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Vertrieb im Mittelstand: „Das Tempo hat angezogen“

23. März 2016 von SAP News 0

Dr. Andreas Pauls verantwortet das Deutschland-Geschäft des SAP-Partners itelligence. Im Gespräch erzählt er uns, warum auch der hochflexible Mittelstand im digitalen Zeitalter agiler werden muss. Und was das in der Praxis heißt.

 

Herr Dr. Pauls, Kunden springen heute von einem Einkaufskanal zum nächsten, sind ständig vernetzt. Alle reden daher von völlig neuen Kundenerwartungen. Wie können mittelständische Unternehmen diese erfüllen?

Genau genommen hat sich das Grundbedürfnis der Kunden nicht verändert. Gute Leistung zu einem guten Preis bei gutem Service – das war immer wichtig. Aber das Tempo hat gehörig angezogen und auch die äußeren Einflüsse ändern sich permanent. Das heißt: Früher konnten Sie Ihren Vertrieb ausschließlich auf den Kunden ausrichten, heute müssen Sie viele weitere Faktoren berücksichtigen. Die Leute kaufen nicht mehr alles von einem Anbieter, sondern vergleichen mehr denn je. Gerade mittelständische Unternehmen müssen daher viel stärker Informationen über den Wettbewerb in ihre Strategie einbeziehen. Dabei geht es nicht allein um die Frage, welcher Konkurrent Ihnen gefährlich werden kann. Sondern auch, wo Sie mit anderen Anbietern zusammenarbeiten sollten, um für den Kunden die beste Lösung zu finden.

Das Markttempo steigt, höchste Flexibilität ist gefragt. Sind das nicht ohnehin die Stärken des Mittelstands?

Aus meiner Erfahrung hängt der Erfolg mittelständischer Unternehmen sehr von den Unternehmern selbst ab. Es kommt auf Einzelpersonen an und auf deren Talent und Bauchgefühl. Das bleibt weiterhin wichtig – reicht aber nicht mehr. Die Frage ist, wie sich die Entscheidungskompetenzen vom Geschäftsführer auf die Mitarbeiter übertragen lassen. Dabei spielen IT-Lösungen eine zentrale Rolle, die Informationen sammeln, verdichten, aufbereiten und so jedem Mitarbeiter klare Entscheidungshilfen an die Hand geben. Auf diese Weise lässt sich das Bauchgefühl zudem mit präzisen Grundlagendaten unterfüttern.

Also sollten Unternehmen ihre IT umstellen. Aber gerade das ist doch zeitaufwendig und bremst aus?

Eben nicht. Früher hat eine Software-Implementierung schon mal ein Jahr oder länger gedauert. Heute ist das nicht mehr tragbar – und auch gar nicht nötig. Wir setzen hier auf agile Methoden, gehen schon nach wenigen Wochen mit ersten Modulen produktiv. Dann kann ein Unternehmen die Software in der Praxis testen, direkt neue Erkenntnisse gewinnen und mit diesem Wissen schnell Anpassungen vornehmen. Auf diese Weise lassen sich auch nachfolgende Rollouts beschleunigen. Agilität wird so zum Wettbewerbsvorteil.

 

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Foto: Shutterstock

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