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Mobile Sales Force Automation: da venditori reattivi a consulenti 4.0.

15, Settembre, 2017 di Matteo Quagini

Possono delle tecnologie emergenti incentivare un cambiamento nel ruolo di alcune figure professionali? Non trovo miglior risposta, per questa complessa domanda, che utilizzare una famosa citazione di C. Darwin: “non è la specie più forte che riesce a sopravvivere, e neppure quella più intelligente, bensì quella che è maggiormente in grado di adattarsi al cambiamento”. È frequente imbattersi in professioni che per “colpa” di alcune disruptive innovation sono via via scomparse o si sono dovute reinventare per essere al passo con un ambiente circostante che è cambiato ad una velocità esponenziale. In passato ne sono state un esempio le centraliniste, che hanno visto il loro ruolo divenire del tutto obsoleto con l’avvento di nuove tecnologie.

Attualmente possiamo “toccare con mano” cosa, una semplice app, può causare ad una professione e/o addirittura ad interi settori come quello dei taxisti. In quest’ottica, anche l’introduzione di alcune tecnologie come il mobile o l’e-commerce, l’IoT e/o l’augmented reality ecc, hanno avuto un impatto notevole su una professione come quella del venditore. Il venditore per poter prosperare in futuro, in un mondo del lavoro che sarà sempre più influenzato dalle nuove tecnologie, dovrà adeguarsi e cercare di sfruttare in pieno le notevoli potenzialità messe a disposizione da queste nuove killer application. Anni di esperienza a contatto con venditori di vari settori mi spingono ad affermare che, il ruolo di queste importanti figure professionali sarà obbligato ad evolvere pena una graduale estinzione. Il ruolo del venditore da passivo, ossia il raccoglitore di ordini, dovrà diventare proattivo solo così infatti il valore aggiunto che quest’ultimo riuscirà a dare sarà percepito e apprezzato pienamente dalla “sua” clientela.  Ecco che il “classico” agente che si presenta da un cliente con il “vecchio” pc e con dei cataloghi e promozioni cartacei estratte da pesanti e polverose borse non avrà la stessa efficacia professionale di un venditore che si presente “leggero” con un device che gli permette di essere veloce sia nella proposta, con cataloghi e promozioni digitali, che nell’ order entry sfruttando un device che è subito ready.

Ma la velocità è solo una delle tante potenzialità che device mobili possono apportare al ruolo del venditore 4.0. L’avere “l’azienda in tasca”, è una metafora neanche tanto immaginifica, per enfatizzare il ruolo dell’informazione a supporto del venditore che viene quindi riconosciuto dalla propria clientela non solo come un esecutore passivo ma come un prezioso consulente proattivo. La possibilità di collegarsi direttamente con la propria azienda ed avere in real time informazioni preziose relative al cliente che si sta servendo: dalle fatture, alla disponibilità della merce ordinata (ATP), alle partite aperte finanche alla possibilità di incassare in maniera veloce e comoda tramite sistemi POS/NFC le fatture, differenzierà il venditore 4.0 dal venditore “old style”. Ad oggi con SAP realizzare quanto delineato è ormai una realtà più che consolidata. Tecnologie come SAP Fiori, Hybris o C4C permettono, con soluzioni cloud o on premise, di realizzare questo cambiamento in tempi relativamente brevi. Come diceva W. Churchill: “non sempre cambiare equivale a migliorare ma per migliorare bisogna cambiare”!

 

M.Quagini. SMARTechnology: CRM & Digital Innovation per creare valore in azienda. F. Angeli, 2015

 

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