3社共同開発によりSAP® CRMを“日本化”

2008年7月28 日 by SAP News 0

~日本の商習慣に固有の、顧客関係における“理”と“情”を形式知化し、業務設計から継続的な運用改善まで、企業の営業力向上を支援~

TokyoSAPジャパン株式会社(本社:東京都千代田区、代表取締役社長:八剱 洋一郎、 以下SAPジャパン)、住生コンピューターサービス株式会社(本社:大阪府大阪市、代表取締役社長:永富 晶、以下住生コンピューターサービス)、株式会社ブレアコンサルティング(本社:東京都文京区、代表取締役:服部 隆幸、以下ブレアコンサルティング)は、顧客関係管理アプリケーション分野で協業することを発表します。3社は、「SAP® Customer Relationship Management(以下、SAP CRM)」をベースに日本の商習慣に合わせたソリューションを共同で開発し、本日から提供開始します。

従来の多くのCRMプロジェクトでは、社内ビジネスプロセス進捗の「見える化」や、日報や顧客情報の電子化を達成しました。一方で、CRMの本来の目的である、顧客との良好で継続的な関係を構築することが見落とされてしまうという課題があります。今回3社で開発したソリューションでは、従来の売上見込みや請求時期などの商談フェーズを業務的に管理するだけでなく、“顧客との親密な関係がどれだけ築けているか”についても指標化し管理することで、企業の営業力を高め、総合的な売上向上を支援します。

大きな特徴として、従来の“商談フェーズ管理(ビジネスプロセス進捗度)”だけでなく、“理(=自社、自分をどれだけ認めてもらっているか)”と“情(=どれだけ親密な関係か)”の深化を示す“ASKの進捗度(顧客ニーズや顧客状況の把握度)”という指標を追加し、評価、管理することで、商談フェーズの進捗管理を、より日本のビジネスに則したものとしています。これにより企業は、営業スキルの共有や課題の把握、さらには新入社員などの短期育成や商談成立後のフォローアップなど、人間的な部分に依存する情報を形式知化させることが可能で、結果として企業全体の営業力を高めることができます。

3社の協業では、ブレアコンサルティングが20年来提唱し多くの企業においてその効果を実証してきたコンセプト・業務ノウハウの提供を、SAPジャパンがSAP CRMとSAP® NetWeaver Business Intelligenceを中心としたアプリケーションおよび技術ノウハウを提供し、SAP CRMの導入経験が豊富な住生コンピューターサービスが中心となってテンプレートの開発を行いました。今後は、新テンプレートの提供と保守を住生コンピューターサービスが行い、ブレアコンサルティングは導入から稼動後の業務コンサルティングを行います。3社は、CRMセミナーの共催(初回7月29日(火)開催予定)などを中心とした共同マーケティングや営業活動を行い、3年間で40社の導入を目指します。

■ 詳細の特徴は下記の通りです。

  • 商談前の見込み顧客から、商談、契約後のフォローまで含めた、一貫した顧客関係深化の実現
  • 顧客との関係や状況を下記4つの観点でとらえ、自社の顧客育成戦略に沿った、顧客ケア活動の実現
    - (従来においても実現していた)社内のビジネスプロセス進捗
    - 顧客との“情”の関係構築の状況(顧客とどれだけ”親密”な関係を築けているか)
    - 顧客との“理”の関係構築の状況(顧客にどれかで”認められる”関係を築けているか)
    - 顧客の状況をどれだけ把握し理解できているか。また、理解すべきポイント
  • 顧客ケア(“情”の関係深化および“理”の関係深化)のベストプラクティスの共有。これまで一握りの“できる営業マン”が暗黙的に行ってきた顧客ケア活動の形式知化(ベストプラクティス化)
  • 顧客ケアのベストプラクティスを誰もが実施できるシステム支援の実現。上記、4つの観点での顧客との関係と、ベストプラクティスから、どの顧客にどのような顧客ケアが必要かをシステムが判断し、各担当者に通知することで、顧客ケア活動を促す
以上

SAP CRMについて
SAP® Business Suiteの主要構成要素である、顧客管理アプリケーションSAP CRMは、柔軟かつ多様なシステム環境を実現するプラットフォーム、SAP NetWeaver上で稼動し、エンタープライズ・サービス指向アーキテクチャ(エンタープライズSOA)に対応します。またユーザ操作性に優れ、消費財業界でニーズの高い販売促進費管理機能や、コールセンター向けの顧客対応最適化機能などの機能を有しています。各業種でニーズが異なる顧客との戦略的なリレーション構築を幅広く支援するアプリケーションです。

住生コンピューターサービスについて
住生コンピューターサービスは、1971年の創業以来、最も得意とする生保・損保・銀行・証券といった金融機関をはじめ、製造・流通・公益など幅広い業種の全国のお客様にIT投資計画立案、BPR、システムの設計・開発・ネットワーク構築・運用・アウトソーシング・セキュリティ対策までトータルなソ リューション/サービスを提供しています。あらゆるビジネスシーンをカバーする機能的かつ高品質なソリューション/サービスを提供、お客様のニーズを的確 に把握し、情報化・業務改善・BPR・ITを活用したビジネスモデルの構築に貢献しています。
http://www.slcs.co.jp

ブレアコンサルティングについて
ブレアコンサルティングは旧社名を服部コンセプト事務所といい、1985年創業時から、顧客戦略を実践して売上を拡大するコンサルティングを展開して、CRM、SFA分野では経験と智恵とノウハウを備えた現場型マーケティングコンサルティング会社です。産業機械業、医薬業、自動車業、家電業、旅行業、小売業、百貨店業、通販業、食料品業、金融業、保険業、農業などに造詣が深く、多くの業種・企業にBREALOGICと名付けたCRM・SFA手法を納入しています。代表の服部隆幸は「売れる仕組み」、「2倍売れる営業プロセス」など多数の著書があります。
http://brea.jp

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