Verständnis für IT im Mittelstand fördern

Feature | 6. August 2003 von admin 0

Zum Auftakt erklärte Hans-Jürgen Uhink, Senior Vice President Global Field and SMB bei der SAP, ein rascher wirtschaftlicher Aufschwung sei – zumindest in nächster Zeit – eher unwahrscheinlich. Dies stelle nicht nur weltweit agierende Unternehmen wie die SAP, sondern besonders kleine und mittelständische Betriebe vor Herausforderungen, was die künftige Rolle der Informationstechnologie betrifft. Hier, so Uhink weiter, seien die SAP und ihre Partner gefordert, das Verständnis für die IT in SMBs zu fördern sowie Probleme und Bedürfnisse zu identifizieren, bevor sie dringlich werden. Zu den Herausforderungen für SMBs gehören nach seinen Worten interne Zwänge wie ein inflexibles und nicht skalierbares „Patchwork an Lösungen“ und der Ersatz eines möglicherweise veralteten IT-Systems. Hinzu kämen äußere Zwänge, die entweder durch neue Regelungen wie Basel II oder durch die Wettbewerbssituation entstünden.
Uhink sieht eine große Chance für die SAP im SMB-Markt noch erfolgreicher als bisher zu werden. Der Grund: Kleine und mittlere Unternehmen seien auf der Suche nach soliden und verlässlichen Software-Partnern, die gleichermaßen skalierbare und kostengünstige Lösungen anbieten können. Mit mySAP All-in-One und SAP Business One werde die SAP diesen Ansprüchen gerecht. Allerdings mahnte der SAP-Manager bei den Mittelstandspartnern (SAP Business Partnern) und Verkäufern von SAP-Produkten auch bessere Kundenkenntnisse an. Denn nur wer seine Zielgruppe wirklich kenne, könne sich an ihren Bedürfnissen orientieren.

Partner strategisch einbinden

Léo Apotheker, als Vorstandsmitglied bei der SAP verantwortlich für Global Field Operations, ging in Wien auf die wichtige Rolle der SAP Business Partner ein. Er betonte, dass die bisherigen Investitionen in den SMB-Markt eine der besten strategischen Entscheidungen in der 30jährigen SAP-Geschichte gewesen seien. Die SAP Business Partner spielten im Rahmen dieser SMB-Strategie eine sehr wichtige Rolle, da sie die „letzte Meile zum Kunden“ überbrückten. Jetzt und in Zukunft komme es darauf an, die bereits gewonnenen Marktanteile gemeinsam schrittweise auszubauen. Hierzu biete die SAP ihren Partnern im Sinne eines Gebens und Nehmens eine Win-Win-Situation, um die neuen Lösungen noch besser zu vermarkten. Bis 2005, so gab Apotheker die künftigen Ziele vor, will der Walldorfer Softwarekonzern 15 Prozent seines Umsatzes aus den Einnahmen mit kleinen und mittelständischen Unternehmen erwirtschaften.

Netzwerk von Partnern aufbauen

Die SAP baut ein globales Partnernetzwerk auf, um der dahinter stehenden Vision der profitabelsten „Midmarket Channel-Strategie“ nahe zu kommen, sagte Jürgen Kleinsteuber, Vice President SAP Business One, am Nachmittag des ersten Tages in seinem Vortrag. Die Auszeichnung mehrerer Partner untermauerte die internationale Ausrichtung der SAP Partnerstrategie. Gewinner des in fünf Kategorien verliehenen Preises waren unter anderem die TopManage de Panamá sowie die spanische Grupo Seidor und die polnische YUMA. Die beiden letztgenannten wurden sogar in zwei Kategorien (Best Salesperson, Best Business Partner) ausgezeichnet.
Ein Beispiel für eine – ebenfalls – internationale Erfolgsgeschichte lieferte Gonzalo Terrasa von der spanischen INSA-Gruppe anhand der heimischen Keramikindustrie. Die Einführung ihrer Branchenlösung mySAP All-in-One habe die SAP wieder in eine strategisch günstige Wettbewerbssituation gebracht. Terrasa zeigte auf, dass selbst ein für die SAP bereits verloren geglaubter Markt über einen Partner mit speziellen Branchenkenntnissen zurück gewonnen werden kann. mySAP All-in-One sei bezüglich Erweiterbarkeit und Skalierbarkeit genau auf die branchenspezifischen Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten und deshalb erfolgreich, so Terrasa.

Zufriedene Partner

Am Ende der zwei Tage und nach zahlreichen Vorträgen und Diskussionen zogen die teilnehmenden Partner aus 36 Ländern ein positives Fazit. Walter Landolt, Marketing Manager bei der Schweizer SLI Consulting AG, beeindruckte vor allem „das klare Bekenntnis der SAP zum SMB-Markt, das die Vorträge und Referate vermittelt hätten. „Sehr wertvoll“, so Landolt weiter, „war der Erfahrungsaustausch mit den Vertretern der SAP sowie den anwesenden Partnern.“ Auch Jochen Clemens Geschäftsführer der Pforzheimer Weber Datentechnik GmbH beurteilte die Tagung in Wien als „sehr wichtig“ für sein Unternehmen. „Wir konnten mit vielen Partnern und SAP-Verantwortlichen konstruktive Gespräche führen. Die Tagung und die Abendveranstaltung am Ende des ersten Tages waren hierfür ein guter Rahmen“, bilanzierte Clemens seine Eindrücke.

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