen. Heute verfügen wir über ein weltweites Netzwerk von fast 12.000 Partnern, die Kunden aller Größen unsere und ihre eigenen Produkte verkaufen, gemeinsam mit uns innovative Lösungen entwickeln und in allen Lösungsbereichen eine wichtige Stütze für Service und Vertrieb sind.

SAP.info: Die SAP hat soeben die besten Quartalsergebnisse ihrer Geschichte veröffentlicht. Welche Rolle spielen die Partner dabei?

Ira Simon: Die Partner tragen entscheidend zur Umsetzung unserer ehrgeizigen Ziele bei. Mehr als 60 Prozent unserer Kunden haben wir dem Engagement unserer Partner zu verdanken. 98.000 unserer Mittelstandskunden haben ihre Lösungen bei SAP-Partnern gekauft und erhalten auch Service von diesen Partnern.

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Ira Simon, Leiter Partnermarketing und -kommunikation bei SAP (Foto: Ira Simon)

SAP.info: Die Zusammenarbeit mit SAP war für die Partner nicht immer einfach. Wie überzeugen Sie potenzielle Partner, die einer Zusammenarbeit zögerlich gegenüber stehen?

Ira Simon: Wie jedes große Unternehmen hatten auch wir wachstumsbedingt mit Problemen zu kämpfen. Gemeinsam mit unseren Partnern haben wir jedoch untersucht, wo die Probleme liegen und wie diese behoben werden können. Wir haben die Möglichkeiten zur Zusammenarbeit deutlich verbessert, sodass unsere Partner inzwischen gute Umsätze mit uns machen können. Über unsere Organisation Partner Service Delivery steht eine erstklassige Infrastruktur zur Verfügung. In unseren weltweiten Hubs sind mehrere Hundert Mitarbeiter ausschließlich damit beschäftigt, unser Partnergeschäft zu unterstützen. Wir haben spezielle  Account Manager für Partner, stellen Vertriebs- und Marketingtools bereit und bieten E-Learning-Kurse und Schulungen für unsere Partner an.

SAP.info: Womit möchte Ihr Team den Nutzen für die Partner weiter verbessern?

Ira Simon: Wir bemühen uns um Transparenz und Offenheit. Wir hören unseren Partnern zu und kümmern uns um ihre Anliegen. Seit kurzem ist unsere neue Partner-Webseite sappartneredge.com online, über die Partner zentralen Zugriff auf sämtliche Ressourcen haben, die sie für die Entwicklung, den Vertrieb und die Implementierung von SAP-Lösungen benötigen.

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SAP.info: Wie funktioniert sappartneredge.com?

Ira Simon: Bereits mehr als 60.000 Nutzer greifen auf die Webseite zu; wir verzeichnen jeden Monat über 100.000 Zugriffe. Über das Portal können die Partner alle benötigten Informationen abrufen, beispielsweise Branchen- und Marktdaten, Informationen über Wettbewerber und Materialien zu den Produkten und Lösungen von SAP. Außerdem können über die Webseite Lizenzschlüssel angefordert und Bestellungen aufgegeben werden. Die Partner können Statusinformationen zu den verschiedenen Partnerprogrammen sowie ihren Schulungen und Zertifizierungen in Echtzeit abrufen. Neuen Partnern bietet die Webseite Hilfestellung bei den ersten Schritten, damit sie schnell erste Umsätze erzielen können.

SAP.info: Tag für Tag werden unzählige neue Webseiten bereitgestellt. Wie hebt sich diese Webseite von der Masse ab?

Ira Simon: Unsere Partner Advisory Councils lassen uns immer sehr genau wissen, was sie möchten und was sie brauchen. Wir analysieren die Nutzung der Webseite und ermitteln in offiziellen und informellen Umfragen, welche Ressourcen am häufigsten genutzt werden und den Partnern am meisten helfen. Wir verbessern die Inhalte und Funktionen laufend und informieren uns dabei auch, welche Konzepte sich bei anderen Unternehmen bewährt haben.

Auf der nächsten Seite: Welche Ergebnisse konnten durch die Zusammenarbeit erzielt werden?

SAP.info: Die Geschäftsführung betont ihr starkes Engagement für Partner. Wie sieht es bei den Mitarbeitern aus? Waren in der Belegschaft größere Umstellungen erforderlich?

Ira Simon: Für die Mitarbeiter ist nun besser erkennbar, wie ihnen die Partner dabei helfen, ihre KPIs, Zielvorgaben und Projektziele zu erreichen. Programme wie Extended Enterprise Sales ermöglichen die Zusammenarbeit von Partnern und dem Direktvertrieb und damit Verträge, die wir alleine nicht hätten abschließen können. Der Vertriebsinnendienst arbeitet mit unseren Resellern bei der Kundengewinnung zusammen. Systemintegratoren erschließen in enger Zusammenarbeit mit dem weltweiten Direktvertrieb neue Absatzmöglichkeiten und unterstützen den Verkauf von Softwarelizenzen durch das Angebot passender Services. Und die Entwicklung arbeitet gemeinsam mit den Partnern an der Entwicklung und Erweiterung der SAP-Lösungen.

SAP.info: Mitunter wird bezweifelt, dass die gemeinsame Entwicklung tatsächlich Ergebnisse hervorbringt. Können Sie uns ein Beispiel nennen, das belegt, dass Ko-Innovation nicht nur eine Marketingbotschaft ist?

Ira Simon: Ohne die Unterstützung unserer Partner hätten wir unsere In-Memory-Lösung SAP HANA nicht auf den Markt bringen können. Sie hat sich zu unserem wachstumsstärksten Produkt entwickelt, und die Partner haben bei der Entwicklung und Bereitstellung der Hardwareplattform eine entscheidende Rolle gespielt. Die Partner nutzen Afaria und die Sybase Unwired Platform für die Entwicklung und das Management von mobilen Anwendungen. Sie implementieren SAP Business One bei den Kunden und entwickeln gemeinsam mit uns innovative Cloud-Lösungen. Und viele tausend Partner entwickeln für unsere Kernlösungen wie SAP Business All-in-One branchenspezifische Funktionen, mit denen sie zu Marktführern werden.

Auf der nächsten Seite: Müssen sich Partner auf Änderungen einstellen?

SAP.info: Welche Entwicklungen werden Einfluss auf das Partnerprogramm von SAP nehmen?

Ira Simon: Zunächst einmal müssen die Partner verstehen, welche Bedeutung mobile und Cloud-Lösungen sowie die In-Memory-Technologie für ihr Geschäft haben. Dies sind die Bereiche, die für unsere Kunden wichtig sind. Daher haben wir es unseren Partner deutlich leichter gemacht, ihr Angebot entsprechend auszuweiten. Außerdem werden unsere Technologien zunehmend in OEM-Produkte integriert. Und schließlich profitieren die Partner von unserem neuen zweistufigen Vertriebsmodell. Wir setzen dabei verstärkt auf das Volumengeschäft mit unserem wachsenden Portfolio aus Datenbanken, ASE, mobilen Lösungen und Analytik. Damit haben Tausende von Partnern über Distributoren Zugang zu den SAP-Lösungen und können eine größere Produktpalette schneller an ihre Kunden weiterverkaufen.

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