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Configure, Price, Quote: un rilancio in ottica B2B

12, Luglio, 2017 di David Fortunato

Configure Price Quote

I sistemi CPQ (Configure, Price, Quote) sono sempre stati un tassello importante delle vendite fra aziende. Quando un prodotto è ricco di componenti e opzioni, solo un motore software sa districarsi tra le configurazioni possibili e definire quella ideale per i requisiti di chi compra.

Le soluzioni CPQ da decenni fanno il loro lavoro dietro le quinte, ora però Gartner prevede per il loro mercato una crescita del 20 percento l’anno da qui al 2020, con una estensione ai settori più diversi (sanità, finance, high tech, comunicazioni…) e un ruolo chiave in tutte le transazioni B2B.

Questo in parte proprio per la crescita dell’ecommerce B2B. Le vendite digitali tra aziende superano largamente quelle verso i consumatori (nel 2019 saranno rispettivamente di 1.100 e 480 miliardi di dollari secondo Forrester) e le imprese non comprano “a catalogo”. Non basta offrire un elenco di prodotti e competere sul prezzo, bisogna offrire opzioni di personalizzazione, configurazione e dynamic pricing che solo le soluzioni CPQ possono gestire. Per questo, già nel 2017 le piattaforme CPQ seguiranno tre direttrici evolutive.

Configure Price Quote

La prima è quella dell’ecommerce B2B “outcome driven”. Le aziende cercano di vendere non prodotti ma servizi: non trebbiatrici ma un livello di produzione di grano, non dispositivi di networking ma un uptime della rete, e così via. Non si vendono oggetti ma un risultato (outcome), che bisogna comunque tradurre in un’offerta di beni e servizi e in un prezzo di acquisto. Per farlo servono sistemi di CPQ, arricchiti di tecnologie di machine learning che identifichino cosa davvero serve al cliente per raggiungere l’outcome voluto.

E il machine learning aiuterà le soluzioni di CPQ ad andare oltre la semplice vendita. Seguiranno il cliente nel suo ciclo di vita suggerendo in ogni momento le opzioni migliori in base a quanto l’outcome corrisponde alle aspettative iniziali. Ciò agevola le operazioni di cross/up-selling e anche il passaggio dalla vendita di prodotti alla proposizione di servizi in abbonamento.

Infine, le soluzioni CPQ adotteranno una logica omnichannel declinando le loro funzioni su tutti i possibili canali e forme di vendita. Offriranno le loro funzioni a operatori diversi (distributori, dealer, reseller, retailer…) tenendo conto di vari elementi che influenzano la definizione di un’offerta (contratti, promozioni, sconti, incentivi…).

 

David Fortunato
Presales Specialist, CEC Presales (Italy)

Configure Price Quote

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