SMB-Märkte in Osteuropa konsequent ausbauen

Feature | 24. November 2004 von admin 0

Für itelligence als international tätigem IT-Komplettdienstleister im SAP-Umfeld eröffnen die osteuropäischen Märkte große Wachstumspotenziale. Der auf das SAP-Geschäft konzentrierte Full-Service-Dienstleister ist mit 33 Standorten in 15 Ländern weltweit vertreten, darunter in den mittel- und osteuropäischen Ländern Russland, Polen, der Ukraine und Ungarn sowie in der Tschechischen Republik, der Slowakei und Slowenien. „itelligence ist bereits lange in Osteuropa aktiv“, sagt Christian Motovsky, Regional Director Central and Eastern Europe (CEE) bei itelligence. Seit rund drei Jahren engagiert sich das Bielefelder IT-Unternehmen in den verschiedenen osteuropäischen Märkten verstärkt im SMB-Bereich, denn der SAP-Mittelstandsmarkt gewinne in allen osteuropäischen Ländern immer mehr an Bedeutung, erklärt er.

Kompetenzen nutzen, Marktanteile ausbauen

Die Gründe liegen auf der Hand, denn zum einen müssen auch osteuropäische SMBs aufgrund der Globalisierung in neue Unternehmenslösungen investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Zum anderen bezeichnet Motovsky die Abdeckung von Großunternehmen mit SAP-Lösungen in Märkten wie Tschechien, der Slowakei, Ungarn oder Polen als „sehr hoch“, was nahezu zwangsläufig eine stärkere Fokussierung auf die dortigen SMB-Märkte nach sich zieht. Hinzu kommt, dass deutsche SMBs, die in Deutschland bereits eine mySAP-All-in-One-Lösung von itelligence einsetzen, Niederlassungen oder Produktionsstandorte in Osteuropa eröffnen. Je nach Größe und Bedarf werden diese entweder über eine mySAP-All-in-One-Lösung oder über SAP Business One an die Zentrale angebunden. Punkten kann itelligence durch umfangreiche Projekterfahrung mit SAP-Branchenlösungen für den Mittelstand ebenso wie als lokaler Partner der SAP in vielen Ländern. „Unser international erworbenes Branchenwissen als führender SAP-Dienstleister zahlt sich deshalb auch in Osteuropa aus“, verdeutlicht Motovsky.
Noch ein weiterer Punkt ist wichtig für den Erfolg: In osteuropäischen Ländern müssen kulturelle und soziale Besonderheiten und Unterschiede sehr stark beachtet werden. Aus historischen Gründen ist laut Motovsky beispielsweise in Polen, Tschechien und der Slowakei besondere Sensibilität gefordert. Bei russischen Unternehmen spielen Statussymbole wie Firmensitz, Marke der Dienstwagen und Ähnliches eine wichtige Rolle. Russische Kunden informieren sich in der Regel bereits vorab intensiv über einen künftigen Dienstleister. „Aufgrund unserer langjährigen Erfahrungen in diesen Märkten haben wir auch die erforderlichen sozio-kulturellen Kompetenzen, um dort neue Kunden zu gewinnen“, hebt der itelligence-Manager hervor.

Flexible Strategien für differenzierte Märkte

Laut einer Osteuropa-Studie des European Information Technology Observatory (EITO) schwanken die Wachstumsraten und Ausgaben für die IT länderspezifisch erheblich. „Das hängt allein schon mit den Bevölkerungszahlen zusammen. Polen sowie die Länder der ehemaligen Sowjetunion wie Russland, die Ukraine und Kasachstan gehören zu den Ländern, in denen wir mit den höchsten Wachstumsraten im SAP-Mittelstandsgeschäft rechnen“, erklärt Christian Motovsky. Der SAP-Markt habe für itelligence zwar grundsätzlich in allen osteuropäischen Ländern hohe Bedeutung, doch die individuellen Regionen seien im Hinblick auf das jeweilige Wachstumsvolumen unterschiedlich zu bewerten. Dabei vertritt der Bielefelder IT-Dienstleister, was die einzelnen mittel- und osteuropäischen Länder angeht, unterschiedliche, nach Branchen gestaffelte Strategien für den Vertrieb von SAP-Lösungen. So adressiert itelligence in Polen speziell den Handel und die Bauindustrie, in Russland den Handel, in Tschechien und Ungarn die Zulieferindustrie und den Maschinenbau sowie in Slowenien das produzierende Gewerbe.
Um mittelständische Zielmärkte in Osteuropa zu definieren, greift die klassische deutsche Auslegung des Begriffs nicht. Firmen, die in Deutschland als typische Mittelständler gelten, sind in osteuropäischen Ländern bereits den Großunternehmen zuzurechnen und auch entsprechend zu behandeln. Schwierig sei überdies, so der Osteuropa-Leiter, an relevante und tragfähige Informationen über potenzielle Kunden in diesem Bereich zu kommen. Vergleichbare Wirtschaftsauskunfteien, die etwa mit dem Hoppenstedt oder creditreform vergleichbar sind, gibt es laut Motovsky nur in den neuen EU-Staaten, aber nicht in Ländern der ehemaligen Sowjetunion. Gefragt ist deshalb ein Netzwerk aus persönlichen Kontakten sowie gute Beziehungen. „Das braucht Zeit, doch hier zahlt sich jetzt unsere langjährige Erfahrung in Osteuropa aus“, weiß Motovsky.

Verkaufsstrategien kontinuierlich verfeinern

Dazu passt der IT-Dienstleister bereits von der SAP qualifizierte und am Markt etablierte Branchenlösungen landesspezifisch an die jeweiligen Mittelstandsmärkte, etwa in Tschechien, Polen, Ungarn, Russland oder Slowenien, an. Anschließend werden die Lösungen in einem vereinfachten Verfahren von den jeweiligen Landesgesellschaften der SAP noch einmal hinsichtlich der Länderkonformität überprüft und zertifiziert. „itelligence geht also mit genau auf die jeweiligen Märkte zugeschnittenen Branchenlösungen auf den Markt, was so genannte Streuverluste deutlich verringert“, veranschaulicht Motovsky. Durch stetige Marktbeobachtung und -analyse verfeinert der Bielefelder SAP-Mittelstandspartner zudem die Verkaufsstrategien in den einzelnen Märkten kontinuierlich. Als Beispiel nennt Motovsky Ungarn, das einzige CEE-Land, wo itelligence SAP Business One aktiv vermarktet. Der Grund: „Marktanalysen haben gezeigt, dass ungarische SMBs weniger in ihre IT-Systeme investieren als SMBs in anderen osteuropäischen Ländern.“
Wo nötig entwickelt der SAP Business Partner in Zusammenarbeit mit lokalen IT-Unternehmen auch landesspezifische Branchenlösungen. In Polen hat itelligence mit einem polnischen Beratungsunternehmen it.construction als Lösung für die Baubranche entwickelt, um die gesamten gesetzlich vorgeschriebenen Erstellungsrichtlinien und Normen in der Lösung mit abzubilden. Das Unternehmen konnte damit mehrere namhafte polnische Kunden gewinnen.

Mit zusätzlichen Services gut aufgestellt

Vor allem in Polen und den ehemaligen Sowjetrepubliken sei der Bedarf nach Branchenlösungen hoch, da diese von lokalen Unternehmen nicht oder nur unzureichend angeboten werden. „Mit den SAP-Lösungen schließen wir diese Lücke, denn sie entsprechen einerseits den lokalen gesetzlichen Bestimmungen und spiegeln andererseits unser tiefes Branchenwissen wider“, legt Motovsky dar.
Nicht nur im Software- sondern auch im Servicegeschäft geht itelligence vor allem in Polen und Russland von hohen Wachstumsraten aus. Der SAP Business Partner betreibt deshalb im polnischen Posen auch ein eigenes Rechenzentrum. Von dort kann der IT-Dienstleister mit zusätzlichen Hosting- und Outsourcing-Leistungen den gesamten mittel- und osteuropäischen Markt abdecken, die Länder der ehemaligen Sowjetunion inbegriffen. „Wir sind in den osteuropäischen Ländern für die Zukunft gut aufgestellt“, resümiert Motovsky abschließend, „denn wir haben langjährige Erfahrung in diesen Märkten, bringen – als SAP-Mittelstandspartner – das erforderliche Branchenwissen mit und arbeiten zudem eng mit den SAP-Landesgesellschaften zusammen.“

Weitere Informationen:

www.itelligence.de

Dr. Andreas Schaffry

Dr. Andreas Schaffry

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