Mehr aus der Plattform rausholen

Feature | 15. Februar 2013 von Stephan Magura 0

Foto: Privat

Foto: Privat

SAP.info: Die SAP Business Suite zählt schon seit Jahren als Plattform, und Partner bedienen diese Plattform. Was hat sich an dieser Ausrichtung verändert – außer, dass die SAP jetzt weitere Plattformen anbietet?

Bernd-Uwe Pagel: Wir haben uns in der Vergangenheit nie ernsthaft als Plattformanbieter verstanden. Unser Kernprodukt hat sich zu einer Plattform entwickelt, für die dann vor allem Systemintegratoren Erweiterungen gebaut haben. Andere Softwareanbieter haben sich über Schnittstellen angedockt und mit SAP verknüpft. Aber kaum jemand hat unsere Technologie dazu genutzt, komplett neue Anwendungen zu gestalten und zu vermarkten.

Im Unterschied dazu verfügen wir jetzt über Plattformtechnologien, die so gebaut sind, dass sie für andere Softwareanbieter, so genannte Independent Software Vendors oder kurz ISVs, interessant sind. Daher sprechen wir jetzt gezielt agile Entwickler an, die beispielsweise in den Bereichen Mobile und Cloud pfiffige Anwendungen schnell und kostengünstig realisieren und an den Markt bringen können. Zudem drängen wir mit SAP HANA sehr erfolgreich in eine Plattform-Kategorie vor, auf der in der Vergangenheit schon immer am intensivsten Software gebaut  wurde: die Datenbank.

Inwieweit verändert sich mit den SAP-Plattform-Technologien auch die SAP-Partnerlandschaft?

Zunächst einmal stellen unseren neuen Plattformtechnologien ein Angebot an unsere bestehenden Partner dar. Wir treffen da auf großes Interesse über das klassische Beratungs- oder Betriebsgeschäft hinaus. Aufgrund des Margendrucks im Geschäft mit IT-Dienstleistungen erweitern viele unserer Partner ihre Geschäftsmodelle, indem sie ihre Prozess- und Industriekompetenz in Softwarelösungen umsetzen, also Intellectual Property, schaffen. Unser Plattformen kommen da genau zum richtigen Zeitpunkt.

Gleichzeitig wollen wir jedoch in Partnersegmente vordringen, die wir bislang noch nicht adressiert haben: etwa Mobile-Experten oder klassische ISVs, deren Produkte bislang keine SAP-Technologie enthalten, die aber gezwungen sind, auf die Megatrends Cloud, Mobile oder Big Data zu reagieren, um weiter konkurrenzfähig zu bleiben. Unsere Wettbewerber im Plattformgeschäft haben Tausende ISV-Partner. Im letzten Jahr haben wir begonnen, entsprechende attraktive Programme aufzubauen und bekommen eine Menge positive Resonanz.

Wichtig ist, dass sich mit der Hinwendung zum Plattform-Business etwas in unserer Einstellung verändert: Wir nehmen Softwareanbieter, die auf unseren Plattformen Anwendungen bauen, nicht als Wettbewerber, sondern als Partner wahr und konzentrieren uns darauf, diese Partner produktiver zu machen.  Nur so bringen wir sie dazu, mehr und mehr in unsere Plattformen zu investieren und damit die Verbreitung unserer Technologie voranzutreiben.

Gibt es bereits Beispiele erfolgreicher Partner-Apps auf Basis einer Plattform, die bei Kunden für nachhaltigen Mehrwert sorgen und einen interessanten Markt adressieren?

Wir haben 2012 weltweit Partner-App-Wettbewerbe veranstaltet, bei denen sehr interessante Apps gebaut wurden.  Insbesondere die ausgezeichneten Apps haben aus unserer Sicht ein besonderes Potenzial.

Auf unserem Store sind bereits über 100 Mobile-Partner-Apps verfügbar, viele adressieren hochwertige, komplexe Anwendungsfälle. Es ist bereits klar erkennbar, dass die meisten Partner industriespezifische Apps entwickeln.

Lesen Sie weiter auf der nächsten Seite: Welche Partnerprogramme es derzeit gibt

Welche speziellen Partner-Programme für bestimmte Plattformen – Mobile, Cloud, SAP HANA – existieren bereits, beziehungsweise sind in Planung?

Wir haben mit Mobile im Mai 2012 angefangen.  Dem Mobile-Apps-Partner-Programm sind  in den ersten sieben Monaten 150 Partner beigetreten, und es kommt etwa ein Partner pro Tag hinzu. Das Partnerprogramm zu SAP NetWeaver Cloud Applications wurde vergangenes Jahr im November auf der SAPPHIRE NOW in Madrid gestartet, wobei wir zu diesem Zeitpunkt bereits erste Verträge mit Partnern unterzeichnet hatten.

Wir wollen 2013 diese beiden Programme forcieren. Im Bereich Mobile rechne ich bis Ende diesen Jahres mit einigen hundert Partnern und Apps. Im SAP-NetWeaver-Umfeld erwarten wir ebenfalls dreistellige Zahlen.

SAP HANA ist komplexer. Die Plattform bietet viele Möglichkeiten, beispielsweise als Datenbank oder Entwicklungsumgebung, in der Cloud oder „on Premise“. Dementsprechend ist es möglich, für diverse Anwendungsfälle unterschiedliche Partnertypen anzusprechen. Wir werden auf den Erfahrungen aus den beiden bereits erwähnten Programmen aufbauen und arbeiten intensiv darauf hin, zur diesjährigen SAPPHIRE NOW auch SAP HANA und weitere Produkte aus dem Sybase-Portfolio wie SAP Sybase Adaptive Server Enterprise  (ASE) im Rahmen eines entsprechenden Partnerprogramms den ISVs anzubieten.

Die SAP braucht Partner, um Apps und Lösungen für ihre Plattformen zu entwickeln. Gleichzeitig baut die SAP aber auch selbst solche Apps. Gibt es hier nicht Konflikte?

Wir wollen sowohl Plattformanbieter als auch Applikationsanbieter sein. Das erfordert Disziplin bei der eigenen Entwicklung, denn Partner brauchen Planungssicherheit und fordern Transparenz von uns ein. So legen wir beispielweise unsere eigene Mobile-Apps-Roadmap für die Partner detailliert offen. Es kommt wesentlich darauf an, präzise zu kommunizieren, was wir selbst entwickeln. Auf diese Weise können die Partner abschätzen, in welchen Anwendungsfällen die Kunden wahrscheinlich auch auf SAP Apps zurückgreifen können, und aus welchen Feldern wir uns heraushalten.

Um hier mal eine grobe Richtung vorzugeben: Die SAP fokussiert auf horizontale Lösungen, die einen möglichst breiten Markt abdecken und sich in diversen Branchen einsetzen lassen.

Sie verantworten auch die E-Channels. Was fällt alles darunter?

E-Channels umfasst alle Online-Kanäle zum Kunden oder Partner, wobei einige davon im Zuge von Akquisitionen zu uns gekommen sind. Insofern handelt es sich derzeit um eine Reihe von Shops und Portalen. Dazu zählen beispielsweise der eShop von Sybase und der eStore von BusinessObjects, aber auch der SAP EcoHub und der SAP Store.

Weiter auf der nächsten Seite: Was der SAP Store als zentrale Plattform bedeutet

Wie sieht diesbezüglich die Strategie aus?

Wir werden die Shops und Portale in einer Landschaft erfassen. Davon  profitieren Kunden und Partner gleichermaßen. Wir planen bis Ende dieses Jahres die wichtigsten Stores migriert zu haben.

Das Ziel ist der SAP Store als zentrale Platform – wobei dieser deutlich mehr ist als ein herkömmliches Einkaufsportal. Zunächst einmal bildet er die enorme Lösungs- und Preisvielfalt der SAP ab: Services, RDS-Pakete, Cloud-Lösungen, herkömmliche Software – dafür braucht man eine umfassende Infrastruktur, denn alles muss auf Tastendruck im Hintergrund vollautomatisiert ablaufen.

Hinzu kommen ausgefeilte Auftragsabwicklungsprozesse. Es macht einen Unterschied, ob ich eine User-Lizenz nachkaufe, einen Software-Download anstoße oder den Zugang zu einem On-Demand-System freigeschaltet bekomme. Derartige Varianten gibt es viele, und mit der enormen Innovationsgeschwindigkeit kommen ständig neue hinzu,  denken wir nur an das Supplier-Netzwerk von Ariba oder Freemium-Angebote. Schließlich muss natürlich auch der Kundenservice stimmen.

Welche Produkte beziehungsweise Leistungen passen nicht in den SAP Store?

Das ist eine gute Frage. Ich drehe das Ganze mal herum: Selbsterklärende, unmittelbar nutzbare Produkte, kleinere Transaktionen sowie automatisierte Nachbestellungen zum Beispiel sind dort sehr gut aufgehoben. Kurz: alle Produkte, die quasi „in  Selbstbedienung“ verkauft und geliefert werden können. Man spricht in diesem Zusammenhang auch gerne von „Applifizierung“ der Produkte.

Aber auch für komplexere Produkte kann der Store von Kunden und Interessenten genutzt werden, um die SAP-Angebote in Ruhe kennenzulernen, ohne dass gleich ein Vertriebskollege eingeschaltet werden muss. Auf diese Weise kann der Store Leads generieren, die dann von anderen Kanälen wie Partnern oder dem SAP Direktvertrieb übernommen und weiterverfolgt werden. Auch der Nachkauf von Usern über den Store ist ein vielversprechendes Szenario.

Je mehr Kunden, Referenzen und Bewertungen den Weg auf beziehungsweise in den SAP Store finden, desto schneller wird er als Ort des Self-Service-Einkaufs wahrgenommen werden. Dazu müssen wir attraktive Angebote einstellen – beispielsweise Trial-Versionen zum Ausprobieren oder kostenfreie Basispaket für die ersten 20 Nutzer oder die ersten 30 Tage. Auch müssen wir die Software so bauen, dass man mit einer Einstiegsversion anfangen kann.

Für Vertriebseinheiten wie SAP Inside Sales wird der SAP Store damit zu einem interessanten Spielfeld, um Lösungen für den Kunden faßbarer zu machen oder über die dahinterliegende Infrastruktur auch kleine Kundenaufträge effizient und vollautomatisiert abzuwickeln. Gleiches gilt für unsere Vertriebspartner. Hier kann der Store helfen, Kosten zu drücken und die Rentabilität zu steigern, wobei gleichzeitig auch die Kundenzufriedenheit zunimmt.

Tags: , , , , ,

Leave a Reply