La storia di un’azienda e delle sue relazioni è contenuta nella grande mole di informazioni e dati che ha raccolto nel tempo. Queste informazioni sono una ricchezza che è fondamentale sfruttare in maniera esaustiva e competente: da esse, grazie all’analisi predittiva, si possono trarre indicazioni precise su quali azioni intraprendere per sviluppare ulteriormente il proprio business.
È importante tenere presente che il fattore discriminante non è il volume in sé delle informazioni raccolte: i risultati migliori non vengono ottenuti da chi ha più dati ma da chi riesce a identificare quelli più significativi e ad analizzarli nel migliore dei modi integrandoli con sorgenti dati esterne. Anche per questo è essenziale organizzare opportunamente il flusso di raccolta e “pulizia” dei dati che costituiranno la base dell’analisi predittiva. Non tutti i dati sono ugualmente importanti in funzione delle analisi che si intendono portare avanti, è importante verificare la correttezza e la consistenza di quelli necessari.
In un’ottica di sviluppo del business l’analisi predittiva porta molti benefici. Permette ad esempio di aumentare il tasso di conversione dei clienti con tattiche appropriate in base allo storico delle azioni dei clienti stessi, come anche di identificare i clienti più profittevoli e i loro interessi per aumentare le opportunità di up/cross-selling. Usando funzioni di predictive analysis è anche possibile elaborare in tempo reale iniziative di marketing personalizzate, identificare i canali più rilevanti per le campagne digitali, affinare le strategie di retention per la propria base clienti.
Alla base delle iniziative di analisi predittiva deve esserci però un efficace strumento di CRM. È questo infatti che permette di raccogliere nel tempo i dati necessari alle analisi, verificandoli e ordinandoli opportunamente. Le aziende che raccolgono dati di vendita dei clienti e usano sistemi di fidelizzazione, o più in generale modelli di controllo degli acquisti, possiedono già una base da cui partire per definire quali sono i possibili prospect e raccomandare loro prodotti specifici in base al comportamento di altri clienti. Perché quindi non andare oltre con ulteriori funzioni predittive, come stimare le vendite dei prossimi mesi o identificare quali pubblicità è più strategico veicolare nelle campagne? L’analisi predittiva lo permette, alle aziende di qualsiasi dimensione e settore di mercato.
Antonella Mele
BMS SPA
