Von der Star Alliance der Lufthansa lernen

4. Oktober 2013 von Christoph Zeidler 0

Foto: United VARs

Detlef Mehlmann, Head of Alliance Management Cloud Solutions & International bei All for One Steeb. Foto: United VARs

SAP.info: Wie beschreiben Sie Rolle und Aufgaben von United VARs? An wen richtet sich das Netzwerk und welchen Zweck hat es?

Detlef Mehlmann: Viele mittelgroße Unternehmen sind heute weltweit tätig und in ihren jeweiligen Bereichen nicht selten sogar Global Player. In Deutschland würden wir vom Mittelstand mit seinen vielen „Hidden Champions“ sprechen. Über ihre weltweite IT wird meist zentral entschieden, oft am Hauptsitz selbst. Als SAP-Systemhauspartner kann hier nur punkten, wer solche Unternehmen ganzheitlich betreuen kann –  und zwar global. Weltweit lokalisierte Beratungsressourcen sind dazu unerlässlich. Solche Ressourcen jedoch überall aufzubauen und zudem noch dauerhaft auszulasten, würde die meisten SAP-Systemhäuser überfordern. Deshalb haben wir 2006 zusammen mit der Seidor S.A. aus Barcelona und einigen anderen gleichgesinnten SAP-Systemhäusern „United VARs“ gegründet. Und uns dabei an Kooperationsmodellen wie der Star Alliance von Lufthansa orientiert.

Wie sieht das konkret aus?

Die Leitidee ist folgende: Mittelgroße Unternehmen in den bedeutenden Industrieregionen der Welt in allen Fragen rund um SAP umfassend zu beraten, und zwar mit „native“ Consultants. Als Muttersprachler sind sie im Land, im Mittelstand und in ihrem SAP-Thema zu Hause. Sie leben die Sprache und die Geschäftskultur, kennen die rechtlichen Bestimmungen und Erfordernisse und können diese in SAP mittelstandsgerecht umsetzen. United VARs ist somit heute mit 23 SAP-Goldpartnern in über 57 Ländern buchstäblich zu Hause. Die Berater werden nicht etwa teuer eingeflogen, sondern sind bereits vor Ort und arbeiten zudem entlang einheitlicher United-VARs-Qualitätsstandards. Das kommt bei den Kunden gut an. Hierzu ein aktuelles Beispiel: United-VARs-Partner Detaysoft aus der Türkei unterstützte erst unlängst die All for One Steeb AG beim Aufbau ihres deutschsprachigen Service- und Support-Standorts in Istanbul zur Fernbetreuung von SAP-Kunden in der DACH-Region.

„Act local, think global“: 5.000 SAP-Consultants sind inzwischen für die United VARs international unterwegs

Wie und wo passt das Netzwerk in die SAP-Landschaft?

Die SAP-Landschaft pulsiert enorm. Ecosystem, Partnering und Co-Innovation sind für uns die Erfolgsfaktoren. Hier sehen wir uns weltweit als treibende Kraft. Wir sind in den wichtigsten Industriemärkten der Welt vor Ort, betreuen über 8.000 SAP-Kunden, haben über 250 gemeinsame Projekte abgewickelt und beschäftigen zusammen über 5.000 SAP-Consultants. Mit diesem starken Background nimmt die United-VARs-Allianz innerhalb der SAP-Landschaft die Rolle eines effizienten und straff organisierten Sounding Board ein: Dazu gehört einander zuhören, Erfahrungen, Methoden und Geschäftsideen austauschen, reflektieren und getreu dem Motto „think global act local“ intelligent und kraftvoll umsetzen. Natürlich geht es immer um den weltweiten SAP-SME-Markt, oft etwa um Go-to-Market-, Pricing- oder Bundling-Fragen, die wir direkt mit der SAP besprechen.

Foto: United VARs

Mitglieder von United VARs auf dem Jahrestreffen. Foto: United VARs

Arbeiten Sie mit der Deutschen SAP-Anwendergruppe (DSAG) und dem SAP-Partnerverband, IA4SP, der International Association for SAP Partners, beim Thema Influencing zusammen? Welche Rolle spielt die IA4SP für Sie?
Die DSAG ist vor allem auf den deutschsprachigen Raum ausgerichtet. Obwohl wir als All for One Steeb AG innerhalb von United VARs die Verantwortung für den DACH-Markt repräsentieren und daher auch selbst DSAG-Mitglied sind, spielt die DSAG für uns eher eine nebensächliche Rolle. Die United-VARs-Kooperation ist primär Kunden- und damit Sales- und Service-getrieben und besteht daher ausschließlich aus nationalen SAP-Systemhauspartnern. Pro Land wird daher  immer nur ein einziger Partner als Mitglied in die Allianz aufgenommen. Im Vergleich dazu verfolgt die IA4SP eher das Ziel einer Interessensvertretung gegenüber SAP und ist daher in punkto globaler Ausrichtung ihrer Mitglieder deutlich anders aufgestellt. Die Berührungspunkte sind daher eher zufällig.

Welche Themen werden im Moment in der IT-Branche diskutiert? Gibt es Trends und Themen, die Sie abseits der gängigen Hypes für wichtig halten?

Gute Frage. In der Wahrnehmung der Leute nehmen die Hype-Themen mitunter einen eher zu großen Raum ein, der nicht immer ihrer tatsächlichen Bedeutung für den SME-Markt entspricht. Themen wie die Internationalisierung unternehmensübergreifender Geschäftsabläufe, sei es intern oder extern entlang der Lieferkette, richtige Roll-Out-Strategien für Mastertemplates und allgemein die Datenqualität stehen auch weiterhin ganz weit oben. Auf dem Vormarsch sind die Integrationsszenarien zwischen SAP ERP und SAP Business ByDesign. Cloud-Computing-Lösungen und klassische On-Premise-Anwendungen wachsen zusammen. Genau vor diesem Konsolidierungshintergrund erfolgte übrigens die erste SAP-Business-ByDesign-Einführung in Lateinamerika, die unser United-VARs-Partner Crystalis in Mexico betreut. Schade ist, dass bedeutsame Themen wie die SAP Enhancement Packages oder auch CRM durch ihre zu geringe öffentliche Präsenz in der Wahrnehmung der Menge etwas untergehen.

„Schade, dass Themen wie SAP Enhancement Packages (EHP) und CRM in der Wahrnehmung etwas untergehen“

Welchen Herausforderungen sehen Sie Ihre Mitglieder ausgesetzt? Was bewegt deren Kunden?

SAP hat in den letzten Jahren ein enormes Innovationstempo vorgelegt. Das stellt immer mehr SAP-Partner vor Probleme. Selbst wer in der Vergangenheit regelmäßig zugelegt hat, kann von diesem Punkt aus nicht ohne weiteres Schritt halten. Gleichzeitig aber will SAP den Anteil des Partnergeschäfts in den nächsten Jahren verdoppeln. Die Performance des Partnergeschäfts wird daher die Geschäftsentwicklung wesentlich stärker tangieren, als das noch in der Vergangenheit der Fall war. Selbstreflexion ist angesagt: Die eigenen Stärken genau auszuloten, sich zu fokussieren und gleichfalls Allianzen zu formieren, um die Themenvielfalt Richtung Kunde richtig abzudecken, ist das Gebot der Stunde und beschäftigt alle United-VARs-Partner nahezu gleichermaßen. Bei den Kunden verläuft dieser Prozess nicht selten sehr ähnlich.

Die SAP wird häufig dafür kritisiert, für kleine Unternehmen nicht ansprechend zu sein. Kann die SAP mittlerweile Mittelstand oder sehen Sie noch Handlungsbedarf?
SAP bewegt sich hier mit vielen Schritten in die richtige Richtung. Die Erkenntnis, in Sachen Mittelstand auf starke Partner zu setzen, und diesen den Aufbau eigener Ecosysteme zu ermöglichen, wird immer konsequenter umgesetzt. Ein einzelner VAR alleine hat hier meist so gut wie keine Möglichkeiten.

Wie bewerten Sie grundsätzlich die Partnerstrategie der SAP? Wie läuft die Zusammenarbeit im Spannungsfeld von Wettbewerb und gemeinsamen Interessen?

Der Wettbewerb unter den SAP Systemhauspartnern wird mit unverminderter Härte ausgetragen. Das liegt allerdings auch daran, dass sich über den Kundenmarkt hinaus angesichts enger Personalmärkte mittlerweile auch ein starker Wettbewerb um gute Berater formiert hat. Umso bemerkenswerter ist die hohe gegenseitige Wertschätzung innerhalb des Ecosystem, die bis zur „Co-Competition“ im konkreten Projekt reicht. Umgekehrt gilt: SAP hat unseres Erachtens sehr wohl erkannt, wie der Hase läuft: Die Stärkung des Partnerkanals erfolgt vor allem über die Formierung größerer und leistungsstärker Partnereinheiten als über die ungestüme Rekrutierung neuer Partner.

“Co-Innovation intelligent zu gestalten, bietet enormes Potenzial“

Welche Themen und Bereiche halten Sie noch für wichtig in der Zusammenarbeit? Wo kann für die gemeinsamen Kunden noch mehr getan werden?

Vieles ist im Grundsatz bereits aufgesetzt. Viele Leitplanken stimmen. Wir dürfen jedoch gerade jetzt nicht nachlassen, und müssen die begonnene Arbeit fortsetzen und feinjustieren. Im Mittelpunkt steht die Aufgabe, die vielen neuen Themen mittelstandsgerecht aufzubereiten und Hype und Hysterie verstärkt durch glaubwürdige betriebswirtschaftliche Vorteile zu ersetzen. Das ist es, was die Kunden überzeugt. Eine zusätzliche Rolle könnte dabei zukünftig auch eigene Intellectual Property der Partner spielen, zum Beispiel eigenentwickelte Zusätze im Umfeld von SAP HANA Live. Und diese Co-Innovation intelligent zu gestalten, bietet enormes Potenzial und steht bei uns wie auch bei SAP hoch im Kurs.

Was heißt das für die nächsten Jahre? Was haben Sie sich für die United VARs noch vorgenommen?
Die United-VARs-Kooperation wird sich auch weiterhin primär Kunden- und damit Sales- und Service-getrieben entwickeln. Die Bedürfnisse unserer Kunden im Hinblick auf die globalen Veränderungen werden uns beschäftigen. Daher beobachten wir die Märkte sehr genau, um hier und da weitere Länder und weitere starke Partner aufzunehmen. Konkret suchen wir etwa für Russland und das Baltikum, aber auch für einzelne Länder Asiens wie Thailand, Taiwan oder Hongkong Verstärkung.

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