Según los resultados de una encuesta online que estudia la situación de las fuerzas de venta, el 89% de los vendedores piensan que pierden oportunidades de venta por no contar con la información adecuada.
Como dice Mark Leadbetter, Vicepresidente de Retail (ventas al por menor) para SAP global, uno de los factores clave para vender mejor es saber por qué se pierden algunas ventas.
Hasta hace no mucho tiempo, contar con este conocimiento era una tarea casi imposible, porque suponía trabajar lentamente con datos de categorías muy diferentes. Sin embargo, con la llegada de big data, tecnologías in-memory y herramientas analíticas, hoy ya se pueden empezar a transformar las “toneladas” de información que se producen día a día en recursos para generar valor y aumentar las ventas.
Antes, frente a una oportunidad espontánea, el vendedor tenía que tratar a ciegas con su potencial cliente, sin conocer sus hábitos de consumo, sus necesidades o sus preferencias a la hora de concretar la venta. Ahora, con big data y plataformas de computación in-memory como SAP HANA es posible tener toda la información que se necesita en un teléfono móvil, en tiempo real.
Los propios consumidores generan día a día información sobre cómo compran al navegar por Internet o participar en redes sociales: esa información puede ser interpretada y analizada para vender de forma más inteligente. Ya no se trata, en el caso de la venta telefónica por ejemplo, de hacer cada vez más llamadas, sino de hacer llamadas de mejor calidad.
