Partner: Zehn Gründe fürs Cloud-Geschäft

Feature | 11. April 2013 von Jacqueline Prause 0

Foto: iStockphoto

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Mit neuen Initiativen von SAP PartnerEdge wie Partnering Made Easy erhalten Partner die Informationen, die sie benötigen, um ihr SAP-Geschäft weiter auszubauen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

So wurde das Partnerprogramm SAP PartnerEdge erweitert. Seit der Ankündigung ihrer neuen Cloud-Strategie im Mai 2012, hat die SAP die Cloud-Lösungen des SAP-Unternehmens SuccessFactors in ihr Portfolio aufgenommen und bietet somit nun das umfassendste Komplettangebot an Cloud-Lösungen der Branche. SAP PartnerEdge bietet jetzt auch gezielte, marktorientierte Services mit zusätzlichem technischem und betriebswirtschaftlichem Support. Diese Services machen das Geschäft mit Cloud-Lösungen für Partner einfacher und rentabler – ganz gleich, ob sie SAP-Business-ByDesign-, SuccessFactors- oder On-Premise-Lösungen von SAP vertreiben.

„Wir möchten es unseren Partnern so einfach wie möglich machen, Cloud-Lösungen anzubieten“, erklärt Boris Göbel, Global Partner Program Director bei SAP Cloud. „Das heißt, wir erweitern das bestehende Partnerprogramm um Cloud-spezifische Vorteile für Cloud-Partner. Wir verwenden genau dieselben Partnerverträge im Rahmen des SAP-PartnerEdge-Programms und dieselbe Systeminfrastruktur, um für unsere Partner alles so reibungslos wie möglich zu gestalten.“

Göbel betont die Notwendigkeit qualifizierter Partner, um auf dem hart umkämpften Markt bestehen zu können. Denn die Kunden in allen Segmenten sehen mittlerweile den Nutzen und die Vorteile von Cloud-Angeboten.

Ein neues Geschäftsmodell

Das Geschäftsmodell für Cloud-Lösungen verlangt von den Partnern einige Anpassungen. Die SAP hat diese Faktoren berücksichtigt und entsprechende Mechanismen in das Programm SAP PartnerEdge eingebaut. „Bei allem, was wir tun, denken wir an das Geschäft unserer Partner und den Partner-Cashflow: das Partnergeschäftsmodell“, erklärt Göbel. „Es gibt einige Besonderheiten im Cloud-Geschäft, die einfach grundlegend anders sind.“

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Zehn gute Gründe ins Cloud-Geschäft einzusteigen

Für Servicepartner bedeutet dies, dass sie auch ihr Service-Bereitstellungsmodell überdenken müssen. Bei Cloud-Angeboten können Berater und Delivery-Teams die meisten Aktivitäten per Remote-Verbindung erledigen, sodass sie parallel an mehreren Projekten arbeiten können. „Für Berater, die Cloud-Angebote implementieren, wird es nicht ungewöhnlich sein, vier bis sechs Projekte im selben Zeitraum abzuwickeln. Dies bringt den Servicepartnern zusätzliche wirtschaftliche Vorteile“, betont Göbel. „Dieser effiziente Ressourceneinsatz hat den Vorteil, dass Projekten eine gute Mischung aus Senior-und Junior-Beratern zugeordnet werden können. Letztendlich wird diese personelle Mischung die Auslastung verbessern, denn für bestimmte Aktivitäten könnten Onshore- und Offshore-Ressourcen genutzt werden, was zu einer höheren Rentabilität der Implementierungsprojekte führen wird.“

Bevor sie den Umzug in die Cloud wagen, sollten Partner sich ihre aktuellen Geschäftsmodelle ganz genau anschauen und entscheiden, ob sie für die Cloud geeignet sind. Lesen Sie mehr darüber im Blog auf SAP Business Trends.

Zehn gute Gründe ins Cloud-Geschäft einzusteigen

Hier ein Überblick über die zehn wichtigsten Gründe, die dafür sprechen, als Partner mit SAP ins Cloud-Geschäft einzusteigen:

1. Mit nur einem Vertrag haben Partner die Möglichkeit, alle SAP-Cloud-Lösungen zu verkaufen. Bestehende Partner müssen auch Vertragshändler sein. Sobald die Autorisierung erfolgt und der Cloud-spezifische Anhang zum Vertrag fertiggestellt ist, können die Partner mit dem Vertrieb beginnen.

2. Partner zahlen an die SAP am Ende jeden Quartals und können so ihre Zahlungen am Cloud-Geschäftsmodell auf Subskriptionsbasis ausrichten. Partner können ihre Kunden aber auch bitten, ihre Cloud-Gebühren für das gesamte Jahr im Voraus zu bezahlen, um einen zuverlässigen Finanzstrom sicherzustellen.

3. Market Development Funds (MDF) werden in Relation zur Höhe des Abschlusses gezahlt, um die Kosten für Absatzförderung und Kundenakquisition auszugleichen. Jedes Mal, wenn die Subskription für die Dauer des Kundenvertrags erneuert wird, zahlt SAP einen Betrag in das MDF-Konto des Partners ein. „Das heißt, je mehr Subskriptionen Sie verkaufen, desto größer wird Ihr Marketingbudget in den kommenden Jahren sein und Sie können gleich mit diesem Budget planen“, erklärt Göbel. „Wir belohnen nicht nur den Verkauf, wir belohnen die Tatsache, dass der Partner für zufriedene Kunden sorgt.“

4. Darüber hinaus bietet die SAP mit SAP Virtual Agency und  Marketing-Servicebüros zusätzliche Unterstützung für das Erstellen von Marketingkampagnen zur Verkaufsförderung. Weitere Informationen finden Sie auf sappartneredge.com.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Die Gründe 5-10 ins Cloud-Geschäft einzusteigen

5. Bei ihren ersten Abschlüssen erhalten die Partner Unterstützung von Beratern, die auf SAP-Cloud-Lösungen spezialisiert sind. Das globale Team von SAP Cloud steht mit seinen Presales-Beratern zur Verfügung, um dem Partner frühzeitige Abschlüsse zu ermöglichen und ihn für die SAP-Cloud-Produkte zu schulen.

6. Die SAP schließt einen Cloud-Softwarelizenzvertrag (Cloud End-User License Agreement) zwischen ihr und dem Endanwender beim Kunden. Dies entlastet den Partner, denn er ist dann nicht mehr als Mittelsmann für das Hosting und die Service-Level-Vereinbarungen verantwortlich.

7. Für Cloud-Services gelten nach wie vor die üblichen Level-1-Anforderungen (wie bei der Autorisierung zum Wiederverkäufer), aber auch Zertifizierungen der zweiten und dritten Stufe sind möglich, damit Partner sich als Spezialisten für Cloud-Lösungen profilieren können.

8. Mit Validated Expertise werden Partner als Experten für Cloud-Services zertifiziert. Dies ist der formelle Nachweis der SAP, dass der Partner Zertifizierungen erworben und mit Erfolg Kundenprojekte durchgeführt hat. Die Zertifizierung darf dann auf der Webseite des Partners veröffentlicht werden.

9. Außerdem stellt die SAP ihren Partnern ihr Software-Development Kit, SAP Solutions OnDemand Studio, zur Verfügung. Dies bedeutet, dass alle Partner – nicht nur Systemhäuser sondern auch Systemintegratoren und unabhängige Softwarehersteller – die Möglichkeit haben, SAP-ByDesign- und SAP-NetWeaver-Cloud-Plattformen zu nutzen, um ihr eigenes geistiges Eigentum aufzubauen und somit auch Plattform-Partner zu werden.

10. Das neue Schulungsportfolio von SAP Partner Service Delivery bietet Partnern entsprechende Mittel und Onboarding-Unterstützung, damit sie sich rasch in die Prozesse, Systeme und Plattformen für Schulungen einarbeiten können.

Weitere Informationen unter cloudPartners@sap.com. Oder kontaktieren Sie Ihren SAP Partner Account Manager. Mehr erfahren Sie auch bei unserem Business Fit Webinar am 18. April 2013.

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