Starke Beziehungen basieren auf Vertrauen

Feature | 3. September 2003 von admin 0

Momentan versuchen alle großen Softwarehersteller im SMB-Umfeld Marktanteile zu gewinnen. Kommt es dabei zum Wettbewerb um Partner?

Da jeder die gleichen Partner umwirbt, trifft dies zum Teil zu. Allerdings hält sich der Wettbewerb in Grenzen. Durch die derzeitige Konsolidierung des Marktes und der daraus resultierenden Verwirrung von Kunden und Partnern, haben wir meiner Meinung nach eine einmalige Chance, neue wichtige Partner für die Ausweitung unseres SMB-Geschäfts zu gewinnen. Momentan ist SAP für viele Partner sehr attraktiv.

Warum? Könnten Sie das näher erläutern?

Zur Zeit sind viele potenzielle Partner in einer schwierigen Situation, da die Ausgaben im IT-Bereich hinter den Erwartungen zurück bleiben. Aus diesem Grund sind sie um ihre Investitionen sehr besorgt. Da die Partnerschaft mit einem neuen Software-Anbieter auch eine Form von Investition darstellt, stehen momentan eher Sicherheit und ein verlässliches Geschäftsmodell oben auf der Prioritätsliste. SAP kann hier punkten, da wir über eine attraktive Technologieplattform verfügen sowie Geschäftsbeziehungen mit Zukunftspotenzial in die Waagschale werfen können.

Abgesehen davon: Was ist das Besondere an SAP?

SAP als Marke kann seinen Partnern viel bieten. Wir sind eine feste Größe bei Unternehmenslösungen. Um sich in einem Marktsegment einen Namen zu machen, braucht es Zeit. Da spielt es keine Rolle, ob vielleicht schon über 50 Prozent der SAP-Kunden tatsächlich aus dem Markt der kleinen und mittelständischen Unternehmen kommen. Aber wir machen Fortschritte. Neue Werbekampagnen orientieren sich dabei an bereits erfolgreichen Slogans, zielen aber direkter auf die Zielgruppe der SMBs. Als Beispiel sei hier nur unser Werbeslogan „SAP is for the Fortune 500,000“ genannt. Außerdem arbeiten Partner nach meiner Einschätzung gerne mit SAP zusammen. Wir genießen einen Vertrauensvorschuss, da wir unsere Erfahrungen, Fähigkeiten, Branchenkenntnisse und Marketingaktivitäten mit unseren Partnern teilen.

Können Sie ein praktisches Beispiel nennen?

Ein gutes Beispiel sind unsere Schulungen. Wir trainieren unsere Partner nicht nur in puncto Anwendungen, sondern helfen ihnen auch, ihren Vertrieb zu verbessern und Lösungen zu entwickeln, die den Anforderungen ihrer Kunden in den einzelnen Branchen gerecht werden. Alle diese Maßnahmen bringen unseren Partnern kürzere Markteinführungszeiten, reduzieren ihre Investitionsrisiken und erschließen ihnen attraktive Geschäftsmöglichkeiten.

Warum sollte ein Partner am mySAP-All-in-One-Partnerprogramm teilnehmen?

Es geht hier um Geschäftserfolg und strategische Ausrichtung. Heutzutage besteht Einigkeit darüber, dass Vertikalisierung, qualifizierte Lösungen und stabile Partnerschaften der Schlüssel zum Erfolg im SMB-Markt sind. SAP verfügt weltweit über das umfangreichste Portfolio an Unternehmenslösungen. Und wir sind führend im ERP-Markt. In den letzten 30 Jahren haben wir Know-How gesammelt, das kein Wettbewerber bieten kann. Gerade bei vertikalen Lösungen spielt dies eine große Rolle. Da SAP bereits seit Jahren über Branchenkenntnisse in vielen Industrien verfügt, haben wir hier gegenüber der Konkurrenz auch bei vertikalen SMB-Lösungen einen Know-How-Vorsprung. Kein Mitbewerber verfügt derzeit über branchenspezifische Plattformen, um vertikale Lösungen im SMB-Umfeld zu entwickeln.

Und wie hilft dies Ihren Partnern?

Wir sind dazu bereit, unsere Erfahrungen und Kenntnisse in die Beziehung mit unseren Partnern einzubringen. Tatsächlich geben wir im mySAP-All-in-One-Programm Kenntnisse und Erfahrungen an die Partner weiter und sagen: „Lassen Sie uns die jeweiligen Kenntnisse über eine spezielle Branche kombinieren und so die besten Lösungen erarbeiten!“ Und nicht nur das: Wir helfen unseren Partnern auch beim Vermarkten ihrer SAP-basierten Lösungen. Wir entscheiden gemeinsam, worauf wir den Schwerpunkt legen und wie wir den lokalen Markt am Besten adressieren.

SAP bietet so genannte „Best Practices“ an, um Partnern die Entwicklung eigener qualifizierter mySAP-All-in-One-Lösungen zu erleichtern. Stimmt das?

Ja, aber wir liefern nicht die Best Practices aus und sagen: „Bitte in Zukunft nur noch Lösungen auf vorhandener Best-Practice-Basis entwickeln.“ Wir möchten sie zusammen mit unseren Partnern weiterentwickeln. Immerhin resultieren einige Best Practices aus der Zusammenarbeit zwischen SAP und seinen Partnern.

Sie wollen die Zusammenarbeit unter den Partnern vereinfachen? Was bedeutet das?

Augenblicklich verfügen wir über ca. 270 qualifizierte mySAP-All-in-One-Lösungen. Diese Zahl soll möglichst schnell größer werden. Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen wir Partner, die nicht nur mit SAP, sondern auch untereinander zusammenarbeiten. Vielleicht ein Beispiel: Eine Keramiklösung aus Italien können wir auch in Spanien oder China einsetzen, da die Prozesse in der Keramikindustrie in allen Ländern sehr ähnlich sind. Deshalb muss nicht jeder Partner das Rad neu erfinden. Die Kooperation zwischen Partnern beschleunigt die Lösungsentwicklung. Unsere Rolle besteht darin, den Partnern das Leben zu erleichtern, indem wir Kontakte herstellen und den Know-How-Transfer vereinfachen.

Aber warum sollte ein Partner seine Kenntnisse mit einem anderen Partner teilen?

Die meisten SMB-Märkte sind lokal, und die meisten Partner haben auch nur einen lokalen Fokus. Folglich kommt es in vielen Fällen zu keinem Interessenskonflikt oder zu Konkurrenz. Genau aus diesem Grund besteht zwischen unseren Kooperationspartnern sehr viel Offenheit. Eine wichtige Rolle spielt hier auch unser Solution-Network-Programm. Dieses Programm soll als Schnittstelle zwischen Partnern dienen und die gegenseitige Kontaktaufnahme erleichtern. So kann leicht evaluiert werden, welcher Partner in welchem Land gerade an einer bestimmten Branchenlösung arbeitet.

Angenommen, ich möchte mit SAP als Partner zusammenarbeiten. Was ist für mich finanziell drin?

Zunächst können Sie Ihren Umsatz steigern, indem Sie Softwarelizenzen für Ihre mySAP-All-in-One-Lösungen verkaufen. Dies ist allerdings nur der Anfang. Es kommen beispielsweise Beratungs- und Implementierungsleistungen hinzu. Wichtig bei einer Zusammenarbeit mit SAP ist allerdings, dass von Seiten des Partners Voraussetzungen für nachhaltige Geschäftsbeziehungen geschaffen werden. SAP ist sehr daran interessiert, dass langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden. Zu einem SAP Business Partner gehört mehr als Software zu verkaufen und diese zu implementieren. Erst durch ständige Kundenpflege wird daraus ein funktionierendes, weniger risikobehaftetes Geschäftsmodell. Nach zwei oder drei Jahren wird eine Partnerschaft mit SAP zu einer lohnenden Beziehung, da Sie dann von Ihrer Investition in einen starken Partner profitieren.

Angenommen, ich werde ein SAP Business Partner. Darf ich dann meine bestehenden Geschäftsbeziehungen mit SAP-Konkurrenten trotzdem beibehalten?

Selbstverständlich. Wir wissen, dass der Anspruch auf Exklusivität nicht mehr zeitgemäß ist. Viele Partner, die wir gerne in unserem Partnerprogramm hätten, arbeiten bereits mit unseren Konkurrenten zusammen. Wir sind jedoch davon überzeugt, dass sich viele Partner mittel- oder langfristig ausschließlich für SAP entscheiden werden. Wir bieten ihnen die attraktivste Geschäftsbeziehung – sowohl finanziell als auch auf der Grundlage von Offenheit und Vertrauen.

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