Wie die SAP ihre Partner unterstützt

Feature | 9. Januar 2013 von Jacqueline Prause 0

Denis McGauran, global vice president of SAP Partner Service Delivery (Photo: SAP)

Denis McGauran ist Global Vice President von SAP Partner Service Delivery. Foto: SAP

SAP.info: Die SAP hat sich für ihre Partnerstrategie sehr ehrgeizige Ziele gesetzt. So sollen zum Beispiel 40 Prozent der SAP-Softwareerlöse über den Partnervertrieb erwirtschaftet werden. Wie unterstützt Partner Service Delivery (PSD) dieses Ziel der SAP?

Denis McGauran: Damit wir unsere Ziele erreichen, muss die SAP ihr Partnernetz erweitern, die Zusammenarbeit so stark wie möglich vereinfachen und sicherstellen, dass Partner das Innovationsportfolio der SAP nutzen. Der wichtigste Faktor ist hierbei der Kunde. Kunden wollen mobile Lösungen. Sie wollen wissen, welche Bereiche sie in die Cloud verlagern können und sind daran interessiert, große Datenmengen zu verarbeiten und daraus wichtige Informationen für das Unternehmen zu gewinnen. Für PSD ist es sehr wichtig, ihnen dabei zu helfen, diese neuen Kundenanforderungen zu erfüllen.

Ein wichtiger Erfolgsfaktor von PSD ist die Erarbeitung eines eigenen Plans zur Unterstützung des Partners. Wir gehen zusammen mit dem Partner seinen Geschäftsplan und seine Ziele durch und legen dann gemeinsam fest, in welchen Bereichen der Partner sein Wissen und seine Kompetenzen erweitern muss. Anschließend stellen wir die Services zur Umsetzung des Plans bereit.

Anfang 2012 führte PSD ein neues Partner-Serviceportfolio ein, dass Partnern Werkzeuge und Ressourcen bietet, um ihre Geschäftsaktivitäten mit der SAP auszubauen. Wie war die Resonanz der Partner bisher?

Die Partner sind durchweg der Meinung, dass PSD operativen und administrativen Fragen sowie Fragen zum Programm aus der Partnercommunity sehr kompetent begegnet. 2012 bestand die größte Herausforderung darin, dies weiterzuentwickeln. Wir haben daher eine Reihe von Services entwickelt, mit denen wir die Geschäftsaktivitäten fördern, statt nur auf die Probleme zu reagieren.

Eine wichtige Initiative ist unser Partner-Qualitätsprogramm Die Partner profitieren von einem geringeren Eskalationsrisiko, einem optimierten Zeitrahmen für Implementierungen, geringeren Kosten und echtem Mehrwert.

Ein weiterer zentraler Bereich unseres Serviceportfolios ist der Einsatz von SAP Rapid Deployment Solutions durch Partner. PSD arbeitet eng mit den Teams des SAP Sales and Solution Center zusammen und stellt hier verschiedene Services zur Verfügung, bei denen wir bereits im Vorfeld Kontakt mit den Partnern aufnehmen, die bestimmte Lösungen als SAP-qualifizierte Rapid Deployment Solutions vermarkten möchten. Wir begleiten sie hier in jeder Phase des Prozesses – bis hin zur Aufnahme des Produktivbetriebs, der Bereitstellung im SAP EcoHub und der Vermarktung ihrer Lösungen.

Auf der nächsten Seite: Was bedeutet Partnerunterstützung?

Bei der SAP wird viel über Partnerunterstützung gesprochen. Für manche ist dies immer noch ein etwas abstrakter Begriff. Was bedeutet Partnerunterstützung aus Ihrer Sicht?

Nehmen wir die Rapid Deployment Solutions als Beispiel. Wenn ein Partner daran interessiert ist, eine Lösung zusammenzustellen, stellt er sich natürlich die Frage, wie? Der Partner wird dabei unterstützt, die erkannten Marktchancen für sich zu nutzen. PSD kann auf ein umfangreiches Netzwerk von Experten zurückgreifen.

2012 stellte PSD Ressourcen bereit, um die Spezialisierung der Partner zu ermöglichen. Warum ist Spezialisierung so wichtig?

Da der globale IT-Markt in verschiedene Richtungen ständig weiter wächst, besteht für ein wachsendes Unternehmen im IT-Sektor das größte Risiko sogar darin, zu schnell und in zu vielen Bereichen zu wachsen. Partner müssen also wissen, wo ihre Stärken sind, wo sie konkurrenzfähig sind, was ihr Alleinstellungsmerkmal ist und sich weiter auf diesen Bereich konzentrieren.

Ohne diese Spezialisierung werden Partner langfristig nicht erfolgreich sein, wenn sie sich zu viel zumuten oder versuchen, alles alleine zu machen. Es ist aber auch im Interesse der SAP, wenn wir unsere Partner fortbilden, mit ihnen zusammenarbeiten und ihnen helfen, ihre Spezialgebiete sorgfältig zu ermitteln und auszubauen.

PSD hat die strategische Entscheidung getroffen, die Rolle des Partner Service Advisor (PSA) als Kontaktperson für Partner innerhalb der SAP zu erweitern. Warum ist die Rolle des PSA so wichtig?

Auch hier geht es wieder um die Unterstützung, die wir anbieten. Der PSA tauscht sich mit dem Partner aus, um zu verstehen, welche Kompetenzen er aufweist, was sein Spezialgebiet ist und in welche Geschäftsbereiche er investiert. Anschließend erarbeitet er zusammen mit dem Partner einen maßgeschneiderten Plan, der sämtliche SAP-Ressourcen zur Erfüllung seiner Anforderungen ausschöpft. Die Partner sehen unsere PSAs häufig als Kollegen bei der SAP, jemanden, der weit vorausschaut und sie nicht nur darauf hinweist, was im nächsten Quartal benötigt wird, sondern auch erläutert, welche Entwicklungen für unser Lösungsportfolio in den nächsten Jahren geplant sind.

Die SAP hat in zahlreichen Regionen rund um den Globus wichtige Supportcenter aufgebaut. Wie tragen diese regionalen Zentren dazu bei, die Ziele von PSD zu erreichen?

Um weltweit mit Partnern Beziehungen aufzubauen, müssen wir uns bewusst sein, dass Partner auf Support von Mitarbeitern angewiesen sind, die ihre Sprache sprechen, den Markt der Wettbewerber und ihre Kultur verstehen und in ihrer Zeitzone zur Verfügung stehen. Genau deshalb sind unsere Mitarbeiter von PSD über regionale Zentren erreichbar. Auf diese Weise können wir die effiziente Unterstützung unserer Partner weltweit erweitern und gleichzeitig die lokalen Anforderungen durch größere Kundennähe besser erfüllen.

Auf der nächsten Seite: Was können Partner 2013 von PSD erwarten?

Was waren ihrer Ansicht nach die größten Erfolge von PSD im letzten Jahr?

Ich denke, einer der größten Erfolge war die Veränderung des Arbeitsethos und der Philosophie im Team. Und zwar auch bezogen auf die Perspektive anderer Mitarbeiter bei der SAP. Wir sind mittlerweile für unsere hohe Effizienz bekannt und setzen diese gezielt ein, um Unternehmen einen messbaren Mehrwert zu bieten.

Wenn Sie fünf verschiedene Partner auf dieselbe Weise unterstützen, wird dies wahrscheinlich zu fünf verschiedenen Ergebnissen führen. Trotzdem ist es wichtig, laufend zu prüfen, wie groß der Nutzen ist, den die Partner aus der Unterstützung durch SAP ziehen. Unser Ansatz besteht darin, Services bereitzustellen, die unseren Partnern und dem Unternehmen einen Mehrwert bieten. Wir wollen nicht nur eine Hotline sein, die auf Anfragen reagiert.

Was können Partner im Jahr 2013 von PSD erwarten? Planen Sie, das Serviceangebot auszuweiten?

Eine wichtige Erkenntnis aus 2012 war, dass wir durch unsere Präsenz ein ausgewogeneres Gleichgewicht bei der Spezialisierung der Partner sicherstellen müssen. PSD war äußerst erfolgreich, da mehr als 7.000 Partner im SAP-Partnernetz einen regelmäßigen Ansprechpartner bei SAP haben. Und für viele von ihnen sind wir die zentrale Anlaufstelle. Wir haben aber auch gelernt, dass jeder Partner an einem bestimmten Punkt seiner Entwicklung spezielles Wissen benötigt. Sie können sich also darauf verlassen, dass PSD seine Strategie kontinuierlich überprüfen und anpassen wird, um das Reservoir an Spezialisten zu erweitern, mit denen sich unsere Partner direkt austauschen können.

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