Quando si parla di eCommerce di solito si intende una piattaforma pensata per vendere prodotti ai consumatori finali, integrata da strumenti di marketing digitale che ne intercettano le preferenze e promuovono l’acquisto di determinati articoli. In realtà il concetto di eCommerce è più trasversale e può comprendere benissimo la vendita B2B, verso altre aziende e utenti professionali. Anche le imprese che non vendono ai consumatori possono rivolgersi direttamente alla loro clientela business, evitando intermediari o grossisti.
Un’azienda produttrice può attivare una piattaforma di eCommerce B2B ad accesso controllato, in cui possano entrare solo aziende e professionisti selezionati. Questi possono consultare con comodità tutto il catalogo dell’impresa e scegliere i prodotti di cui hanno bisogno. Il processo di acquisto viene così snellito, alleggerendolo di ordini cartacei da gestire via fax, richieste formali di acquisto od ordini telefonici. Si ordina velocemente dal proprio computer, come nell’eCommerce più diffuso. E nella successiva fase di riordino tutti i dati chiave sono già impostati: dal metodo di pagamento all’indirizzo di spedizione.
In un eCommerce B2B resta poi sempre aperta la possibilità di attivare funzioni e strategie multicanale di marketing digitale, tanto quanto nel mondo consumer. Anche dei clienti-aziende si arrivano a conoscere abitudini di acquisto e preferenze, il che permette di semplificare la vita ai clienti stessi, ad esempio velocizzando i riordini di prodotti già acquistati in passato, e per l’azienda di incrementare le vendite.
Creare un eCommerce B2B non significa abbandonare i classici canali di vendita, bensì aggiungerne uno complementare che li affianca. Il vantaggio è rendere le vendite più dinamiche (si può ad esempio pensare di aprire l’eCommerce anche ai privati, per piccoli acquisti) e meno dipendenti dalle scelte di pochi distributori o terzisti. Questi comprano sì grandi quantità di prodotti ma non garantiscono un flusso di riordino costante, come invece accade per i clienti finali.
Gianluca Pescatori
SIDI
