Unteres Marktsegment soll Wachstumsschub bringen

Feature | 26. Januar 2005 von admin 0

DeltaDator bietet in Italien IT-Lösungen und Systemintegrationsdienste für Banken und Finanzinstitute, die öffentliche Verwaltung und den SMB-Markt an. Das in Trento ansässige Unternehmen verfolgt bei jedem dieser Märkte einen anderen Ansatz. Während es für die öffentliche Verwaltung die Produkte selbst entwickelt, ist es im SMB-Markt hauptsächlich als Reseller tätig. Seine Angebotspalette umfasst die Bereitstellung der Infrastruktur, den Weiterverkauf von IBM-Hardware, Middleware, Datenbanken und Betriebssystemen sowie einer Vielzahl von Lösungen rund um Unternehmens-IT.
Im Juli 2003 unterzeichnete DeltaDator einen Partnervertrag mit SAP. In der Folge etablierte das Unternehmen eine eigene Abteilung für den Vertrieb und die Implementierung der SAP-Business-One-Lösungen. Mit Unterstützung des italienischen Partnerunternehmens Derga, an dem DeltaDator eine Mehrheitsbeteiligung hält, will der IT-Spezialist in diesem Markt rasch Fuß fassen und schnelles Wachstum generieren.
Nach Angaben des Geschäftsführers Piero Consolati erfüllt SAP Business One genau die Bedingungen, um den Anforderungen der Kunden zu entsprechen und die Kompetenzen von DeltaDator zu erweitern. Das Unternehmen ist bereits seit mehreren Jahren im SMB-Bereich tätig und hat hier besonders Erfahrungen mit SAP R/3 gesammelt.
Mit seinen intern entwickelten Produkten zielte DeltaDator bisher vorwiegend auf das obere Segment des SMB-Marktes. Und Consolati ist davon überzeugt, dass branchenspezifische Kenntnisse und Produkte unerlässlich sind, um im SMB-Markt erfolgreich zu sein. Die Bereitstellung von zusätzlichen vertikalen Funktionen sei ebenfalls ein absolutes Muss. „Nur Unternehmen, die Software-Produkte zielgruppengerecht spezialieren, werden letztendlich am Markt überleben,“ erklärt er und fügt hinzu, dass SAP einer der wenigen Anbieter ist, die diese Art von Software entwickeln und liefern können.

Höhere Funktionalität erwünscht

Die Stärken von SAP Business One liegen laut Consolati in der Einfachheit und dem überschaubaren Funktionsumfang. Kunden werden seiner Ansicht nach von der Funktionalität nicht überfordert. Dennoch gibt er zu bedenken, dass SAP Business One teilweise nicht alle Anforderungen und Kundenbedürfnisse komplett abdeckt. Mit Hilfe von SAP hat DeltaDator daher Zusatzfunktionen, zum Beispiel für Wein- und Obstproduzenten sowie für die Automobilindustrie, entwickelt.
Die Partnerschaft mit SAP wirkt sich bereits jetzt ausgesprochen positiv auf die Geschäftsentwicklung von DeltaDator aus: Das Unternehmen hat mit SAP Business One seit Mitte 2004 die Gewinnschwelle erreicht. Der größte Teil der Investitionen des Unternehmens ist dabei in die Schulung geflossen. Für Consolati ist es besonders wichtig, sich nicht nur Kompetenz bei den Anwendungen, sondern auch bei den Geschäftsprozessen anzueignen.
Seinen ersten Vertrag über den Verkauf von SAP Business One hat DeltaDator mit dem in Bozen ansässigen Unternehmen Zelger abgeschlossen, das sich auf den Vertrieb von Hörgeräten spezialisiert hat. DeltaDator hat das Projekt zu einem Festpreis durchgeführt, obwohl die Implementierung etwas länger dauerte als veranschlagt. Momentan konzentriert sich das Unternehmen intensiv auf neue Geschäftsaktivitäten, um seine Position im SMB-Markt zu stärken. Da in der Region Trento und Südtirol viele SMBs beheimatet sind, will man sich vorerst auf den lokalen Markt konzentrieren.
Neben den Marketingkampagnen nutzt das Unternehmen die Partnerschaft mit Derga, um das Geschäft mit SAP Business One anzukurbeln, erklärt Consolati. DeltaDator hat die Möglichkeit, mit der installierten Kundenbasis von Derga zu arbeiten. Hierzu gehören auch Großkunden, die DeltaDator kontaktiert, um SAP Business One für kleinere Standorte oder Zweigniederlassungen anzubieten.

Kooperation auf internationaler Ebene

„SAP ist ein sehr großes Unternehmen, aber trotzdem funktioniert die Zusammenarbeit ohne Probleme. Meiner Meinung nach ist der Austausch mit SAP Italien hervorragend“, sagt Consolati. DeltaDator arbeitet momentan größtenteils mit SAP Italien zusammen. In Zukunft will der italienische SAP Business Partner aber auch auf internationaler Ebene mit SAP kooperieren. „SAP Business One ist eine innovative Lösung, die unsere Marktpräsenz verstärkt, unser Angebot an Managementlösungen erweitert und uns hilft, auf die Anforderungen von international tätigen Unternehmen zu reagieren,” erklärt Consolati.
Der Geschäftsführer lobt SAP sowohl in technischer wie auch in kommerzieller Hinsicht. SAP habe in der zweiten Jahreshälfte 2003 kräftig die Werbetrommel für SAP Business One gerührt und Roadshows veranstaltet. Die Kampagne erzielte eine große Resonanz in den Medien und für DeltaDator ergaben sich im Laufe der Roadshows vielversprechende Kundenkontakte.
Obwohl diese Marketing-Initiativen dazu beitrugen, dass DeltaDator seine Wettbewerbsposition verbessern konnte, war Consolati bereits früh klar, dass das Produkt Ergänzungen braucht, um sich gegenüber Konkurrenzprodukten durchzusetzen. Die Kernelemente von SAP Business One (Funktionen und Schnittstellen) seien allerdings ausgezeichnet, erklärt er. Und zum Schluss hat er auch einen Verbesserungsvorschlag: Die Abschlusstests der SAP-Business-One-Schulungen stehen ausschließlich in englischer Sprache zur Verfügung. Manche Berater, die nur italienisch sprechen, haben Probleme, eine Zertifizierung zu erhalten, obwohl sie das gesamte Schulungsmaterial durchgearbeitet haben.

Derek Davis

Derek Davis

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