Por Wilbert Moreno, Director de Celeritech Solutions, socio de SAP.
El principal reto de todo director o gerente, responsable de un negocio o de una línea de negocio, es garantizar el crecimiento sostenido y sostenible. El gran desafío es lograrlo entendiendo que no existen fórmulas mágicas pero si más de una ruta a seguir. Hay que recordar siempre que el cliente debe ser el centro de nuestra estrategia, y que para que esto no sea solo un cliché, deben existir acciones concretas que lo demuestren.
El arte de innovar
Innovar, materializar nuevas ideas o proyectos, y hacerlo de manera exitosa, depende de múltiples factores. Los más importantes son una propuesta única bien diferenciada, visión de negocio compartida, estrategia clara, un mercadeo dinamizador de la actividad comercial, talento humano motivado y comprometido y contar con la tecnología que permita transformar la visión en realidad, para que todo confluya en lograr ese efecto novedoso. Si logramos alcanzarlo antes que la competencia será muy costoso para nuestros competidores ponerse a la altura.
La visión y la estrategia deben poder descomponerse en iniciativas y objetivos claramente definidos que atiendan a la filosofía denominada SMART (lo cual hace honor a su significado en inglés: inteligente), para lograr que hagan la diferencia. Si revisamos sus siglas, podemos afinar sus atributos: eSpecíficos, Medibles, Alcanzables, Realistas y a Tiempo para ser alcanzados. Como bien reza un pensamiento: “Todo objetivo sin fecha para alcanzarlo es solo un sueño”.
Potenciando el crecimiento rentable
Las tecnologías disponibles, aplicadas correctamente, dependen de la alineación a los objetivos definidos. Para innovar es necesario darle sentido a cada inversión, porque va amarrado a un resultado esperado, de allí si descomponemos el meta-objetivo, crecimiento rentable, podemos tener pistas de en qué debemos invertir.
Para asegurar el crecimiento del negocio es necesario definir de qué tipo es (retail, mayorista, B2B, servicios) y cuáles son los canales de venta utilizados (venta directa, e-commerce, tele ventas) y, en especial, hacer foco en el cliente a través de un buen nivel de servicio y de la excelencia operativa.
La rentabilidad viene asociada a la productividad, es decir, al uso eficiente y efectivo de los recursos en los diferentes procesos del negocio (compra, producción y productividad de los empleados).
El crecimiento rentable es posible a través de la combinación de la información integrada del mercadeo de ventas (CRM) y de los procesos de gestión empresarial o back office (ERP) y de la posterior transformación de esos datos en información para medir si se están alcanzando los objetivos esperados y simular escenarios. En definitiva, es necesario contar con las herramientas de medición del performance o desempeño del negocio (Business Intelligence).
El Dilema: ¿Por dónde comenzar?
El primer paso es revisar la visión estratégica y el inventario de iniciativas y objetivos estratégicos, validar que sean SMART y seleccionar los que tengan sentido, para proveer entonces las tecnologías que permitan hacerlos realidad.
La inversión en tecnología alineada a la estrategia centrada en el cliente es sin duda el secreto mejor guardado de las empresas exitosas.
