Speed-Dating für die Kundenakquise

Feature | 19. November 2012 von Susan Galer 0

Sich bei der Suche nach Interessenten nicht ins Gehege zu kommen, ist oft ein schwieriger Balanceakt für den SAP-Vertrieb sowie die Vertriebspartner. Hier schaffen sogenannte Blitz-Clubs Abhilfe. Bei diesen ein- bis zweitägigen Veranstaltungen haben SAP-Vertriebsexperten und SAP-Partner gemeinsam Gelegenheit, Interessenten zu kontaktieren.

Laut Olivier Thierry, Leiter des Bereichs SAP Indirect Inside Sales Business Development, haben sich an den Blitz-Club-Veranstaltungen über ein Dutzend Partner mit mehr als 50 Personen beteiligt. In manchen Ländern fanden die Treffen wöchentlich statt. In den ersten drei Quartalen 2012 generierten diese Veranstaltungen rund 400 Millionen Euro Pipeline-Umsatz für Partner.

„SAP allein kann nicht jeden Kunden, der von unseren Lösungen profitieren könnte, kontaktieren. Deshalb ist es sinnvoll, sich bei diesen Vertriebsanrufen und ihrer Vorbereitung zusammenzutun. Unsere Vertriebsmitarbeiter bringen ihre Erfahrungen mit Interessenten und Lösungen ein. Und die Partner kennen bestimmte Kunden und deren Lösungen besser. Wenn doppelt so viele Personen die Interessenten anrufen, kommt dabei mehr heraus“ so der SAP-Leiter.

Im Schnitt 25 neue Kunden

Für Derga Consulting, einen SAP-Partner mit Sitz in Italien, ergeben sich aus einer Veranstaltung 40 bis 60 neue qualifizierte Leads oder Opportunities. Alexander Gallmetzer, Geschäftsführer von Derga, sieht in den Blitz-Clubs ein äußerst erfolgreiches Verkaufsförderungsinstrument. Derga Consulting ist Wiederverkäufer für die SAP Business Suite sowie für Analyse- und Mobillösungen. „Mit den vierteljährlichen Blitz-Clubs können wir unsere Pipeline auffüllen, im Schnitt 25 neue Kunden gewinnen und uns mit SAP besser abstimmen.“ Besonders erfreulich sind für Gallmetzer die kurzen Verkaufszyklen von drei bis vier Wochen. „Wenn wir am Quartalsanfang einen Blitz Club durchführen, wirken sich die Abschlüsse noch im selben Quartal positiv auf unsere Ergebnisse aus“, unterstreicht er.

Derga Consulting nahm vor kurzem an einem zweitägigen Blitz-Club in Barcelona teil. Acht Vertriebsmitarbeiter kontaktierten dort gemeinsam mit Vertretern der SAP Interessenten für Branchenlösungen in den Bereichen Consumer Products, Analytics und Mobility. Neben den dabei generierten Leads war für Gallmetzer insbesondere der intensive Austausch zwischen Derga und den Vertriebsmitarbeitern der SAP ein wichtiger Pluspunkt der Veranstaltung. Dabei ergaben sich viele Verbesserungsvorschläge für die künftige Zusammenarbeit.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: SAP-Mitarbeiter „sprechen unsere Sprache“ Andy Sutton, Vertriebsleiter beim britischen SAP-Partner Edenhouse, sieht das ähnlich. „Das ist eine perfekte Testplattform, denn man kann Vertreter großer Systemhäuser treffen, die in der Regel offen und kooperativ sind. Man kommt sich unmittelbar näher, wenn man beispielsweise offen darüber spricht, wie schwer es ist, noch am gleichen Tag eine Entscheidung zu bekommen. Oder was Leute an der Basis wirklich über SAP denken und wo wir uns zusammentun können.“

Edenhouse betreut vorwiegend britische Kunden aus der Hightech- und Automobilbranche sowie der Luftfahrt- und Rüstungsindustrie. Das Unternehmen aus Birmingham hilft den Kunden, ihre SAP-Business-Suite-Anwendungen sowie ihre Mobil- und Analyselösungen bestmöglich einzusetzen. Suttons Team nahm an einem Blitz-Club namens „It’s About Time“ in Dublin teil.

SAP-Mitarbeiter „sprechen unsere Sprache“

Der Erfolg eines Blitz-Clubs brauchte eine gute Vorbereitung. SAP hilft den Teilnehmern bei der Festlegung der Verkaufsargumente und -ziele und stellt die Anruflisten mit den entsprechenden Daten zusammen. „Die SAP-Mitarbeiter haben mit uns in unserer Sprache gesprochen – nicht im SAP-Jargon. Und sie haben die Veranstaltung genau auf das zugeschnitten, was wir erreichen wollten. Das war das Ausschlaggebende“, erinnert sich Sutton. Edenhouse trug 550.000 Euro zum angepeilten Umsatzziel von 2,5 Millionen Euro bei und belegte damit den ersten Platz bei der Veranstaltung.

Einer der größten Vorteile des Blitz-Clubs ist für Partner, dass ein SAP-Vertriebsexperte mit ihnen am Telefon ist. „Wenn man sagt, dass man zusammen mit SAP anruft, dann ist das etwas anderes, als wenn nur Derga in der Leitung ist“, sagt Gallmetzer. Die Veranstaltungen tragen auch dazu bei, die dabei gewonnen Ergebnisse zeitnah nachzubereiten. „Bei der Nachbereitung müssen wir besser werden. Weil die SAP-Kollegen nachfragen, was aus den ganzen Leads geworden ist, verfolgen wir nach den Clubs immer alles zügig weiter“, sagt er.

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