Dai beni di consumo alle prestazioni di consumo

Posto di fronte a un nuovo tipo di concorrenza, il settore dei beni di consumo sta attraversando una fase di trasformazione. I nuovi arrivati senza immobilizzazioni o investimenti su ampia scala rappresentano la minaccia più forte. Queste aziende competono su un terreno completamente diverso. Sottraggono importanti quote di mercato sfruttando rapidità e agilità oppure

impostando modelli business-to-consumer basati sugli abbonamenti. Si concentrano sul coinvolgimento dei consumatori, e ottengono successo perché forniscono esperienze e prestazioni personalizzate, basate sui dati. Per molti consumatori, le prestazioni hanno molta più rilevanza e valore rispetto al prezzo e alla disponibilità di prodotti fisici sugli scaffali di un negozio al dettaglio.

Una nuova opportunità

I produttori di beni di consumo devono imparare ad abbracciare l’evoluzione da “beni di consumo” a “prestazioni di consumo”. Poiché i singoli prodotti sono sempre più oggetto della concorrenza a basso costo, il valore aggiunto si va spostando verso gli effetti desiderati. Qualità, prezzo, valore e convenienza non sono più i soli fattori di differenziazione. I fattori adesso sono le esperienze che garantiscono ai consumatori soddisfazione, controllo e protezione, anche se meno tangibili.

Cosa vogliono allora i consumatori? Esperienze personali, semplici e rilevanti, che facilitino loro la vita. L’e-commerce deve essere uniforme, e la tecnologia invisibile. In queste esperienze, la privacy, la sicurezza e la fiducia sono date per scontate. I consumatori non vogliono che si venda loro qualcosa o che li si influenzi: preferiscono essere ispirati, guidati ed educati, scegliendo di premiare le aziende che offrono queste prestazioni.

Integrare un marketplace omnicanale

Anche le aziende più affermate possono essere sopraffatte da questi profondi mutamenti del mercato. Per competere in un contesto di consumo in costante evoluzione, esse devono trasformare tutto, dal coinvolgimento dei consumatori alla gestione operativa, fino all’innovazione dei prodotti. In parole povere, devono ricreare e innovare per mantenere, o meglio, incrementare la propria quota di mercato.

I modelli digitali e direct-to-consumer come Dollar Shave Club, che adesso fa parte di Unilever, hanno consentito alle aziende produttrici di beni di consumo di sfidare i vecchi assiomi in materia di gestione operativa. Occorre introdurre un approccio integrato per marketing e nuovi modelli di consumo perché i giganti come Amazon o Walmart hanno già rivoluzionato i meccanismi della supply chain, le aspettative dei clienti e la creazione di piattaforme.

In breve, i beni di consumo rappresentano adesso un settore omnicanale, composto da: retail fisico

  • e-commerce
  • modelli emergenti, inclusi gli acquisti in-app
  • informazioni interattive sui prodotti integrate nei media
  • acquisti diretti via social media

Come cogliere il momento

I nuovi protagonisti e così le aziende affermate, cercano di reimmaginare i modelli aziendali, i processi aziendali e addirittura il lavoro stesso. L’obiettivo è creare nuovi driver di crescita basati sulla capacità di sfruttare le opportunità in alcuni momenti chiave:

  • Il momento del consumo: raggiungere i consumatori direttamente e immediatamente sul punto del bisogno. Le aziende raggiungono questo obiettivo con un coinvolgimento personalizzato tramite canali digitali, come i social media abilitati all’e-commerce, le case intelligenti, le auto intelligenti e gli scaffali intelligenti.
  • Il momento del cliente: promuovere la crescita, aumentare la velocità di vendita e garantire la disponibilità sugli scaffali. Tutto ciò diventa possibile grazie a una collaborazione abilitata per l’ambiente digitale tra rivenditori e partner di canale. L’obiettivo è quello di semplificare e snellire l’e-commerce e agire in tempo reale con una dinamica on-demand.
  • Il momento del mercato: reagire nei momenti di grande cambiamento del mercato per capitalizzare sulle nuove opportunità. Questo significa mitigare i rischi con una gestione operativa e processi aziendali agili e flessibili che possono essere associati secondo le esigenze. Ed è la chiave per identificare nuovi fornitori, offrire promozioni, ottimizzare automaticamente previsioni o modificare le previsioni di capacità per soddisfare le richieste future.

Come possono essere capitalizzati questi momenti? Sviluppando soluzioni innovative che fanno da discrimine tra successo e fallimento. Il business digitale è una nuova frontiera della crescita e dello sviluppo. Le aziende leader sfruttano le nuove opportunità fornendo prestazioni nei momenti di bisogno. L’obiettivo è di essere migliori, più veloci e più convenienti di prima. È in questo modo che le aziende promuovono una crescita sostenibile e redditizia.

Passi successivi

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