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Vendere meglio in un mercato che cambia

6, Luglio, 2017 di Gianluca Pescatori

Per le aziende vendere non è mai stato complicato come adesso. In passato concretizzare le opportunità di vendita era perlopiù questione di elementi funzionali (il prodotto fa ciò di cui il cliente ha bisogno) ed economici (il prezzo è percepito come ragionevole). Oggi le dimensioni di cui tenere conto sono molte di più: è necessario conoscere in profondità il cliente, il mercato in cui opera e le sue esigenze. E a volte anche quelle dei suoi clienti, perché in fondo ogni acquisto serve a raggiungere obiettivi di business.

È uno scenario complesso in cui la vendita diventa un flusso articolato che ruota intorno al miglioramento della customer experience. L’obiettivo è fidelizzare il compratore, seguendolo e assistendolo in tutte le fasi del processo di acquisto (valutazione delle necessità, raccolta di informazioni sulle soluzioni, contatto, finalizzazione dell’acquisto, post-vendita).

L’attenzione alla customer experience è alta perché lo sono le aspettative dei clienti, che sono in grado di confrontare prodotti, servizi e venditori più facilmente che mai. Possono raccogliere in rete informazioni e opinioni con grande facilità, tanto che la decisione di acquistare o meno un prodotto spesso viene presa ancora prima di vederlo concretamente. Il momento della vendita in sé, una volta cruciale, ora è solo il culmine di un processo che chi vende non è detto possa controllare o quantomeno influenzare.

Per farlo servono strumenti software adeguati, studiati per massimizzare la produttività delle vendite andando oltre l’approccio tradizionale al CRM. Come SAP Hybris Cloud for Sales. Grazie alle funzioni di questa piattaforma la forza vendita ha ad esempio accesso immediato a tutte le informazioni che l’azienda possiede sui suoi clienti e sullo storico delle loro transazioni. Questo permette di avere una “vista” del cliente sempre aggiornata e quindi di creare tempestivamente ordini, quotazioni e offerte, come anche di rispondere in maniera precisa e veloce a qualsiasi domanda o necessità emerga nelle trattative. Le funzioni di analisi predittiva e di insight sui trend di mercato consentono di anticipare le esigenze dei clienti, prima della concorrenza, e l’apertura della soluzione ai device mobili porta un ulteriore elemento di focalizzazione e rapidità. Ed essere veloci e concreti, in ogni fase di contatto con il cliente, è la strada migliore per “disinnescare” la complessità delle vendite.

 

Gianluca Pescatori
SIDI

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