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Vertrieb in der Cloud: Keine Lücke lassen im Kundenmanagement

7. September 2016 von Andreas Schmitz 35

Über 600 Kunden im 360-Grad-Blick: Ein Cloud-basiertes CRM-System ermöglicht dem auf Parkraummanagement spezialisierten Startup Find Your Gap ein lückenloses Kundenmanagement.

1. Innovation im Fokus: Suche von Parkplätze ein Problem in Großstädten

Wer in Wien einen Parkplatz sucht, hat ein Problem. „2013 wurde das Parkplatzmanagement geändert“, erinnert sich Jürgen Ruprechter, „es war kein Parkplatz mehr zu haben“. Und auch heute, drei Jahre später, ist die Situation noch nicht viel besser. Anwohner in 14 von 23 Stadtbezirken können sich zwar inzwischen ein „Parkpickerl“ zulegen, eine Art Vignette für den garantierten Parkplatz. Gleichzeitig jedoch streicht die Stadt Parkplätze – „ein Widerspruch“, wie Geschäftsführer Ruprechter vom Startup Find Your Gap – Echtzeit Parkinformationssysteme GmbH findet.

2. Ein sensorgestütztes IoT-System als Lösungsansatz

Den Physiker und Mathematiker nervte das Hickhack um freie Parkplätze. Er erfand einen Sensor, der Parkraum überwacht und frühzeitig anzeigt, wo Parkplätze frei sein werden und gründete vor drei Jahren das Startup Find Your Gap, dessen Name auch gleichzeitig das Programm des Unternehmens beschreibt: Finde Deine Lücke. Die Idee: Während bislang oft eine Lösung zum Einsatz kommt, für die unter jeden Parkplatz ein Loch in den Beton gebohrt und ein Sensor verlegt wird, setzt Ruprechter auf ein System, das in vier bis acht Metern Höhe etwa an Straßenlaternen angebracht wird, in einem Umkreis von 40 Metern jeden freien Parkplatz identifiziert und seit der neuesten dritten Generation sogar an Leuchten angebracht werden kann, die an Seilen hängen.

3. Akquise: Kunden aus Städten, Kommunen und privaten Anbietern gewinnen

Städte und Kommunen für das Parken im öffentlichen Raum und „Parkraumbetreiber“ wie etwa Supermärkte, Bahnhöfe oder Parkhäuser sind potenzielle Abnehmer der Lösung. Die Information über freie oder frei werdende Parkplätze gibt es in einer eigenen Überwachungs-App oder über eine Web-Service-Schnittstelle direkt ins Navigationsgerät hinein. „Einige Kunden haben wir bereits für privat betriebene Parkräume gewonnen“, erläutert Ruprechter, der in den letzten Jahren bereits über 600 Kontakte zu Kunden hergestellt hat.

4. Kriterien für ein professionelles, digitales System für den Vertrieb aufstellen

„Wir haben sehr viele Gespräche geführt und Interessenten gefunden – in Österreich, Deutschland, Slowenien, Italien“, erläutert Ruprechter, dem Anfang vergangenen Jahres immer klarer wurde, dass eine professionelle Lösung für das Kundenmanagement her musste. Da auch die Lösung seines heute 15 Mitarbeiter „starken“ Kleinunternehmens mobile und digitale Lösungen im Portfolio haben würde, war klar, dass die Digitalisierung der Prozesse „eine Selbstverständlichkeit“ sein sollte, wie Ruprechter sich ausdrückt. Cloud-basiert, auf Wachstum ausgelegt, also skalierbar, international verfügbar, gut geschützt, flexibel in Hinsicht auf die Integration externer Daten und mobil nutzbar: Mit dieser Liste selektierte er Softwareunternehmen, deren Lösungen für ihn in Frage kommen würden. Zu seiner eigenen Überraschung hatte es auch SAP auf die Liste geschafft. „Es gab gewisse Vorurteile, doch schon in ersten Gesprächen sind wir uns auf Augenhöhe begegnet, technisch wie wirtschaftlich“, berichtet Ruprechter, der auch anderen kleinen Unternehmen und Startups dazu rät, „sich bloß nicht unwichtig zu fühlen“. Letztlich fiel die Entscheidung für SAP Cloud for Sales und SAP Cloud for Service in einem userbasierten Modell.

5. Mobilität: 360-Grad-Sicht auf den Kunden nutzen – jederzeit und überall

Sobald heute ein Mitarbeiter auf einer Messe oder einer Geschäftsreise ein viel versprechendes Gespräch führt, ist dieser neue Kontakt im besten Fall sogar mit reellen Chancen auf ein anstehendes Neugeschäft (Opportunity) verknüpft und sofort „live“ für alle Kollegen in der Sales-Software einsehbar. Geht es bereits um den konkreten Einsatz der Lösung, sind auch die ausgesendeten Angebote nebst Status in der neuen „Drehscheibe für Sales“ (Ruprechter) zu finden. „Gut war, dass keine Migration von Daten nötig war und wir keine vordefinierten Prozesse hatten“, erinnert sich Ruprechter an die Implementierung der Lösung, die innerhalb eines Monats gemacht war und heute bereits ein Jahr im Einsatz ist. Besonderer Vorteil der Lösung: „Wir haben alles, was mit einem Kunden zu tun hat, in einer 360 Grad-Sicht vor uns, ohne unterschiedliche Programme nutzen zu müssen und – ganz wichtig – ohne dafür am Arbeitsplatz sein zu müssen“, so Ruprechter.

6. Cloud-basiertes CRM: Sensordaten für vorausschauende Services nutzen

Eine besondere Bedeutung in Hinsicht auf die Digitalisierung von Prozessen kommt der zweiten Cloud-Software zu. SAP Cloud for Service registriert ständig die Updates über den Status der eingesetzten Sensoren, deren Daten regelmäßig von der Software verarbeitet werden. Steigt die Temperatur über eine gewisse Schwelle oder ist die Feuchtigkeit auffällig hoch, öffnet die Software automatisch ein „Ticket“ als neues To-Do fürs Find-Your-Gap-Team. Aus der Historie der Informationen im System lässt sich erkennen, ob der verbaute Sensor über Sonnenenergie gespeist wird oder über den Strom der Straßenlaterne, wo er steht und ob es in der Vergangenheit schon mal Probleme gab. Hinzu kommen Anmerkungen der User, die Apps im Einsatz haben. „Es ist wichtig für uns, Hinweise darauf zu bekommen, was nicht funktioniert und wo Probleme auftreten“, erläutert Ruprechter.

7. Raum für neue Geschäftsmodelle lassen

Das Geschäft von Find Your Gap, das gerade den SAP Quality Award für den Einsatz seiner Lösung bekommen hat, wird in diesem Jahr erstmals ausgeglichen sein und für 2017 sind dann erstmals schwarze Zahlen und auch eine Expansion ins Ausland geplant. Dann wird es auch weitere Geschäftsmodelle geben, die sich weniger um Predictive Maintenance drehen werden, als vielmehr darum, ein individuelles Vorhersagesystem mit diversen Faktoren wie dem Wetterbericht, Veranstaltungshinweisen oder der aktuellen Verkehrssituation zu entwickeln. Noch nutzt das Wiener Startup keine komplexe Analytik und In-Memory-Technologie wie SAP HANA. „Doch das wird kommen“, ist Entrepreneur Ruprechter überzeugt.

Weitere Informationen:

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Weitere Informationen: 

www.sap.de/mittelstand

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