Liebe zum Produkt

Feature | 1. September 2004 von admin 0

Die als Softwareentwicklungsfirma gegründete Leitwerk GmbH erweiterte im Jahr 1997 ihr Geschäftsfeld um die Dienstleistung „Systemintegration“ und hat seitdem auch Hardware, Software, Vernetzung, Internet, Web-Design, Schulungen und Service-Leistungen im Angebot. Im Jahr 2003 wurde die Tochtergesellschaft Leitwerk Business Solutions (LBS) gegründet, die sich speziell auf SAP-Anwendungen für den SMB-Markt konzentriert und sowohl mySAP-All-in-One-Lösungen als auch SAP Business One anbietet.
Nach eingehender Prüfung unterschiedlicher Mittelstandslösungen war LBS bereits auf dem besten Weg, eine Partnerschaft mit einem anderen führenden Softwareanbieter einzugehen. Kurz vor Vertragsschluss stieß das Unternehmen auf SAP Business One. Die SAP-Lösung bot genau jene Funktionen, nach denen LBS gesucht hatte. „Als weltweiter Marktführer bietet SAP sowohl LBS als auch seinen Kunden außerdem spezielle Vorteile und Garantien“, erläutert Alexander Friedrich Holzmann, der Geschäftsführer von LBS. Das Unternehmen verfügt durch seine SAP-R/3-zertifizierten Mitarbeiter über breit gefächerte SAP-Kenntnisse. Zusätzlich profitiert es von etablierten Partnerschaften, unter anderem mit CSC Ploenzke und der Comgroup, die LBS bei internationalen Projekten unterstützt.
LBS ist, wie Holzmann es formuliert, davon „besessen“, fundierte Kenntnisse über die Geschäftsprozesse seiner Kunden zu erlangen, um diese mit geeigneten Lösungen unterstützen zu können. Hinzu kommt, dass LBS von den Qualitäten von SAP Business One überzeugt ist: „Die Kunden spüren unsere Affinität zum Produkt, das ist für sie von großer Bedeutung“, so Holzmann. „Wir sind davon überzeugt, dass SAP alles daransetzt, das Produkt weiterzuentwickeln.“
SAP Business One wird sich nach Holzmanns Einschätzung zur führenden IT-Lösung im deutschen Mittelstand entwickeln. Die Tatsache, dass SAP sich zur eingeschlagenen SMB-Vertriebsstrategie – dem ausschließlichen Vertrieb von Business One über Partnerunternehmen – bekennt, sendet zusätzlich ein positives Signal. Die Marke SAP verbessert laut Holzmann nicht nur die Marktposition von LBS, sondern das SAP-Geschäft zieht auch erhebliche Verkäufe an Hardware und anderen Dienstleistungen nach sich.

Einfach zu verkaufen

„Nach unserer Erfahrung ist der Vertrieb von SAP Business One sehr einfach – vom Verkaufsgespräch bis zum Vertragsabschluss dauert es teilweise gerade einmal zwei Tage“, erklärt Holzmann. So konnte LBS in den ersten neun Monaten seit Vertriebsstart bereits elf Kunden gewinnen. Große Gewinne wirft SAP Business One trotzdem noch nicht ab. Dazu waren die Investitionen in Schulungen und das Schließen von Funktionalitätslücken im Produkt zu hoch. Diese Lücken hatten zur Folge, dass LBS bei einigen Kunden vor Ort die vorgesehene Implementierungszeit nicht einhalten konnte – einer der Hauptgründe, warum das Unternehmen sich auch künftig auf die Produktentwicklung und die passgenaue Abstimmung der Lösung auf die Kunden konzentrieren will. Zugleich soll dadurch der Erfahrungsschatz des Softwarehauses ausgebaut werden.
Die Implementierung einer SAP-Business-One-Lösung bei Trefz, einem Logistikdienstleister mit Schwerpunkt im Bereich Mail- und Print-Werbung, verlief dagegen reibungslos. Trotz der großen Herausforderungen durch die komplizierten logistischen Prozesse des Unternehmens implementierte LBS die Lösung innerhalb von nur drei Wochen. „Termingerecht, zum vorgesehenen Preis und in perfekter Qualität“, so Holzmann.

Weitere Funktionen gewünscht

LBS hatte von SAP Business One anfangs ein umfassenderes Funktionalitätsspektrum erwartet, erinnert sich der Geschäftsführer. Um seinen Bestandskunden mehr als die Standardfunktionen anbieten zu können, entwickelte LBS eine Lösung für den Lebensmittelsektor namens Leitwerk Business One Food sowie zwei horizontale Exportlösungen. Die Feststellung, dass SAP Business One die Belange von SMBs im oberen Marktsegment nicht hinreichend erfüllt, hat bei LBS dazu geführt, dass zur Abdeckung des Spitzenbereichs im SMB-Markt auch noch der Vertrieb von mySAP All-in-One übernommen wurde.
Um den Verkauf von Add-On-Funktionalitäten anderer Partner zu fördern, plant LBS derzeit den Aufbau eines SAP-Business-One-Portals, in dem SAP Business Partner ihre Erweiterungen anbieten können. Leichter verfügbare Funktionalitäten – sei es von SAP oder von den Partnern – werden letztlich das Wachstum und die Akzeptanz des Produkts beschleunigen, so Holzmanns Argumentation.

Expansion durch Niederlassungen und Partner

LBS möchte gern der SAP-Business-One-Reseller Nummer eins in Deutschland werden. Das Unternehmen verfügt aktuell über Standorte in Baden-Württemberg und plant, durch Gründung weiterer Niederlassungen eine bundesweite Abdeckung zu erreichen.
Das Partnernetzwerk soll dem Unternehmen helfen, die angestrebte geografische Präsenz zu erzielen. So profitiert LBS beispielsweise von der Standortstruktur des Partnerunternehmens Comgroup, das für den Vertrieb von SAP-R/3-Lizenzen zertifiziert ist, da Comgroup selbst keinen Einstieg in SAP Business One plant. Zudem sieht Holzmann hier die Chance, durch die größeren SAP-R/3-Kunden seiner Partner Zugang zu den kleineren Standorten dieser Kunden zu erlangen.
SAP unterstützt LBS laut Holzmann hervorragend in Form von Interessentenkontakten (Leads) und Kampagnen. Darüber hinaus habe SAP Sitzungen am runden Tisch, Frühstücks-Briefings und die gemeinsame Teilnahme an einer Messe geplant, die von 500 Entscheidungsträgern besucht wurde. Aber der Geschäftsführer kritisiert auch, dass SAP Geld in Bekanntheitskampagnen investiert habe, die an den Kunden vorbeigegangen seien. Nach seiner Ansicht wären Kampagnen sinnvoller, die regionale Zeitschriften und die Radiowerbung nutzen – Medien, die jene Endbenutzer erreichen, die LBS ins Visier genommen hat.
Laut Holzmann ist sich SAP durchaus bewusst, dass der Erfolg der Walldorfer im SMB-Markt von den Partnerschaften abhängt. SAP verbessere derzeit seine Partneraktivität sowohl aus strategischer als auch aus operativer Sicht, um lokal zu handeln. Zwar war die Beziehung zunächst aufgrund der Funktionalitätslücken in SAP Business One und der Tatsache, dass SAP traditionell andere Marktsegmente anspricht, etwas angespannt. Doch inzwischen arbeiten beide Seiten hart an einer Verbesserung der Situation.

Derek Davis

Derek Davis

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