불확실한 경영 환경으로 인한 당면과제 속에서도 세계 10대 철광석 수출 기업으로 꼽히는 우크라이라나계 메틴베스트(Metinvest)의 영업 팀은 디지털 혁신과 연결된 데이터를 활용해 미래로 나아가며 고객과의 약속을 지킵니다.
글쓴이: 수전 게일러(Susan Galer)
고객과의 약속 준수는 우크라이나 최대 광업 금속 회사 메틴베스트(Metinvest)의 오랜 성공 비결입니다. 글로벌 상위 10대 철광석 수출회사로 꼽히며 원자재와 철강 제품을 생산해 전 세계 고객사에 출하하는 메틴베스트는 15개국 이상에 사무소와 서비스 센터를 두고 글로벌 영업망을 운영합니다. 전쟁이 발발하기 전에 메틴베스트는 단일 플랫폼으로 영업 성과 관리를 디지털화 하는 여정에 나섰는데 그야말로 예측할 수 없는 세상에서 행운의 결정이었습니다.
오랜 성공 비결은 고객과의 약속 지키기
“영업 성과 관리를 디지털로 혁신하면서 저희 회사가 제안한 대로 이행할 수 있다는 사실에 고객이 확신을 갖게 된 게 최대 도입효과”라고 율리안 안드로니척(Yulian Andronichuk) 메틴베스트 글로벌 영업 혁신 및 CRM 수장은 밝힙니다. “서비스 클라우드(SAP Service Cloud)와 SAP CPQ(구성 가격 견적)을 이용해 당사는 연결된 데이터로 투명성을 확보하고 주문 관리, 영업 기회 극대화에 나서고 있습니다.”
무엇보다도 메틴베스트는 여러 산업에서 골머리를 앓고 있는 최대 난제 중 하나를 정복했습니다. 영업 인력은 영업 성과 관리 소프트웨어를 사용하기 꺼려할 수 있죠. 메틴베스트는 달랐습니다. SAP를 본가동하면서부터 이 회사는 영업 팀의 사용률 90%를 달성했습니다. 광업 및 금속 SAP 국제 컨퍼런스(SAP International Conference for Mining and Metals)에서 발표자로 나선 안드로니척 본부장은 “영업 팀이 디지털 혁신도 주도하고 있으며 고객 응대를 강화하고 신뢰를 구축하도록 돕고 있다”고 전합니다.
자동화 된 디지털 플랫폼으로 고객 신뢰 구축
메틴베스트는 철광석과 석탄 채광부터 반제품 및 철강 완제품 제조까지 전체 생산 사슬을 관리하며 자체 화물 운영을 통해 고객사 출하까지 처리합니다. 제품 제조와 영업 인력 간의 데이터를 조합해 여러 팀을 통일하고 고객 주문을 빨리 비용 효율적으로 이행할 수 있습니다.
“영업, 생산, 기타 팀은 상거래 오퍼 제안부터 고객사 납품까지 제품 포트폴리에오와 가격에 대해 모두 동일하게 파악한다”고 안드로니척 본부장은 말합니다. “이 모든 데이터를 당사의 SAP ERP 및 기타 시스템과 통합해 실시간 데이터로 생산과 서비스, 영업을 일치시키고 주문 신뢰도를 높입니다.”
고객 서비스 개인화
탁월한 영업 실적은 신속 정확한 견적 같은 세부사항의 관리로 귀결됩니다. 바로 이 부분에서 메틴베스트의 통일된 자동화 전략이 중요한 비즈니스 성과를 제공하죠.
“영업 인력은 기술자가 승인한 모든 제조 가능한 조합을 파악할 수 있다”고 안드로니척 본부장은 밝힙니다. “예외사항은 즉시 생산 사업장에 보내 자재와 가격 등 빠르고 정확한 대응에 나섭니다. 정보와 후속 단계는 자동으로 물류, IT, 기타 관련 부서에 전달됩니다. 업데이트 된 정보로 영업 인력은 빨리 대응해 최적화 된 가격 오퍼를 제안하고 회사는 가격 모델링을 간단하고 통제 가능하게 유지하면서도 고객 약속을 준수합니다.”
데이터 가시성으로 영업 기회 표면화
서류 기반의 영업 관리를 현대식 디지털 플랫폼으로 교체하면서 메틴베스트는 성과에 관해 포괄적인 조망이 가능해져 리드 생성에서 판매 계약 체결 이후까지 관련 활동을 합리화합니다. 영업 인력은 물론 관리자까지 모든 레벨에서 유익한 경험을 제공해 오고 있습니다.
“직관적인 영업 프로세스 가이드로 노련한 영업 대표는 업무를 개선할 수 있고 신참은 훨씬 빨리 생산성을 발휘할 수 있게 되었다”고 안드로니척 부문장은 전합니다. “계약 성사 혹은 기회 손실 사유를 비롯해 영업 프로세스의 각 단계에서 리포트가 효율성 수준을 기록합니다. 쉽게 패턴을 파악하고 인력 동기부여가 필요한 영역도 파악할 수 있습니다.”
안드로니척 부문장은 메틴베스트가 추가 AI 기반 자동화 방안을 탐색 중이라고 덧붙이면서 계획, 가격, 전표, 기타 의사결정 지원 등을 자동화해 영업 프로세스 속도를 높일 계획이라고 밝힙니다.
디지털화로 고객 관계 강화
다른 모든 비즈니스 관계처럼 효과적인 영업 및 서비스는 신뢰가 생명입니다. 특히 예측 불가능한 시장에서는 더욱 중요하죠. 메틴베스트는 디지털화의 위력을 활용해 고객과 서로 귀중한 관계를 구축합니다. IDC의 최대 예측에 따르면 오는 2027년까지 신뢰할 수 있는 방식으로 고객 데이터를 수집, 분석, 맥락화 하는 기업이 성공적으로 창의적인 비즈니스 모델과 가격 모델을 만들어 고객 평생가치를 두 배로 높일 전망입니다. 블확실한 경영 환경으로 인한 당면과제 속에서도 메틴베스트는 연결된 데이터를 활용해 미래로 나아가며 고객과의 약속을 지킵니다.
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