Due mondi opposti che possono dare un nuovo valore alla collaborazione aziendale: i punti chiave di un’intesa vincente.
All’interno delle aziende, spesso, vi sono reparti opposti, che non si parlano mai, con obiettivi e modi di agire diversi. È il caso del procurement e del marketing, divisioni che possono essere considerate agli estremi del mondo del business, quasi antagoniste sotto certi punti di vista. I motivi? Da una parte la corsa al risparmio e all’ottimizzazione dei costi, dall’altra le necessità di promozione e l’integrazione di strumenti innovativi che, per forza di cose, richiedono una riallocazione delle risorse.
Da una dicotomia del genere non può nascere valore, non quanto se ne trarrebbe con una nuova alleanza. Uno studio di McKinsey&Company ha mostrato come la collaborazione tra il procurement e il marketing porta concreti vantaggi lungo tutto l’asse decisionale della compagnia. L’evidenza è che i marketer difficilmente riconoscono le virtù dei colleghi addetti all’approvvigionamento, relegando il loro compito alle fasi finali dell’acquisto. In realtà, il ruolo di quest’ultimi è fondamentale in diverse aree chiave, che McKinsey riassume in sei punti: la gestione dei fornitori, la misurazione delle prestazioni delle agenzie, la condivisione dei ruoli, la valutazione delle offerte, il ritorno di investimento e la maggiore flessibilità di scelta.
Ogni sezione rappresenta un KPI dell’azienda, perché sottende strategie che impattano direttamente sul business. Pensiamo alla necessità di impostare una campagna di comunicazione. Se finora il marketing ha agito da solo, lasciando al procurement le procedure burocratiche, il lavoro di squadra consente non solo di analizzare le competenze delle agenzie ma anche di studiare le capacità di media-buying, avviare la contrattazione sui prezzi e migliorare i risultati sul lungo periodo. Si tratta di un mix di competenze che permette di mantenere in equilibrio la sensibile bilancia di spesa e produttività.
Ma realizzare un’alleanza del genere non è certo semplice. Occorre passare da una fase persistente di diffidenza ad una di relativa fiducia, attivando processi più flessibili e progetti condivisi. La base di partenza è dunque una revisione dei tradizionali paradigmi che guidano entrambi i soggetti: il procurement deve allargare i propri orizzonti, andando oltre le semplici operazioni di taglio per conoscere le logiche di fluttuazione del mercato, al marketing invece spetta il riconoscimento del partner nel garantire l’efficienza delle agenzie, con una forza contrattuale che sa mirare all’ottimizzazione ma anche alla qualità nella selezione. Massimizzare, valutare, includere, sono le parole d’ordine che creano un nuovo know-how, unico e dal potenziale ancora non pienamente sfruttato.
Margherita Monni
Presales Specialist
