Katalysator für erfolgreiche Verkaufsoffensiven

Feature | 15. Juli 2003 von admin 0

Im Jahr 1996 gegründet hat die m & s Datentechnik ihre Standardsoftware “OWI-Assistent” zur Bearbeitung von Ordnungswidrigkeiten bereits 160 Mal verkauft. Doch damit ist das Potenzial von mehreren tausend Ämtern im gesamten Bundesgebiet bei weitem noch nicht ausgeschöpft.
“Nur mit einem wirkungsvollen Customer Relationship Management sind wir imstande, weiter – und vor allem – schneller zu wachsen sowie Wettbewerbsvorteile zu erzielen,” sagt Geschäftsführer Klaus Schmutzler. Für ihn ist es wichtig zu wissen, wie der Akquiseprozess im Einzelnen verläuft, wer zu einem potenziellen Käufer werden könnte und welche Kontakte intensiviert werden müssen.

Gesucht: CRM-Funktionalität

Der Bedeutung der Akquise für den Erfolg des 10-Mitarbeiter-Unternehmens entsprechend, hat sich Schmutzler intensiv mit CRM beschäftigt: “Wir wollten das Geschäftspartnermanagement auf eine fundierte Basis stellen und hierfür eine leistungsfähige Software einsetzen.” Doch mit dem Microsoft Office-Paket, vor allem mit den Komponenten Word, Excel und Outlook, war dies nur sehr eingeschränkt möglich.
Gefragt war deshalb “echte” CRM-Funktionalität für die Identifikation und Analyse von Absatzmöglichkeiten sowie deren grafische Aufbereitung in einem System. Zugleich stand für die m & s Datentechnik ein Wechsel der bislang eingesetzten, aber veralteten DOS-basierten Software an. Vor diesem Hintergrund machte sich die Firma Mitte 2002 daran, nach einer neuen Unternehmenssoftware zu suchen – und stieß dabei auf SAP Business One.
“SAP Business One hat uns sofort begeistert – ein leistungsstarkes, integriertes ERP-System mit CRM-Features, das einfach zu bedienen ist, auf modernsten Technologien basiert und prima in unser Investitionsgefüge passt,” berichtet Schmutzler. Vorgestellt hat die SAP-Software die Computer Concept CC Computersysteme und Kommunikationstechnik GmbH, Dresden und Karlsruhe. Das Unternehmen ist SAP-Business-One-Partner der ersten Stunde und verfügt als Software- und Systemhaus über Erfahrungen im Mittelstand.
Der Aufwand für die Implementierung der CRM-Funktionalität von SAP Business One betrug lediglich sechs Beratertage – dank eines systematischen Vorgehens. Das Projektteam nahm zunächst die Anforderungen auf, erstellte dann ein Pflichtenheft und glich die Anforderungen mit der SAP-Lösung ab. Anschließend wurden diese in der SAP-Software berücksichtigt.
Im nächsten Schritt installierte Computer Concept die CRM-Funktionalität innerhalb von SAP Business One auf einem IBM-Server der xSeries und richtete das System für zwei Anwender ein. Nach einer eintägigen Schulung arbeiten seit dem 6. Januar 2003 Geschäftsführer Schmutzler und sein Partner Stefan Mäder mit SAP Business One.

Schneller zum Verkaufserfolg

“SAP Business One ist für uns das Basisinstrument, um unsere Vertriebsaktivitäten durch ein effizientes Geschäftspartnermanagement zu unterstützten. Wenn man so will, ist die Unternehmenssoftware der Katalysator für unsere Verkaufsoffensiven, der diese schneller zum Erfolg führt,” erläutert Schmutzler den Nutzen der SAP-Lösung.
Mit SAP Business One ist das Unternehmen in der Lage, nicht nur die Kundenkontakte vom ersten Telefonat bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss zu erfassen, sondern diese “Sales Pipeline” fundiert zu analysieren und sie sich mit allen Vertriebsstufen grafisch anzeigen zu lassen – benso zum Beispiel die Top 10 bis Top 30 der potenziellen Kunden. Dank dieser neu gewonnenen Transparenz kann die Geschäftsführung zu jedem Zeitpunkt einer Vertriebsphase reagieren, das Kundenmanagement forcieren und gezielt Aktionen einleiten.
Die Einführung der CRM-Funktionalität innerhalb von SAP Business One “blieb absolut im kalkulierten Zeit- und Kostenrahmen”, urteilt Schmutzler. Und das “Going-live” der übrigen Funktionalität von SAP Business One für die Buchhaltung, die Bankenabwicklung, das Controlling und den Einkauf erfolgte wenig später im April 2003.

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