Marketing-Erfolg nutzt schlagkräftige Multiplikatoren

Feature | 9. Februar 2005 von admin 0

Die im Juli 1998 in Limburg an der Lahn gegründete Straton IT-Consulting bietet Software-Engineering und Hardware-Lösungen sowie die komplette IT-Beratung, inklusive Support und IT-Management, aus einer Hand. Bei Software im SMB-Bereich setzt der IT-Dienstleister ganz auf die Lösungen von SAP. Seit Ende 2002 ist das Unternehmen zertifizierter SAP Sales- und Service-Partner für SAP Business One, seit Januar 2004 zudem zertifizierter SAP Solution Partner, und es agiert überaus erfolgreich. Im Jahr 2003 war Straton IT-Consulting beispielsweise der absatzstärkste unabhängige SAP Business Partner im Bereich SAP Business One. Sichtbarer Ausdruck der erfolgreichen Partnerschaft sind zahlreiche Preise und Awards, mit denen die SAP das Limburger IT-Unternehmen bisher auszeichnete.

Starke Nachfrage registriert

Der SAP Solution Partner hat darüber hinaus mit dem Variantengenerator auch eine Zusatzlösung zu SAP Business One entwickelt. Die Erweiterung entstand auf Basis des SDK (Software Development Kit), tritt im „Look and Feel“ der SAP-Mittelstandslösung auf und ist voll integriert und releasefähig. Das Add-On gibt es in zwei Ausprägungen, einmal für die Fertigungsindustrie mit variantenbezogener Produktion, für Handelsfirmen mit Artikelvarianten nach Größe und Farbe, für den Maschinen- und Anlagenbau sowie zudem als Lösung speziell für die Textilbranche.
Die spezifischen Anforderungen der Textilindustrie können jetzt über die von der STRATON IT-Consulting entwickelte Zusatzlösung abgedeckt werden. Ulrich Heep, Vorstandssprecher des SAP Business Partners, erläutert die Problematik der Artikelverwaltung im Textilhandel an einem Beispiel. „Ein T-Shirt gibt es in fünf verschiedenen Größen und jeweils fünf verschiedenen Farben, dann eventuell noch in einer Variante mit V-Ausschnitt zum Beispiel.“ Dadurch multiplizieren sich die möglichen Varianten, und die Anzahl von Artikeln, die im Warenwirtschaftssystem hinterlegt werden müssen, wird unüberschaubar groß. Setzt ein Betrieb dagegen den Variantengenerator ein, wird bereits zum Zeitpunkt der Auftragserfassung im Menü „Artikelverwaltung“ von SAP Business One ein so genannter „Master“-Artikel generiert, der von dem betreffenden Artikel wie beispielsweise einem T-Shirt die entsprechende „Größe“ und „Farbe“ zusammenstellt. Damit bleibt der Artikelstamm in jedem Fall überschaubar. Zudem können Unternehmen jederzeit im System den Lagerbestand je Ausprägung (Größe und Farbe) abrufen. „So gelingt es den Firmen, die gesamte Verwaltung über den Master-Artikel, der in der Artikelverwaltung als solcher bereits klassifiziert wurde, zu steuern“, erklärt Heep.
Heep registriert derzeit eine „extrem starke Nachfrage“ für die Zusatzlösung. Dieses Interesse speist sich nach Erkenntnissen des Vorstandssprechers im Wesentlichen aus zwei Quellen. „Zum einen bedienen wir mit der Lösung offenbar genau die Bedürfnisse unserer Zielgruppen“, so Ulrich Heep, „zum anderen erzeugen weiterführende Informationen zur Zusatzlösung, etwa in Form von Pressemitteilungen, redaktionellen Veröffentlichungen oder Mundpropaganda, eine zusätzliche Nachfrage.“ Wichtigste Multiplikatoren in diesem Bereich sind die SAP sowie andere SAP Business Partner.

Zusatzlösung gezielt vermarkten

Hinzu kommt, dass der SAP Business Partner die Zusatzlösung gezielt und aktiv auf verschiedenen Ebenen vermarktet. So wurden etwa den deutschen SAP Business Partnern entsprechende Informationsunterlagen zugesandt. „Wir bauen inzwischen auch weltweit ein Netzwerk mit so genannten Schlüsselpartnern auf, um das Add-On international effektiv zu vermarkten“, verrät Heep. Ab Januar 2005 will Straton IT-Consulting deshalb bei SAP Business Partnern außerhalb Deutschlands eine Vertriebsoffensive starten. Ziel ist, deren Präsenz vor Ort und das Wissen über die lokalen Märkte im jeweiligen Land zu nutzen.
Eine gute Vertriebs-Plattform bieten laut Heep beispielsweise auch Informationstage sowie Veranstaltungen, welche SAP für die Business Partner organisiert. „Aufgrund des Status als SAP Solution Partner empfiehlt SAP unsere Erweiterung zudem weiter, wenn Anfragen hierzu kommen. Umgekehrt stellt diese Form der Partnerschaft mit SAP für andere Partner eine Sicherheit dar, was die Qualität unserer Zusatzlösung angeht. Davon profitieren wir natürlich zusätzlich“, freut sich Heep.
Anfragen zu der Lösung kommen derzeit zwar überwiegend von anderen SAP Business Partnern, doch auch die Endverbraucher haben die Limburger im Visier. Deshalb adressiert Straton IT-Consulting über eine Mailingkampagne speziell mittelständische Unternehmen aus dem Textilbereich. Dort wird die Leistungsfähigkeit von SAP Business One in Verbindung mit dem Variantengenerator dargestellt, außerdem ist eine Referenzkundenliste bestehender Kunden angefügt.

Auf vielen Kanälen kommunizieren

Generell zeichnen sich erfolgreiche Kampagnen dadurch aus, dass sie mit potenziellen Kaufinteressenten auf dem jeweils bevorzugten Kontaktkanal kommunizieren. So kommen laut Straton IT-Consulting Anfragen aus Deutschland vorwiegend über das Telefon, Anfragen aus dem Ausland dagegen schwerpunktmäßig via E-Mail. Ausländische SAP Business Partner wenden sich teilweise auch direkt an SAP, von wo aus die Kontaktdaten dann wiederum an den Solution Partner weitergeleitet werden. Um eingehende Anfragen möglichst schnell und nachhaltig zu bearbeiten, bedienen sich die Limburger einer mehrstufigen Strategie. Zunächst sendet das Unternehmen den Interessenten per E-Mail Präsentationsunterlagen sowie Produktbeschreibungen zur SAP-Business-One-Zusatzlösung zu. Daneben bekommen die SAP Business Partner auf der Homepage von Straton IT-Consulting über ein Passwort geschützten Zugang zu einer Demoversion des Add-Ons. Diese kann wahlweise in Deutsch, Englisch oder Niederländisch heruntergeladen werden.
Der Limburger IT-Dienstleister fasst nach einem Mailing noch einmal telefonisch nach. Bei dieser persönlichen Kontaktaufnahme werden dann mit den Interessenten möglicherweise noch offene Fragen geklärt. Dabei geht es laut Ulrich Heep beispielsweise um Fragen, wie das Add-On durch einen SAP Business Partner bei einem potenziellen Kunden vor Ort vorgestellt werden könnte. „Oft wird dann in solchen Kontaktgesprächen der Wunsch an uns herangetragen, ob nicht ein Mitarbeiter von Straton IT-Consulting zum geplanten Präsentationstermin das Add-On erläutern könnte. Soweit möglich und machbar kommen wir dem gern nach“, versichert Heep.

Rechte und Pflichten regeln

Zu einer umfassenden und klar umrissenen Kommunikations- und Vermarktungsstrategie gehören auch vertragliche Vereinbarungen mit anderen SAP Business Partnern, die die gegenseitigen Rechte und Pflichten regeln. Wichtige Bestandteile sind hier das Leadmanagement und die Zeit, innerhalb der ein Vertragspartner den Kontakt zu einem Interessenten herstellen muss. Alle Kontakte, die Straton IT-Consulting weiterreicht, werden zuvor erfasst und kommen automatisch nach rund einer Woche in die Wiedervorlage, um beim Vertragspartner nachzufragen, wie Stand der Dinge ist. „Spezielle Verkaufsprognosen (Forecasting) führen wir im Durchschnitt zweimal jährlich durch“, berichtet Heep. „Darin sind dann auch alle Leads einbezogen, die ein Geschäftspartner bearbeitet. Umgekehrt regeln die Verträge auch die zeitliche Dauer, binnen der Straton IT-Consulting auf Rückfragen der Partner im Ausland zu reagieren hat.“
Was die formale Ausgestaltung der einzelnen Verträge angeht, so ist dies laut Ulrich Heep im EU-Raum noch relativ einfach, „obwohl auch hier mehrseitige Verträge die Norm sind.“ Komplizierter wird es im nicht europäischen Ausland. „Bevor wir hier eine Vertriebs-Partnerschaft besiegeln, muss ein Vertrag von einem Fachanwalt auf Herz und Nieren geprüft sein“, erläutert Heep.

Netzwerk von Geben und Nehmen

„Allerdings“, so Heep weiter, „nützt der beste Vertrag nichts, wenn Partnerschaften oder Geschäftsbeziehungen im Sinne eines gegenseitigen Gebens und Nehmens nicht durch persönliches Engagement mit Leben erfüllt werden.“ So passte der IT-Dienstleister für einen Partner in den USA den Variantengenerator an die spezifischen Bedürfnisse des Kunden an. „Dafür stellten wir eigens einen Mitarbeiter ab, der in die USA flog und dort die Installation vornahm“, verdeutlicht Heep.
Insgesamt ist Vorstandssprecher Heep mit der Vermarktung der SAP-Business-One-Erweiterung derzeit „sehr zufrieden. Das kommt jetzt international richtig ins Rollen.“ Aktuell bearbeitet das Limburger Unternehmen sogar eine Anfrage aus Südafrika. Ein dort ansässiger SAP Business Partner bat um Unterlagen zum Variantengenerator. Bereits kurz darauf bot das Unternehmen eine Zusammenarbeit an, denn in der Region seien viele Textilunternehmen. Den Vorstandssprecher von Straton IT-Consulting überraschen die internationalen Anfragen nicht, „denn sie sind Ergebnis einer durchdachten Partnerstrategie der SAP, eines funktionierenden Partnernetzwerks und des eigenen Vermarktungsgeschicks. Davon profitieren alle Beteiligten, und dazu gehören in erster Linie auch die Kunden.“

Weitere Informationen:

http://www.straton-itc.de
http://smbnews.sap.info/de/go/22598
http://smbnews.sap.info/de/go/20663

Dr. Andreas Schaffry

Dr. Andreas Schaffry

Leave a Reply