Erschließung neuer Märkte

Feature | 26. September 2012 von Jacqueline Prause 0

Mit der Teilnahme an der neuen Rapid-Deployment Solutions Adoption Initiative von SAP wollte T-Systems die Sichtbarkeit seiner Rapid-Deployment-Lösungen verbessern und sich zugleich als vertrauenswürdiger Partner für Kunden präsentieren.

„Wir haben bereits einige interessante Leads und konnten das Vertrauen der Kunden in unsere Lösungen ganz klar stärken“, berichtet Axel Hermanns, Consulting Manager für die Ersatzteilverwaltungslösungen bei T-Systems. „Ohne diese Initiative wäre es vermutlich schwierig gewesen, über das erste Kundengespräch hinaus zu kommen, da der Kunde wissen möchte, welche Erfahrungen wir in diesem Bereich haben. Wenn wir allerdings darauf verweisen können, dass wir eine Rapid-Deployment-Lösung gekauft, zweimal installiert und auf Herz und Nieren getestet haben, ist damit die Frage des Kunden beantwortet. Und schon können wir uns über die Details unterhalten.“

„Wir sind nun außerdem auch für größere Projekte, also für umfassende Implementierungen und große Rollouts, ein vertrauenswürdiger Partner“, so Hermanns. Er erzählt, dass sein Unternehmen vor der Teilnahme an der Rapid-Deployment Solutions Adoption Initiative für einige solcher Projekte gar nicht erst in die engere Wahl gekommen sei.

Für Georg Rätker, Leiter des Geschäftsbereichs Automotive/Manufacturing bei T-Systems, liegt der Nutzen der Rapid-Deployment Solution Adoption Initiative klar auf der Hand: „Sie liefert uns definitiv Verkaufsargumente und stärkt unsere Sichtbarkeit und Vertrauenswürdigkeit.“

Lösungen schnell und einfach nutzen

Die Lösungspakete sind implementierbar. Sie enthalten dieselbe Software, die auch im Rahmen von Standardinstallationen von SAP-Lösungen ausgeliefert wird, lediglich in kleineren und auf spezielle Anforderungen zugeschnittenen Paketen.

Derzeit werden über 100 SAP-Lösungen als Rapid-Deployment-Lösungen angeboten. Zahlreiche Dienstleister haben dabei speziell angepasste Nischenlösungen im Angebot. Im SAP.info-Artikel SAP HANA bringt Reporting auf Touren wird ein Beispiel einer Rapid-Deployment-Lösung vorgestellt.

Derzeit nehmen vor allem SAP-PartnerEdge-Dienstleister und Value-Added Reseller (VARs) an der Initiative teil. SAP arbeitet derzeit an einer Ausweitung des Programms.

Die Teilnahme an der Partnerinitiative beinhaltet die Eingliederung, die Unterstützung der Lösung, die Qualifizierung des Partnerangebots und die Veröffentlichung im SAP EcoHub. Die Qualifizierung berechtigt den Partner dazu, seine Lösung unter der Bezeichnung „Rapid-Deployment Solution von SAP“ zu vertreiben und sein Angebot im SAP EcoHub zu veröffentlichen. Für jedes von einem Partner angebotene Rapid-Deployment-Lösungspaket ist eine separate Qualifizierung erforderlich. 507 Partner nehmen bereits an der Initiative teil. Von den von ihnen angebotenen 770 Lösungen wurden bislang 288 von den SAP Solution Centers qualifiziert und bereits 149 im SAP EcoHub veröffentlicht.

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Einfache Qualifizierung mit hohem Mehrwert

Das Team, das bei T-Systems für die Lösungen im Bereich Automotive zuständig ist, hat sich bereits für das Lösungspaket T-Systems Rapid Deployment Solution for SAP Service Parts Planning qualifiziert. Es hat damit eine Vorreiterrolle im Unternehmen übernommen, und auch andere Teams zeigen sich an der Qualifizierung ihrer Lösungspakete interessiert, unter denen sich auch drei SAP-HANA-Lösungen befinden.

Auf die Frage, ob der Prozess kompliziert gewesen sei, antwortet Hermanns: „Es war leichter, als wir gedacht hatten. In meinen Augen war es ein rundum zufriedenstellender Qualifizierungsprozess.“

Der Qualifizierungsprozess umfasst in der Regel zwei bis drei Meetings, abhängig davon, welche Erfahrungen der Partner bereits mit der Lösung hat. Dabei handelt es sich um persönliche Gespräche oder um Webkonferenzen. Im Verlauf dieser Meetings macht sich der Partner mit der Technologie vertraut. Das Solution Center begleitet den Partner durch den Qualifizierungsprozess und lässt sich von ihm zeigen, wie er die Lösung den Kunden präsentieren möchte. Der Partner hat außerdem die Aufgabe, einen Businessplan zu erstellen, der auf das jeweilige Rapid-Deployment-Lösungspaket zugeschnitten ist.

„Der größte Nutzen war für uns das Projektmaterial, das wir von SAP erhalten haben“, erzählt Hermanns mit Blick auf die Schritt-für-Schritt-Anleitungen von SAP. „Das mit dem Projekt bereitgestellte Material hat uns wirklich geholfen herauszufinden, was wir eigentlich anbieten möchten, wie wir das Paket am besten zusammenstellen und welchen Preis es haben soll“, führt er weiter aus.

Matthias Schenkelberger, der als Experte im Rapid-Deployment Solutions CoE für die Regionen D/A/CH und EMEA innerhalb von SAP PSD arbeitet, war während des Qualifizierungsprozesses der Hauptansprechpartner für Hermanns und sein Team. Als CoE-Experte hat Schenkelberger die Aufgabe, die Initiative und die Möglichkeit der Qualifizierung von Lösungen ins Bewusstsein der Partner zu rücken, das Team des Partners im Vorfeld der Qualifizierung vorzubereiten, die Anforderungen mit dem SAP Solution Center abzuklären und die Vermarktung und Veröffentlichung im EcoHub zu unterstützen.

„Wir sind während des gesamten Prozesses für die Partner da“, erklärt Matthias Schenkelberger, der als Experte im Rapid-Deployment Solutions CoE für die Regionen D/A/CH und EMEA innerhalb von SAP PSD arbeitet. „Wenn ein Partner an irgendeiner Stelle nicht weiter kommt, suchen wir nach einer Lösung. Darin besteht unsere eigentliche Aufgabe: wir unterstützen die Partner in allen Belangen und haben Kontakt zu allen SAP-Mitarbeitern, die ihnen möglicherweise helfen können, damit sie sich möglichst sicher mit der Lösung fühlen.“

Geduld ist gefragt

„Ich glaube, dass das Konzept der Rapid-Deployment-Lösungen eine Lücke schließt. Es ermöglicht Dienstleistern die Erschließung neuer Märkte“, so Hermanns. Aufgrund seiner eigenen Erfahrungen warnt er jedoch andere Partner vor zu hohen Erwartungen, da es einfach eine gewisse Zeit dauere, das Paket zu erwerben, zu installieren, mit Business Content zu erweitern, anschließend zu testen, den Qualifizierungsprozess zu durchlaufen und das fertige Paket im SAP EcoHub vorzustellen. „Man muss ein wenig Zeit und Ausdauer mitbringen, wenn man die neuen Rapid-Deployment-Lösungspakete anbieten möchte, aber meiner Meinung nach lohnt es sich“, so sein Fazit.

Rätker verweist auf den Nutzen beim Vertrieb der Lösungspakete: „Im Fall von SPP konnten wir klare Festpreisangebote mit festem Umfang, festem Zeitplan usw. erstellen. Für uns war das ein guter Ansatz, weil er uns Sicherheit gab. Wenn wir nun feststellen, dass wir mit dieser Investition das Projektgeschäft ausbauen können, werden wir in Zukunft sicherlich auf Rapid-Deployment-Lösungen setzen, um unser SAP-Portfolio zu erweitern.“

Weitere Informationen zu den Rapid-Deployment-Lösungen von SAP finden Sie außerdem unter SAP Rapid Deployment Solutions. Aktuelle Blogs finden Sie im SAP Community Network: The Step-by-Step Approach to a Simpler SAP Project und SAP Rapid Deployment Solutions Do not Limit, They Enable.

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