企業が急速に変化する市場環境で競争力を維持し、成長を続けるためには、従来のビジネスモデルに固執せず、柔軟に新しいビジネスモデルを取り入れることが不可欠です。特にサブスクリプションモデルやサービス型ビジネス（Everything as a Service, XaaS）の拡大に伴い、企業は迅速かつ効率的にこれらのビジネスモデルを導入・運用するためのシステムが求められています。
SAP Billing and Revenue Innovation Managementは、こうした企業のニーズに応えるための強力なソリューションです。本記事では、SAP Billing and Revenue Innovation Managementを活用して、企業が新しいビジネスモデルにどのように対応し、持続的な成長を実現できるのかを詳しく解説します。
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新しいビジネスモデルへの対応 SAP Billing and Revenue Innovation Managementとは?
企業戦略毎の新しいビジネス移行へのユースケース
新しいビジネスへの対応方法は業種や業態、企業の戦略毎に異なります。代表的なユースケースを紹介します。
「新ビジネスへの変革」は、「Everything as a Service (XaaS) 」に代表される、インターネットを通じてあらゆるITリソースやサービスを提供するビジネスモデルを指します。具体的には、デジタル特化型の動画配信サービス、クラウドストレージサービス、サブスクリプションビジネスなどが該当します。これらのモデルは、従来の製品販売とは異なり、あらゆるものをサービス化してサービスの利用権を提供する様なビジネス形態です。
「既存ビジネスの拡張」については、多くの製造業が採用しているモデルです。例えば、プリンターメーカーがサブスクリプションサービスを導入し、インクカートリッジを定期的に配達することが挙げられます。このモデルは、従来の製品販売を元に、一度限りではない、顧客との長期的な関係を築き、継続的に収益を確保し続けることを目的としています。
最後は「Invoice to cashの自動化」についてです。I2Cとは、請求を実施してから現金を回収するまでのプロセスを指します。SAP Billing and Revenue Innovation Managementでは、B2Cを中心に大量の債権を扱う企業に対して、I2Cのプロセスを自動化できます。例えば、携帯料金、ウォーターサーバー、ホームセキュリティーなど個人の契約に基づく請求や入金のプロセスを自動化し、既存のシステムと統合することで、会計・経理業務の効率化を図ります。
新しいビジネスへ移行する際のよくある課題
企業が新しいビジネスモデルに移行する際、さまざまな課題に直面します。特に、従来の製品販売からサービス提供へとシフトする際には、複雑なシステム対応やプロセスの見直しが必要になります。
- モノ売りからコト売りへのシステム対応の困難
製品の販売からサービス提供への移行は、単なるビジネスモデルの変更だけでなく、企業全体の業務プロセスの見直しが求められます。契約管理、料金設定、請求処理、顧客管理など、幅広い業務が新しいモデルに対応しなくてはいけないため、システムの複雑さが増し、導入が困難になることが多いです。
- 商品やサービス、従量課金などの請求統合の課題
異なる商品やサービスを一つの請求に統合することは、多くの企業にとって課題となります。従量課金やサブスクリプションの取引形態を扱う場合、各取引の特性を考慮しながら、効率的に統合した請求書を発行する必要があります。このプロセスが適切に管理されていないと、顧客に対する請求内容の透明性が低下し、信頼関係に悪影響を与える可能性もあります。
- 大量データに基づく債権管理の非効率性
B2Cビジネスでは、取引データの量が膨大になるため、債権管理が非常に複雑で時間がかかる作業になります。これにより、効率的なキャッシュフローの管理が難しくなり、回収遅延や未回収リスクが増大します。
- コミッションや収益計上に関わる会計処理の煩雑さ
複数のビジネスパートナーとの協業において、各パートナーごとに異なる契約条件や収益分配の計算を手動で行うと、ミスのリスクが高まり、業務の効率が低下します。特に、複雑なコミッション体系や収益認識基準への対応など、手作業での管理は非常に煩雑な作業となります。
企業が新しいビジネスモデルに対応するためには、従来のシステムでは対応しきれない複雑な要件に応える必要があります。ここでは、システムに求められる6つの重要な要素について詳しく説明します。
市場投入までの時間短縮
新しいビジネスモデルを市場に投入するスピードは、企業の競争力に直結します。例えば、プリンターメーカーがサブスクリプション型のインクカートリッジ配送サービスを導入する場合、競合他社よりも早く市場に投入することで、多くのシェアを獲得できます。さらに魅力的な料金プランへ対応するために、他社よりも早く新規ユーザ向けの無料利用枠を含む料金プランやキャンペーンなどを行う等、トレンドやマーケットの動向にも迅速に対応する必要があります。
SAP Billing and Revenue Innovation Managementは、プログラミングレスで料金プランを設計し、迅速に市場ニーズに対応できる機能を提供します。
新サービスごとに契約や課金計算の個別システムを構築することなく、 共通基盤上で新サービスで実現したい料金プランやマネタイズパターンを早期に実現することができます。同時に、基盤集約することで、システム数や開発・運用人数の抑制しTCO削減にも寄与します。
そして顧客の運用規模や活用シナリオに合わせて、小~大規模の活用まで、世界中で様々な利用実績があります。
モノ売りとコト売りの統合管理
企業が物品販売ビジネスを拡張し、関連するサービスを組み合わせて提供する「モノ売りとコト売りの統合」は、顧客満足度を向上させ、収益を最大化するための重要な戦略です。例えば、ホームセキュリティシステムの導入を検討している顧客に対して、防犯カメラやセンサーの購入、設置作業、モニタリングサービスをバンドルとして提供することで、契約の手間を減らし、顧客にとってわかりやすい形での提供が可能になります。
SAP Billing and Revenue Innovation Managementは、こうしたバンドル商品を効率的に管理し、営業担当者が親品目のサービスコードを選択するだけで、関連する明細を自動的に処理することが可能です。これにより、複雑なバンドル商品もシンプルに提供でき、契約時の顧客満足度の向上が期待できます。
さらに、契約後の後続プロセスも自動化され、各部門への手配が自動的に行われるため、手配漏れのリスクを軽減し、営業担当者の負担を減らします。また、出荷と設置の日付を自動調整し、サービス開始と同時に課金を行うことで、顧客への対応が迅速かつ正確になります。加えて、権利の消費状況を把握し、アップセルやクロスセルの機会を逃さずに捉えることが可能です。
レベニューシェアの対応
パートナー決済の自動化についても重要な要素です。レベニューシェアやロイヤリティ、コミッションの支払いに関する内容です。
今日、新しいビジネスを立ち上げる際には、一つの会社だけでなく、複数のパートナーと協業し、サービスを組み合わせて提供することが求められています。たとえば、動画配信サービスやゲームプラットフォームでは、多くのパートナーがコンテンツを提供し、それによってプラットフォーム全体の魅力が高まり、顧客からの収益が増加しています。
こうした環境では、サービス提供者と顧客だけでなく、コンテンツを提供するパートナーへの支払い、例えばダウンロード数や視聴数に基づくロイヤリティの支払い、またプラットフォームを提供するプロバイダーへの使用料の支払いを自動化することが必要です。また、代理店を通じた販売においても、代理店に対するインセンティブやコミッションの支払いが重要です。
SAP Billing and Revenue Innovation Managementは、このような複雑で多様な条件に基づく費用の計算や支払いを自動化できます。自動化により、支払漏れを防ぎ、迅速にパートナーへの支払いを実行することが可能になります。これにより、協業パートナーとの信頼関係を強化し、連携を深めることができます。
請求の統合
物品販売とサービス提供をバンドルして行う場合、顧客に対して複数の請求書を発行するのではなく、一つの契約に基づいた統合請求書を発行することが求められます。特にB to Cビジネスでは、顧客数が多く、月々の取引回数が増加するため、これら大量のトランザクションを処理するための堅牢な基盤が必要です。さらに、手動での処理を最小限に抑え、ミスを防ぎ、ガバナンスを強化する仕組みが重要です。
SAP Billing and Revenue Innovation Managementは、このような大量トランザクションを伴う業務に対応するための高度な機能を提供します。例えば、請求書の事前確認や修正作業を自動化し、物品とサービスの統合請求書を迅速かつ正確に発行することが可能です。また、新しいサービスを組み合わせて提供する際にも、既存システムで管理されている請求情報を統合し、一つの請求書として発行するニーズにも対応します。
さらに、SAP Billing and Revenue Innovation Managementでは、法人、個人、民間企業、官公庁など、顧客グループごとに異なるフォーマットで請求書を発行することができます。これにより、各顧客に対して適切なフォーマットでの請求が可能となり、顧客ごとのニーズに柔軟に対応します。
請求書の明細には、月額の基本使用料、従量課金ベースの使用料、プリンターの本体費用、設置費用など、さまざまなサービスの項目が含まれ、これらを柔軟にグループ化して表示することが可能です。大量トランザクションに対するスケーラビリティを備えており、通信業界や小売業界などでの、活用実績も豊富です。
効率的な債権回収管理
新しいビジネスを立ち上げる際には、多額の初期投資が必要となり、その回収タイミングが企業の運転資金に大きな影響を与えます。このため、初期投資の回収スピードや売掛金回収期間（DSO）の短縮は、資金繰りを改善し、ビジネスの継続性を確保するために非常に重要です。
債権回収管理においても、請求書発行と同様に、顧客グループごとに適切な対応が求められます。たとえば、督促処理の内容や督促状の送付タイミングなど、細かな管理が必要です。さらに、処理件数が増えるほど、どのように効率化し、少人数で効果的に回すかが重要な課題となります。
SAP Billing and Revenue Innovation Managementでは、こうした大量のトランザクションを効率的に処理しつつ、顧客や契約内容に応じて適切な債権管理を行う機能を提供します。具体的には、顧客が一時的に支払いが困難な場合に支払期日の延長を自動で処理したり、必要に応じて督促状を送付し、その際の利息や手数料を計算します。さらに、回収不能となった債権を処理し、請求から支払い、消込に至るまでの明細管理を包括的にサポートします。
収益認識とビジネス概況分析
収益認識基準に対応し、正確な財務報告を行うことは、信頼性の高い経営判断を下すために欠かせません。
SaaS企業を例にすると、年間契約でソフトウェアを提供する場合が多くあります。例えば、顧客が1月1日に前払いで契約金額を支払った場合、企業はその収益を12か月にわたって分割して認識する必要があります。こうした収益の繰延処理も、SAP Billing and Revenue Innovation Managementを利用すれば、自動で管理することが可能です。
このような前払いのケースに限らず、後払いの場合にも対応しているため、請求と売上認識のタイミングを別々に管理ができます。例えば、契約時に定めた商材の情報を基に、実際にサービスが提供されたタイミングや製品が出荷されたタイミングで収益を認識するプロセスを自動化することができます。これにより、収益の計上を正確に行い、財務報告の信頼性を高めることが可能です。
また、後払いのケースでも、サービスが提供されたタイミングに応じて収益を認識するため、企業は財務報告をリアルタイムで正確に行うことができます。これにより、経営層は常に正確な財務状況を把握し、戦略的な意思決定をサポートできます。
続いて、ビジネス概況のリアルタイム分析についてご説明いたします。経営層が意思決定を行う際に、現状を正確に把握し、将来の動向を予測するためには、最新のデータに基づいた分析が不可欠です。
ソフトウェアを提供している企業を例に挙げると、経営層にとっては、各製品群や新規に買収した製品の収益の推移を継続的に把握することが重要です。地域別のパフォーマンスを分析し、特に支援が必要な地域に対しては重点的にリソースを配分することが求められます。また、収益の伸び悩んでいる製品やサービスに対しては、撤退を検討するなどの戦略的な経営判断を行う必要があります。
このような経営層のニーズに応えるため、強力なリアルタイム分析を提供します。経営層はAIを活用した将来の動向分析や市場トレンド予測を実施し、経営判断におけるインサイトとして活用することが可能です。
また、各拠点の債権管理の責任者にとっても、ビジネスのキャッシュフローが悪化していないか、回収が滞っていないかを確認することが重要な指標となります。例えば、売上債権回転日数（DSO）の推移や延滞金額、督促の状況などを地域やサービスごとに分析し、必要に応じて督促活動の強化や契約時の支払期日交渉の指示を行うことができます。
実際に、SAP BRIMを導入した企業の事例では、キャッシュフローの可視化が進み、適切な業務改善を行った結果、DSOが27％削減されたという成果が報告されています。フリーキャッシュフローの創出にも貢献することが可能です。
まとめ
以上、SAP Billing and Revenue Innovation Managementが企業の新しいビジネスモデルに対応するためにどのように役立つかを説明しました。市場投入までの時間短縮、モノ売りとコト売りの統合管理、レベニューシェアへの対応、請求の統合管理、効率的な債権回収管理、そして収益認識とビジネス概況のリアルタイム分析など、新しいビジネスにおける重要なプロセスをサポートします。
SAP Billing and Revenue Innovation Managementを活用することで、複雑なビジネス要件に迅速に対応し、より精度の高い経営判断が可能となります。
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