Verkaufen will gelernt sein

Feature | 28. April 2004 von admin 0

Seit wann gibt es das Programm „Vertriebstraining für Partner“ und was ist das Ziel?

Die Partnerschulung gibt es seit Mitte letzten Jahres. Bisher fanden sieben Schulungen zum Thema mySAP All-in-One statt: vier in den USA sowie jeweils eine in Japan, Singapur und den Benelux-Ländern. Ziel der Schulungen ist die Vermittlung einer einheitlichen, auf den vertrieblichen Umgang mit dem Mittelstand bezogenen Wissensbasis. Denn das Verhalten eines Einkäufers im Mittelstand unterscheidet sich grundlegend von dem eines Großkunden. An dieser Stelle setzen die Schulungen an: Sie vermitteln, was der Mittelstand braucht, welche Werkzeuge von SAP zur Verfügung gestellt und wie die Partner von SAP unterstützt werden. Ihnen soll bewusst werden, wie sie sich selbst aufstellen müssen und was sie als Partner brauchen, um erfolgreich im Mittelstand zu verkaufen. Das Programm SAP SMB Solution Selling ist für diesen Zweck entwickelt worden und wird jetzt unter Einbindung der lokalen Ressourcen und Begebenheiten der SAP-Landesgesellschaften eingeführt. Die Schulungen stehen immer im Zusammenhang mit den SAP-Inhalten und sind speziell den SAP-Gegebenheiten angepasst.

Sie sprechen die besonderen Anforderungen im Mittelstand an. Welche Auswirkungen hat dies auf die Struktur der Schulungen?

Das Programm besteht aus drei Modulen, wobei eigentlich nur zwei davon für die Partner relevant sind. Das erste Seminar richtet sich an SAP-Mitarbeiter mit dem Ziel, weltweit eine gemeinsame Wissensbasis sicherzustellen. Das Modul B zielt darauf ab, den leitenden Angestellten der Partner jene Kriterien zu vermitteln, die den Verkaufserfolg fördern. Hierzu gehört auch die Information, welche Entwicklungswerkzeuge verfügbar sind und wie eine Lösung qualifiziert werden kann. Im Vordergrund steht dabei, diesen Entscheidern die Wichtigkeit der Vertriebs-Trainings zu vermitteln.Modul C wendet sich an die eigentlichen Vertriebsteams innerhalb der Partnerorganisation, die für die Platzierung des Produkts im mittelständischen Markt verantwortlich sind. In diesem so genannten Synch-Selling wird sowohl der Verkaufs- als auch der Kaufprozess vermittelt. Für eine optimale Bedarfsermittlung beim potenziellen Kunden sind das die zwei Achsen, die aufeinander abgestimmt werden müssen. Denn der Kunde ist kein Experte in IT-Investitionen – im Regelfall erneuert ein mittelständisches Unternehmen nur alle fünf bis sieben Jahre die IT-Infrastruktur. Also muss der Partner lernen, sich auf den Kunden, seine Sprache und die Industrie-Anforderungen einzustellen.

Welche Inhalte sollen konkret vermittelt werden?

Die erste Frage, die gestellt wird, lautet in der Regel: „Was sind die zehn größten Herausforderungen beim Verkauf der Produkte?“ Davon ausgehend werden die Problemfelder systematisch behandelt und entsprechende Werkzeuge optimiert. Gleichzeitig wird eine Methode dargestellt, wie man Probleme ausräumen beziehungsweise vermeiden kann. Ein typisches Beispiel aus der klassischen Vertriebsschulung ist der Umgang mit Einwänden. So muss der Kunde von Anfang an den Wert der Lösung kennen, welche Vorteile er durch sie gewinnt und was es ihn kostet. Nur die Vorteile, aber nie die Kosten zu erwähnen wäre falsch. Während des Verkaufsprozesses soll nicht nur über Technologie, sondern über Lösungen und Wertschöpfung gesprochen werden.

Dann handelt es sich also um Verkaufs- und nicht nur um Produkt- Trainings?

Richtig. Grundsätzlich können Partner Wissen in drei Bereichen erwerben. Neben Kenntnissen rund um das SAP-Geschäftsmodell gehört dazu natürlich auch Wissen zur Technologie und zum Entwicklungsprozess einer mySAP-All-in-One-Lösung. Der dritte Bereich ist pures Sales-Training. Dabei setzen wir voraus, dass der Partner die Zusammenarbeit mit SAP kennt und die Fähigkeit besitzt, eine Lösung zu entwickeln. Wir gehen aber davon aus, dass der Partner nicht optimal weiß, wie er den Markt ansprechen muss. Die Besonderheit dieser Schulung liegt darin, dass man sich sehr stark auf den Einkaufsprozess konzentriert und dem Käufer seinen speziellen Bedarfsfall erklärt. Im Mittelstandsmarkt stellen sich Kunden schneller die Frage, warum ausgerechnet sie eine solche Lösung kaufen sollten. Der Sales-Mitarbeiter muss viel Verhandlungsgeschick besitzen, das Geschäft des Kunden verstehen und ihn führen. Die Tätigkeit geht also über das Verkaufen hinaus und beinhaltet auch sehr stark den Aspekt der Beratung. mySAP All-in-One ist kein Produkt, es ist eine Go-to-Market-Strategie. SAP bietet den Partnern ein Technologie-Portfolio, das diese auf ihren Bedarf schrumpfen. Damit gehen sie dann auf ihre spezielle Industrie fokussiert zu. SAP fungiert dabei als Technologie- und Entwicklungsprozesslieferant, aber der Partner soll den Bezug zum Kunden aufbauen. Für SAP ist das Verstehen der Kundengeschäfte Grundvoraussetzung.

In welcher Form finden die Schulungen statt und wie ist das Feedback darauf?

Es gibt Webcast-Veranstaltungen und E-Learning-Angebote. Die Erfahrung hat aber gezeigt, dass bessere Schulungsergebnisse erzielt werden, wenn vor Ort diskutiert und der Vertriebsprozess am konkreten Beispiel durchlaufen wird. Die eigentliche Schulung dauert zwei Tage, allerdings sollte sich der Partner vorbereiten. Jeder Teilnehmer sollte wissen, wer SAP und was eine mySAP-All-in-One-Lösung ist. Abgerundet wird das Training in der Regel durch ein Nachfolge-Gespräch mit den Account Executives über den Erfolg der Schulung. Die optimale Gruppengröße liegt bei vier Teams mit jeweils drei bis vier Leuten. Größere Gruppen würden aus der Schulung ein Seminar machen. Dies verhindert fast jede Interaktion. Die Rückmeldungen, die wir bisher bekommen haben, waren daher auch sehr gut. Es gibt Sales-Mitarbeiter, die noch über wenig Erfahrung im Vertrieb verfügen und durch die Schulung erkennen, dass es in diesem Bereich vieles zu verbessern gibt. Aber auch alte Hasen, die schon lange verkaufen, sind dankbar für die Auffrischung und die strukturierten Vorgehensweisen. Und deshalb ist gerade die Mischung aus Theorie und Praxis sowie das strukturierte Phasenkonzept – Best Practices mitzuteilen und zu vermitteln – sinnvoll.

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