Vom Piloten zum Standard

Feature | 7. Februar 2013 von Heather McIlvaine 0

Capgemini Hoffmann Platzhalter Bildunterschrift

Das Team von Capgemini mit Denis McGauran, Global Vice President von SAP PSD (2. von rechts) und Serge Hoffmann, Leiter von Global Service Portfolio (1. von rechts). (Foto: SAP)

Viele SAP-Partner nutzen die SAP Rapid Deployment Solutions als „Türöffner“ in Verkaufsgesprächen mit neuen oder bestehenden Kunden. Mit vorkonfigurierter Software und fest umrissenen Services sind diese Pakete kostengünstig und lassen sich schnell implementieren. Die Kunden können ohne hohe Anschaffungskosten mit einer kleinen Lösung zunächst ihre dringlichsten Anforderungen bewältigen und die Funktionen später bei Bedarf flexibel erweitern. Bevor ein Partner ein solches Paket auf dem Markt anbieten kann, muss er jedoch zunächst den Qualifizierungsprozess von SAP durchlaufen.

Der herkömmliche Qualifizierungsprozess besteht aus mehreren Schritten. Um eine SAP Rapid Deployment Solution verkaufen zu können, müssen die Partner mehr als 15 einzelne Prozessschritte durchlaufen. Diese reichen von einer ersten Informationsveranstaltung zu dem neuen Rapid-Deployment-Lösungspaket über ein persönliches Gespräch mit einem SAP-Experten bis hin zur eigentlichen Qualifizierung, bei der der Partner seine Idee im Rahmen einer Verkaufspräsentation vorstellt. Erst danach wird das Paket im SAP EcoHub veröffentlicht. Durch die vielen einzelnen Schritte soll sichergestellt werden, dass die Partner über einen tragfähigen Businessplan, ein klares Wertversprechen und ausreichende Absatzchancen verfügen. Diese Faktoren sind nicht nur für Erfolg des Partners entscheidend, sondern haben auch Auswirkungen auf den Erfolg der Kunden, die das Paket später implementieren.

Effizienterer Prozess bei hohen Standards

Die Organisationen SAP Partner Service Delivery (PSD) und SAP Solution Center, die innerhalb des Bereichs SAP Ecosystem & Channels für die Qualifizierung von Partnern verantwortlich sind, wollten den Prozess dennoch weiter verbessern. „Wir haben 2012 mehr als 480 Partnerqualifizierungen durchgeführt und wollten den Prozess effizienter gestalten, ohne dabei auf unsere hohen Standards zu verzichten“, erläutert Serge Hoffmann, der das globale Serviceportfolio für Anwendungen verantwortet.

„So entstand die Idee, Partnerangebote auf der SAPPHIRE NOW, den Field Kick-Off Meetings und anderen Veranstaltungen von SAP auf der ganzen Welt live zu qualifizieren“, erzählt Hoffmann, der das Projekt gemeinsam mit Tine Vandenbreeden und Andrea Togno vom SAP Solution Center in EMEA und Sten Frellesvig vom Solution Center der Region DACH ins Leben gerufen hat.

Wie profitieren die Partner von der Live-Qualifizierung?

Bei diesen Veranstaltungen sind Hunderte von Partnern an einem Ort versammelt. Den Qualifizierungsexperten von SAP bietet sich so die Gelegenheit, innerhalb kurzer Zeit das Angebot zahlreicher Partner im Rahmen ihrer Verkaufspräsentationen zu prüfen und direkt vor Ort zu qualifizieren. Zugleich kann das Interesse der Partner, die noch nicht zum Verkauf der SAP Rapid Deployment Solutions berechtigt sind, an dem Programm geweckt werden.

Wie profitieren die Partner von der Live-Qualifizierung? Abgesehen davon, dass der Prozess wesentlich schneller abläuft, profitieren die Partner auch von der „Öffentlichkeitswirksamkeit“ einer Live-Qualifizierung. Sie können die Möglichkeit nutzen, ihre Kompetenz vor einem großen Publikum unter Beweis zu stellen, unter dem sich auch Kunden befinden.

Nächste Seite: Tipps der Experten aus PSD und dem Solution Center

Die ersten Live-Qualifizierungen erfolgten im Rahmen eines Pilotprojekts auf der SAPPHIRE NOW 2012 in Orlando und erwiesen sich als Erfolg. In der zweiten Runde auf der SAPPHIRE NOW in Madrid konnte das Team bereits fünf Mal so viele Angebote qualifizieren wie einige Monate zuvor in Orlando. Insgesamt haben die Experten aus dem SAP Solution Center mit Unterstützung der Organisation PSD in Madrid 57 Angebote für SAP Rapid Deployment Solutions von 40 Partnern qualifiziert.

Der große Erfolg dieser Initiative hat die SAP dazu bewogen, die Live-Qualifizierung zum festen Bestandteil aller großen SAP-Veranstaltungen 2013 zu machen. Auch die Vorschläge und Anregungen der Partner, die an dem Pilotprojekt teilgenommen haben, wurden bereits umgesetzt. So haben die Partner bei den Live-Qualifizierungen künftig unter anderem die Möglichkeit, bei ihrer Präsentation Videos, Live-Demos und Apps zu zeigen.

Tipps der Experten aus PSD und dem Solution Center

Wie beim herkömmlichen Qualifizierungsprozess müssen die Partner auch bei einer Live-Qualifizierung zeigen, was ihre Lösung für Kunden attraktiv macht. Sie müssen nachweisen, dass unter den Kunden Interesse für eine solche Lösung besteht, und ihre Maßnahmen zur Gewinnung von Interessenten vorstellen. Im Wesentlichen müssen sie die Experten von SAP durch eine Verkaufspräsentation von ihrem Produkt überzeugen. Wir haben Denis McGauran, Leiter von SAP PSD, und Steffen Burger, Leiter der SAP Solution Centers, nach ihren Ratschlägen für eine gute Verkaufspräsentation gefragt. Die Partner sollen:

  • sämtliche Schritte des Verkaufsprozesses genau planen
  • darstellen können, wie sich ihre Lösung von anderen Angeboten auf dem Markt unterscheidet
  • ihr Angebot auf spezielle Anforderungen zuschneiden
  • sich darüber bewusst sein, dass die Kunden von heute Verbraucher sind
  • keine Roadmap, sondern eine Erfolg versprechende Geschäftsidee verkaufen

Die SAP unterstützt ihre Partner weit über die Qualifizierung hinaus. „Im nächsten Schritt erhalten die Partner Hilfestellung von SAP Marketing und SAP Inside Sales“, erläutert Hoffmann. „Sie können Aktivitäten zur Lead-Generierung durchführen, beispielsweise an Kampagnen und Blitz-Clubs teilnehmen. Und auch die Organisation PSD steht ihnen im weiteren Verlauf mit zahlreichen Programmen und Werkzeugen zur Seite.“

Tags: ,

Leave a Reply