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Weihnachten: Für Nachschub ist gesorgt

Feature | 11. Dezember 2017 von Andreas Schmitz

Kurz vor Weihnachten geht es bei den Einzelhändlern rund. Denn dann gehen die meisten Produkte über die Ladentheke. Mit einem Mix aus Intuition und Prognose- und Planungstools (wie mit SAP Customer Activity Reporting möglich) schaffen es Einkäufer immer besser, exakt die richtigen Produkte in der passenden Menge anzubieten und verkauft zu bekommen.

Das Geschäft mit den Weihnachtsmännern aus Schokolade brummt: 143 Millionen Exemplare vertreibt die deutsche Süßwarenindustrie gerade an die Abnehmer. 96 Millionen bleiben in Deutschland, der Rest geht in den Export. Im Vergleich zum Vorjahr hat sich der Markt kaum verändert. Für den Einkäufer ist diese Planung fast ein Kinderspiel. Denn aus den Vorjahren ist meist bekannt, was der Kunde wann gekauft hat. Und in diesem Jahr ist es fast wieder so. So genannte Bedarfseinflussfaktoren wie das Wetter und die Frage, ob Weihnachten in der Woche liegt oder auf das Wochenende fällt, beziehen etwa das Modul Unified Demand Forecast im SAP Customer Activity Repository (CAR) sowie die Lösung SAP Forecasting & Replenishment für die Feinplanung ein. „Diese Artikel sind in der Regel gut prognostizierbar“, resümiert Giovanni Greco, Strategy Advisor für das Thema Handel bei SAP.

Weihnachten: Schon im Oktober mit Verkauf beginnen

Die größere Herausforderung besteht darin, diese riesigen Mengen an Produkten durch die Filialen zu schleusen. Planungstools balancieren den prognostizierten „Workload“ dafür aus. Von der Kapazität der Filiale und dem erwarteten Abverkauf hängt es ab, wie schnell die Waren durchgeschleust werden müssen. „Das ist auch der Grund dafür, dass der Weihnachtsverkauf teilweise schon im Oktober beginnt“, erläutert Greco. Für manche Produkte wird die Filiale für zwei bis drei Monate zum Transitlager für Schnelldreher – Produkte, die schnell wieder aus den Verkaufsregalen verschwinden.

EY-Studie Weihnachten 2017: Mehr Verkauf in Filialen, Online-Geschäft stagniert

Nach der jährlich von Ernst & Young durchgeführten Weihnachtsgeschenke-Studie vermeiden viele Konsumenten aus Deutschland in diesem Jahr den Stress mit der Suche nach Geschenken und entscheiden sich für Geschenkgutscheine (59 %). Auf den folgenden Plätzen rangieren Bücher (46 %), Kleidung (36 %) und Spielwaren (33 %). Erstaunlich ist, dass zwar mehr Konsumenten als im Vorjahr (12 gegenüber 9 Prozent) online „bummeln“ gehen. Doch geben die Befragten nicht mehr Geld als im Vorjahr online aus (56 gegenüber 57 Euro). Das Web-Weihnachtsgeschäft stagniert damit bei einem Anteil von 21 Prozent, während der so genannte stationäre Verkauf in Fachgeschäften, Einkaufszentren und Kaufhäusern zu Weihnachten zulegt (73 % gegenüber 63 % in 2016).



Spielzeuge und Kleidung: Schon im Frühjahr oder noch früher geplant

Umso wichtiger wird es für den Verkauf in diesem Jahr sein, die nötigen Produkte vor Ort zu haben. Besonders Prognosen für den Absatz von Spielsachen und Kleidung haben es jedoch in sich. Ein Algorithmus ist hier nicht mehr in der Lage, die Bestellung automatisch zu tätigen – wie etwa im Lebensmittelhandel, in dem das besonders für Waren des täglichen Bedarfs wie etwa Milch, Butter und Gemüse gilt. „Es gibt nicht die eine Wahrheit“, nennt das SAP-Experte Greco.

Playmobil, Drohnen, Barbies: Welche Spielzeuge verkaufen sich am besten?

Wer kann schon so genau wissen, ob die Race Drone von Air Hogs, für die seit Herbst schon Werbung gemacht wird, die neue Dragons-Spielewelt von Playmobil oder das neue Traumpferd von Barbie die Renner werden? Beim Bundesverband des Spielwaren-Einzelhandels (BVS) rangieren sie unter den Top-10-Spielzeugen. Doch erreichen sie auch den Konsumenten? Natürlich halten Planungsapplikationen die Abverkäufe von Playmobil, Barbie und Co. der letzten Jahre vor, beziehen Bedarfseinflussfaktoren mit ein und entwickeln auf dieser Basis eine Waren- und Sortimentsplanung. Doch ist nicht sicher, ob etwa ein neuer Star-Wars-Film dermaßen gut ankommt, dass die Legoserie entsprechend gut verkauft wird. „Ein Einkäufer wird sich auch immer mit auf sein Bauchgefühl verlassen müssen“, erläutert Greco. Bereits im Frühjahr oder noch früher muss ein Warenhaus oder Spielzeughändler die geplanten Produkte bestellen, im Oktober oder spätestens November befinden sie sich dann in den Verteilzentren. 80 Prozent davon sind für den Verkauf bestimmt und 20 Prozent werden als Puffer zurückgehalten. „Die beste Strategie ist, sich ähnliche Produkte aus den Vorjahren anzuschauen und darauf die Prognose aufzusetzen – also Referenzartikel zu suchen“, ist sich Greco sicher.

Mode: Prognose durch Saisongeschäft erschwert

Noch etwas komplexer geht es auf dem Modemarkt zu. Denn die Herausforderung besteht darin, mit saisonalen Produkten zu tun zu haben, die im nächsten Herbst oder Winter schon nicht mehr im Sortiment sind. „Es lässt sich weniger auf Erfahrungen aus der Vergangenheit aufbauen“, sagt Greco. Zudem gibt es ein T-Shirt von den Größen S bis XL, für Frauen und Männer. Die Größe der Filialen ist unterschiedlich, weshalb das Sortiment nur einen Ausschnitt des verfügbaren Produktangebotes der Designer darstellt. Die Variabilität ist riesig.

Nach Weihnachten: Lager leer bekommen

Die Gleichung „Planung plus Intuition“ kennt jeder Einkäufer und je nach Branche ist mehr oder weniger Fingerspitzengefühl gefragt. Trotzdem bleiben Händler immer wieder auf einigen ihrer Produkte sitzen. Dann greift Plan B – die Abschriftenplanung. Um die Lager leer zu bekommen, setzen die Händler die Preise herunter und entwickeln spezielle Verkaufsaktionen. Und auch hier spielt die Planung eine wichtige Rolle. „Sie basiert auf Abverkaufsmustern“, erläutert Greco. Erfahrungen aus dem vergangenen Weihnachtsgeschäft werden für den aktuellen Abverkauf herangezogen und präzise Pläne entwickelt. Modehändler sollten allerdings aufpassen: Denn besonders für Kleidung sind Gutscheine sehr beliebt. Und die sind – das ist ja auch eine Erkenntnis der Weihnachtsumfrage von Ernst & Young – das beliebteste Weihnachtsgeschenk. Wenn also die Gutscheinbesitzer den Laden stürmen, sollten die Mäntel, Mützen und Schals möglichst noch nicht auf dem Tiefstpreis sein.

Weitere Informationen:

SAP Customer Activity Repository – Unified Demand Forecast for Retail: Kurz erklärt (englisch)

Was ist SAP Customer Acitivity Repository?

SAP-Lösungen für den Einzelhandel in der Übersicht.

Bild: shutterstock

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